小店选择标准及访问路线制定-经典.docVIP

小店选择标准及访问路线制定 小店选择标准 有销售宝洁产品或相同品类产品的小型商店（包括杂货店、食品店及部分小型百货超市 ）；宝洁产品平均月销量可达100元以上，在1000元以上；小店货车能够有效的进行覆盖。 访问路线制定 -找到所有有卖我们品类产品的小店 -建立所有小店的档案 -选出每辆小店货车覆盖区域的前500家小店（建议选择标准：宝洁产品每月销量大于100元） -建立所覆盖商店的档案及每日访问路线表 -跟踪访问路线执行情况并及更新档案及路线 优化访问路线 -跟踪访问路线执行情况，根据以下原则对路线进行调整： 在获得区域经理批准的情况下，舍弃对低效率、低产出商店的拜访； 确保每日拜访目标（拜访，有效拜访，销量等）的实现。 货车无法到达区哉的商店拜访 -对开货车无法到达的商店密集街区，可将车停在最靠近的地方，然后用以下程序进行拜访： 销售工作前将样品及POP带入小店 商店检查 销售介绍 订单及计算货款 拜访其它商店 结束此街区的销售工作 回到货车按订单取货 用手推车运载货物到达商店并收款，张贴POP 到达另一街区 -对于其它货车无法到达且以上方法进行拜访效率低的区域，可经区域经理批准后放弃拜访。 附件 小店货车销售财务分析（供参考） 车辆一次性费用〈=55，000元/车（包括所有初始费用） 宝洁公司投入12，000元/车，分销商投入43，000元/车 使用年限：5年 每年折旧=8，600元 每年使用费用约为12，000元/车 其中宝洁公司投入5000元/车，分销商投入7000元/车 每辆车每年预计销量=75，000元/月*12=900，000元 （平均每个小店销量150元/月，一辆车覆盖500家小店） 平均毛利率=3% 平均毛利=900，000元×3%=27000元 分销商每年纯利=27，000-8，600-7，000=11，400元 分销商年纯利润率=11，400/900，000=1.2% 分销商若提高货车销量、毛利率或降低车辆使用费用就能获得更高利润。 P20