商务谈判谈判概述.ppt

第一章 谈判基础概述 第一节谈判的定义 第二节谈判存在的前提 第三节谈判的原则 第四节谈判的层次 第五节谈判的种类 第六节谈判的基本方式 第七节影响谈判的因素 第一节 谈判的定义 什么是谈判 1.杰勒德·尼尔伦伯格论 美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩论 他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。 3.比尔·斯科特论 他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。 第二节谈判存在的前提基础 “需要”是谈判存在的前提基础。 1.需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下： （1）生存生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交（归属或爱）的需要 （4）自尊与尊重的需要 （5）自我实现的需要 2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 谈判者的“公司心态” 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途 谈判者的“个人心态” 谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章 谈判者的“个人心态” 想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力 案例 哈恩曾代表总公司到法国一个小镇上收购一家小公司，这家小公司的主人是一个十分强硬的谈判者，他的开价为3100万美元，哈恩还价为1800万美元，但对方始终坚持3100万美元的原始报价不变。本来哈恩提出的价格只是一个谈判的基本价，他想如果对方态度稍微缓和一下，并且在价格方面做出适度的妥协，那他就非常愿意完成这笔交易。但是这家小公司的主人始终坚持3100万美元的原始报价，而且哈恩从其强硬的态度中也看不出一丝妥协的希望。谈判在几个月的讨价还价中艰难地进行着，哈恩将自己的还价一抬再抬，现在他已经将还价抬高到了2600万美元，但是对方的态度和报价始终如初--3100万美元，一美元也不降，否则就不出售该公司。这时，哈恩实在不想如此被动地将成交价格一抬再抬了，谈判由此陷入了僵局。 深受总公司重托的哈恩不想轻易地放弃这次交易，在认真考虑了谈判的整个过程之后，哈恩觉得这家小公司的主人如此坚持其原始报价，背后肯定有其他原因，只有找到这个原因，谈判才能进行下去。于是哈恩开始在谈判桌上非常诚恳地与对方协调，而在谈判桌下则尽可能地加强与对方的交流。终于，这家小公司的主人被哈恩的耐心和诚意打动了，他向哈恩道明了自己强硬的理由：原来，他过去有一个竞争对手，这个对手的公司和他的公司规模基本相同，一年前卖了3000万美元，而且还外带了一些附加条件。过去他们的竞争相当激烈，现在，他的公司也要出售了，所以当然也不愿意自己的公司在价格上卖得比对方的更便宜。原来如此！哈恩恍然大悟，在认真考虑了一番后，哈恩向对方表示，他一定会满足对方的特殊需要。当然，哈恩也不会使总公司的利益受到伤害。 做到这些并不容易，哈恩首先详细了解了这家小公司的竞争对手的卖价及附加条件，并且对各项附加条件进行了充分而深入的分析，然后又采取了新的谈判方案。结果新的谈判方案得到了那位小公司主人的认可，他当即表示愿意在价格上做出一些让步，双方终于达成了协议。最后