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市场管理部 营销人员客户招揽 版权属中原证券所有受法律保护 客户招揽 客户招揽是指证券公司营销人员通过多种渠道采取多种方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销活动的第一个环节，包括客户接触、客户沟通、客户识别、客户促成及潜在客户管理等。 版权属中原证券所有受法律保护 客户招揽 一、客户接触 客户接触即指获取客户信息并取得客户的初步认识，是支持营销人员客户招揽工作的核心技能。 针对不同类型的潜在客户群，接触与获取信息的方法有： 1、直接关系型（缘故法）。利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发 。 2、间接关系型（介绍法）。营销人员通过现有客户介绍新客户的方法。 3、陌生关系型（陌生拜访法）。营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法。 版权属中原证券所有受法律保护 客户招揽 二、客户沟通 客户沟通是指在接触客户、建立客户认识的基础上，通过自我介绍、公司介绍、业务介绍等向客户传达有价值的信息，建立更层次的客户关系，取得客户认可的过程。 客户沟通过程中，营销人员需明悉客户决策的三个阶段： 1、认知阶段 2、情感阶段 3、行为阶段 版权属中原证券所有受法律保护 客户招揽 三、客户识别 客户识别是指经过与客户的深入接触与沟通，在客户接触过程中，不断充实和完善客户基本信息、性格信息、财务信息、投资理财相关信息，以此度量目标客户的潜力，将适当的产品和服务提供给适当的客户。 客户识别的主要内容包括： 1、客户基本情况识别 2、客户性格判别 3、客户资产状况分析 4、客户投资理财相关信息。 版权属中原证券所有受法律保护 客户招揽 四、客户促成 客户促成是客户招揽的最后一个环节，是指营销人员在与客户充分沟通和精确识别的基础上，促使客户认同并选择公司作为其证券交易的经纪商并接受公司服务的过程。 客户促成是达成客户招揽目标的关键。 营销人员应根据客户的实际情况，结合公司及营业部的客户开发和服务规划，以将合适的业务与产品提供给合适的客户为原则，向客户提供多套产品和服务组合及初步的理财建议与方案，供客户自主选择。 客户对初步的方案提出异议时，营销人员需要进行进一步的客户接触和客户识别，在此基础上，调整和完善理财方案，直至得到客户认可和信任，最终选择公司作为其证券经纪商。 版权属中原证券所有受法律保护 客户招揽 五、潜在客户管理 潜在客户管理是指通过建立客户信息库，不断充实和完善客户资料，并依此进行客户接触、客户沟通、客户识别、客户促成的方法与手段。潜在客户管理蕴含于客户招揽的各个环节。 1、潜在客户管理卡的建立 2、潜在客户信息管理的维度 3、潜在客户管理的步骤 ①导入 ②分类 ③管理 ④剔除 4、潜在客户管理的目标 版权属中原证券所有受法律保护 谢谢大家