商务谈判(刘文广 张晓明 第二版).pptVIP

第四节 结束谈判的技巧 二、有效的结束技巧 　　（八）趁热打铁结束法 　　在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠叨太多，运用带有检查性质的提问，判断出对方做出决定的时机是否成熟。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万不要再错过。 　　（九）歼灭战结束法 　　将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结束了。 回本章 回本节 第四节 结束谈判的技巧 二、有效的结束技巧 　　（十）推延决定结束法 　　如果对方确实有原因不能马上做出决定，应立即建议对方推迟做出决定，而不应错误地极力施压，这样做可以使双方真正建立起一种信任的关系。 　　对方确实需要与公司讨论和分析有关的事宜，就应该充分尊重，但不要让他们的讨论或研究与你无关，应主动与对方保持联系。具体做法：向对方提供一些有价值的资料，然后再由自己亲身取回；把产品留给对方试用，或者为其试装。 回本章 回本节 第五节 价格谈判策略与技巧 一、反向提问策略及其破解 　　反向提问策略：卖方首先要价，对方不马上递价，向卖方提出连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价做准备。这就是所谓的反向提问策略。提出的反问大多数是与杀价有关的题目，诸如： 　　1、如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他机器设备呢？ 　　2、如果我方加大订货量或减少订货量呢？ 　　3、如果对你方这几种产品我方都订货呢？ 　　4、如果我方买下你方的全部产品呢？ 　　5、如果我方向你方长年订货呢？ 　　6、如果我方以现金支付、迟付或分期付款呢？ 　　7、如果在淡季我方仍然向你方下订单呢？ 　　8、如果我方向你方提供技术力量呢？ 　　9、如果我方自己去提货，免除你方那些服务项目呢？ 回本章 回本节 第五节 价格谈判策略与技巧 一、反向提问策略及其破解 　　破解： 　　1、不要对对方的设问立刻做出估价。 　　2、分析对方设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的声称而诱惑住。 　　3、以对方先确定订货量为条件再行报价。 　　4、回避问题，拖延时间，以为报价做好准备。 　　5、以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。 回本章 回本节 第五节 价格谈判策略与技巧 二、低价策略及其破解 　　低价策略： 　　1、以最小或较小的计价单位报价。 　　2、价格比较。用较高的产品价格与所谈的产品价格作比较。 　　3、采用示范方法。 　　4、抵销法。将产品的优点全部列出，有助于补救高价格的缺欠。 　　5、从另一个角度讨论价格。把产品的价格与产品的使用寿命周期结合起来，折合成一天的费用，价格显得低廉了。 回本章 回本节 第五节 价格谈判策略与技巧 二、低价策略及其破解 　　破解： 　　1、不管对方如何划小计价单位，或变换报价形式，你都不应忘记，单位价格的基础是产品的成本，双方应坐下来细细算账。 　　2、在出现价格比较的情况下，你应注意不同材质的区别以及功能上的差异将给日后使用时带来的不便。 　　3、上述策略中的“价格比较”和“抵销法”，略加调整就可成为互相克制的方法。 　　4、放开视野，多角度考虑问题，不应顺着对方的角度单一考虑价格的合理性。 回本章 回本节 第五节 价格谈判策略与技巧 三、抬价策略及其破解 　　抬价策略：以某种借口逐次抬高报价。 破解： 　　1、看穿对方的诡计，直接指出来，对方不愿触礁，便能开诚布公地谈谈。 　　2、定一个预算金额，然后努力去争取。 　　3、反抬价，反击回去，也推翻你和他达成的协议。 　　4、在合同没签好以前，要求对方做出某种承诺，以防反悔。 　　5、考虑退出谈判。 回本章 回本节 第五节 价格谈判策略与技巧 四、最后出价策略及其破解 　　最后出价策：“这已是最后的出价”、“只能是这个价格了”或者“这是最低价钱”的说法。 　　破解： 　　1、仔细倾听他说的每一句话。 　　2、不要过分理会对方所说的话，要以你自己的方式去听。 　　3、替对方留点面子，使他有机会收回意见。 　　4、让他明白，如此一来就做不成交易了。 　　5、摆出是否退出谈判的样子,来试探对方的真意。 　　6、提出新的解决办法。 　　7、意识到对方将采取“最后出价”策略，不妨出些难题，先发制人。 回本章 回本节 第五节 价格谈判策略与技巧 五、价格陷阱策略及其破解 　　价格陷阱策略：预期市场价格上涨，诱使对方上钩。 　　破解： 　　第一，谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇地坚持去做，决不要受外界情况的干扰而轻易地加以改变，也不要随意迁就；第二，买方要