热水器小区推广活动方案.docVIP

[键入文字] 法式热水 浪漫生活 小 区 推 广 操 作 实 用 手 册 目 录 1、区域终端市场操作手册概述 2、小区推广的意义 2.1销售阵地前移，形成三道拦截防线 2.2市场容量巨大且属于“零和博弈游戏” 2.3区域市场采购模式具有规律性 2.4消费者的“跟风式”消费习惯影响 2.5宣传推广具有排他性 3、小区推广的目的 3.1品牌的有效展示，易于传播 3.2为专卖店和大卖场有效集客 3.3与物业公司和房地产公司搞好关系，获得小区业主联系方式 34独自占有社区资源，屏蔽竞争对手 4、小区推广的操作原则 4.1有效甄选消费群体，便于定向传播 4.2掌控市场流程，在有效的时间段内集中发布 4.3多点开设小区终端，形成规模宣传优势 4.4针对性有效投入，以最小代价求得高效推广效果 4.5买断阶段性区域广告发布权，形成实质性垄断进入 5、小区系统推广的过程 5.1设计阶段 5.2地产开盘阶段 5.3施工阶段 5.4发售阶段 5.5交钥阶段 5.6装修阶段 5.7入住阶段 5.8传播阶段 6、小区推广的媒介 7、新小区推广的方法 7.1整体步骤描述 7.2第一步：当地区域信息搜集 7.3第二步：系统分析 7.4第三步：广告促销 7.5第四步：扫楼三部曲的准备和实施 7.6第五步：整体营销传播 8、老小区的操作方法 8.1老小区操作的意义 8.2老小区操作的关注点 9、客户档案管理 9.1小区客户档案管理的必要性 9.2档案管理的方法 10、小区开发过程中注意事项 10.1对竞争对物要时刻保持关注 10.2小区人才容易流失导致的危害 10.3收益具有滞后特性，坚持就是胜利 10.4前期推广过程中出现的问题 11、小区推广制度规范汇总 11.1小区推广组织架构和职责规定 11.2推广人员必须遵守的“三大纪律，八项注意” 1、区域终端市场操作手册概述 本手是针对厨卫电器公司在局部区域实现NO.1略而制定的针对家电行业的区域终端操作手册，该手册重点定位在以小区推广作为突破口，以期解决在厨卫电器和消费者之间的通路畅通这个问题。 该手册将从小区推广的意义入手，以 以过程中的操作原则和操作目的作为指导方向，从广告拉动和地面推动结合促销推广作为推拉的手段，在充分总结徐州和阜阳试点操作经验的基础上，说细剖析小区推广庆家电业的操作流程和注意事项，并最终总结形成一定的规范，彻底解决渠道价值链有效出货的问题并最终形成体系的良性循环，期望对厨卫电器的超常规发展提供一条切实可行的发展之路。 小区推广是将整个NO.1的战略在局部区域的具体执行和实现的起点，以阜阳试点为例，将整个阜阳的区域划分为若干小区，先争取在每一个小区内取得绝对的市场优势，形成一个一个的亮点，然后将这些亮点依次滚动复制，连成一片，最终形成比当地竞争对手高至少1.7倍于市场份额的绝对性的区域优势。从而最终实现阜阳区域市场绝对第一的战略意图。 2、小区推广的意义 2.1销售阵地前移，形成三道拦截防线 根据蓝挈斯特区域竞争规则，要想在局部区域实现NO.1的竞争战略意图，在整个区域布局至少要有三道对顾客拦截的销售阵地，这三道对顾客的拦截防线第一道是终端拦截，第二道拦截是建立专卖店和分销渠道，第三道也就是最后一道拦截是地区性的大卖场或者终端连锁区域。在传统的销售体系中，第一道拦截防线形同虚设或者干脆根本就没有作用，基本都是“决胜于终端，在市区内大卖场或者终端连锁直接竞争，而小区推广方案的实施，确保了这第一道防线对顾客的有效拦截。 小区终端销售属于“走出去“的战术，摒弃前期的“守株待兔式”坐等顾客上门的销售模式，既有效地和顾客成交，又同时对市场进行了搅动和宣传，为专卖店和终端的销售做了一定程度的集客，和后两道防线遥相呼应，形成一个严密的整体。 2.2市场容量巨大且属于“零和博弈游戏” 随着我国房地产业的蓬勃发展，无论是一二级市场还是三四级市场，小区建设如火如荼，在新建小区中，对于烟灶消的需求基本上是一户一套，这个市场的容量也是巨大的，在如此广大的市场中，有一户就意味着要有一套潜在的厨卫产品，这是一个潜在的市场大前提。因此，在此过程中，如果该客户不采购这一产品，必然竞争对手的产品，为其他竞争对手所瓜分这一块蛋糕，属于非此即彼的典型市场竞争业态，所以，在小区推广过程中，必须主动出击，尽量大可能抢夺这一市场份额。 2.3区域市场采购模式具有规律性 在小区这一特定市