深圳中银大厦写字楼营销实 录-推荐.docVIP

深圳中银大厦写字楼营销实录 营销构想 1、依托中银品牌、创新优势。 2、切合市场需求，抓住主流，并迎合未来发展，出奇制胜。 3、写字楼、商铺营销互动，互为促进，双赢共存。 4、降低门槛，改造产品，遵循聚集原则，集中资源，走实效推广路线。 5、把握市场时机，掌握销售节奏，适时切入。 6、重新包装，导入新概念，进行主题式推广。 主体定位 1、写字楼： ①主流客厅群体：金融型客户群体，以银行、证券、保险、基金为代表。因为随着中国入世，金融服务领域逐渐开放，外资登陆抢滩在未来2-3年内会愈加明显，随着深圳中心区西移，新市中心将成为深圳国际化的象征，金融系统也必将随之大规模转移。该类型客户均具有较大规模，个体需求量大。 商务创富型客户群体，以商贸、信息、IT、网络、通讯、化工为代表。深圳是外向型经济，商贸和高科技是两大主要产业，具有良好的发展环境，发展高科技已被列为深圳二次创业的支柱。 ②推广主题：创富、守业、升级 ③两大板块并行不悖 金融财富板块和科技创业板块应同时推广，试探水位，因为就金融业来说，随着入世的临近，危机感日甚，兼并重组、增资扩股成为现时重要内容，盲目扩张的系数很小，而单推创业板块又显单薄，因此，同步进行是上策。 ④广告诉求点： A、中银品质，历久常新。 B、区位优势，得中心者得天下。 C、中银商务走廊，连接世界桥梁。 D、中心区CBD门户。 E、甲级商务港。 F、区位信息优势、资源优势、物流优势、商贸优势、客户资源 ⑤广告语：“与中银携手，实现心中理想” 辅助语：“踏入中银，聚风纳银” 2、商业裙楼： ①推广主题：“创造一个永不落幕的住交会” 策划思路 在21世纪的知识经济时代，传统商业型态已经不能涵盖各区域内项目，因此，必须进行创新与整合，实现最佳配置。 依据： A、来自市场分析，和由此产生的营销推广策略，商业区位功能划分越来越明显，即使金融、证券业同样要将这一因素考虑进去。 B、住交会的成功举办，虽然没有高交会反响强烈，但依然为政府和民间推进住宅产业化，促进相关产业链的形成提供了契机，显而易见，建设部对此已有政策性倾斜，但具体操作必须由民间来启动，中银大厦在区位概念上恰恰符合这一特征，有品牌，有现成的铺位可资利用，有交通位置上的便利。 C、与住宅产业化相关的新材料、新工艺、新产品、新技术、新型服务的信息、展示、交易、商务、办公、会务中心的概念便由此产生，前提是此类项目，专业性很强。其竞争优势是具备排他性和权威性（最好有政府支持）市场区间明确细分，而且客户群体又十分宠大，延伸性强，因为这不单是个区域市场，全国大量的相关住宅产业的高新技术产品都热切寻找市场开拓和形成产业联盟。 D、产业主连的形成将产生裂变效应。 风险： 创新就有风险，但一朝成功，发展商倾家荡产间巨大，开拓前景广阔，在操作过程中还会发现更多的机会。以下几方面考虑周到： A、寻求政府支持，使其具有权威性、强制性，这一条是规避风险的主要条件。 B、引入政府相关机构入驻，在法律法规、认证咨询、发布推广，信息展示，使其体现集约化、唯一性的特征，完全摒弃建材市场的低层次经营。 C、投资商是我们的销售客户，商客是投资商的租户，目标客户应区别对待。 操作规划 （1）考虑到很多商家为创业型公司或外地厂家，建议铺位设计按标准准展位间隔，可自由组合，规格：3m×3m （2）准入条件：必须符合住宅产业化推广特征的高新技术产品。 （3）配套项目：信息发布中心（价格、类别、种类、规格）、展示中心、洽谈、会务中心、交易中心、认证推广，法律咨询机构、金融服务机构、中介代理机构 （4）分区划分：A区：新材料；B区：新工艺；C区：新产品；D区：新服务 广告反馈 在推广初期的广告策略以形象广告为主，依托中银品牌，诉求点围绕中心区的区位优势、景观优势、信息优势、70年产权优势为主，广告出街后，效果平平，最让人啼笑皆非的是许多电话打来询问住宅销售情况，对中银花园情有独钟，与我们初期对中银大厦的分析基本吻合，与住宅区集中在一起，写字楼形象没有在市场中确立起来，其次是来询问写字楼的客户都比较关心一些实质性的问题，如价格、管理费、层高、面积、结构、停车位、装修、付款方式等，对形象广告不太接受，也不太感兴趣，针对这一情况，我们及时调整广告策略，加大目的性和实效性，突出写字楼销售，将广告诉求点集中到目标客户关心的问题上来，结果效果异常明显，客户量直线上升。 营销重要举措 1、写字楼的调整： ①分拆发售，分批推广 为了在价格和楼层及大小单位在分配上的回旋余地，须采取分期分批发售策略。创业板块的销售须拆细发售，单位面积由51平方起，可自由分隔。 ②试探性分割，逐步调整，先是部分分割，并提供装修套餐。 由于阶段