基于洗发水消费行为调查-总结.docx

购买原因影响消费者购买行为的因素有：个体因素（生理因素、心理因素、行为因素、经济因素）渠道因素（营销因素）、环境因素（物质环境因素、社会环境因素）、价格因素等等。由调查数据可得如下表格;从表格可得知，大学生购买洗发水考虑的因素包括品质、品牌、价格等等，影响程度为：品质价格周围人推荐品牌、无所谓。所以，大学生购买洗发水时首先考虑的因素是品质。3.由表格可知，在调查的大学生中，有75%的大学生由广告得知该洗发水，同时，各有10%的同学由信赖的人和销售人员得知该洗发水。最后，还有5%是通过自己查阅资料后得知该洗发水。所以可得，广告是大学生得知洗发水信息的主要途径。由表格可知，大学生最信赖的是自己信赖的人使用过后推荐给自己的这个途径。其次，就是相信自己的使用感。最后是广告这条途径。所以说，周围人的推荐是影响大学生购买的重要因素。二、购买标准从购买标准上看，消费者更看重洗发水的质量，其次是价格和品牌。香味和广告并不是消费者考虑的重要因素。此外，消费者也容易经过周围人的推荐而去尝试一款新的洗发产品。三、使用效果从使用效果上看，消费者的感受有好也有不好。从好的效果来看，洗后柔顺、去屑能力好、使发质变好分别占前三位。从不好的效果来看，洗后头发干是引起较大反应的一个因素；洗后头发干、洗不干净、价格贵、味道也是消费者觉得不好的因素四．购买方式由调查结果可得，再被调查的大学生中，有高达75%的同学都是通过超市购得洗发水，有15%的同学是通过网购的，还有一小部分是通过微商等新兴的购买途径。所以可得，大部分的大学生都是通过超市（方便、品质保证）购得洗发水，少部分同学是通过线上方式购得洗发水。五、影响消费者决策的因素相关群体相关群体也称为参考群体或参照群体，指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。针对洗发水来说，相关群体给予消费者更高的信息度。在我方所作问卷中，消费者对洗发水信息来源信赖所占比例如图：我们可以发现消费者对朋友及家人（主要群体）的信息信赖度高达70%，而对次要群体（销售人员）的信赖度5%,相关群体对消费者选择洗发水影响程度大，大多数人愿意相信相关群体提供的信息。2.个体因素消费者购买受到个体心理因素、生理因素、经济因素等影响，通过自我感觉知觉选择产品，在上图可以看出最相信自我体验的消费者占到25%，因此在接受品牌信息时，个人体验也具有较大影响力。并且在调查的20位被访者中，所有人都对洗发水的差异性体验较深刻。（下为部分截图，具体请看问卷附件）3.市场营销因素市场营销因素指企业在营销活动中可以控制的因素，例如广告宣传、促销等。在调查中我们发现100%的消费者在促销活动中都选择可能会尝试更换品牌，但同时受到品牌影响力和降价幅度等方面的影响。而80%的被访者在首次知道洗发水品牌时都是通过广告（其余20%通过自我寻找，超市，推销等途径）。二、替代品和互补品分析1.替代品 在调查过程中我们发现仅有5%的消费者使用过洗发水的替代品，在未使用过洗发水替代品的用户中仅有11%的人选择愿意尝试，未使用过替代品的消费者中80%的人表示是因为习惯问题，以上结果表明洗发水的市场较稳定，同类产品竞争较小。2.互补品 在互补品方面，我们发现所有的被访者中男性都表示不使用互补品，认为没必要，女性100%都使用护发素，且在使用护发素人群中21%同时使用护发精油，29%的人使用发膜，且大多数人使用品牌与洗发水不具有同一性，上述表明在互补品方面受到性别因素的影响非常大，且在购买上存在较大的差异性。