美国人及商务谈判风格.docVIP

[摘要] 美国是联合国安理会五个常任理事国之一，当今的国内生产总值超过全球20%，其在经济、政治、科技、军事、娱乐等诸多领域的巨大影响力均领衔全球，是世界的超级大国。美国人 商务 谈判风格美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是中国的第六大原料采购地，美国是中国第一大出口国，双方做方面合作也是必然的。由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判的不同而导致的。因此，了解谈判，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。 美国人非常注重意服装的整洁。 二、美国人的民族特点 1、个人主义和自立精神美国没有经历过封建制度，一建立就是资本主义社会，而资本主义制度是以私有制为基础的，提倡个人至上、个人奋斗、个人成功。资本主义社会的价值观是以个人为本位的，认为每个人都具有价值，高度重视个人自由，强调自我支配、自我控制、自我发展。这一切无疑是个人主义和自立精神发展的土壤。美语是国际谈判的通用语言;美元是国际结算的首要选择。因此，美国人将对自己国家的强烈优越感，表现为强烈的自信心。 5、热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点，表明立场态度；敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。?1、自信心强，自我感觉良好美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。 2讲究实际，注重利益美国人讲求实际一贯是出名的。“有用即真理”成为他们的座右铭。实用的价值观在美国传统文化中占有突出的地位。他们一般不沉缅于无现实意义的纯理论探讨和抽象恩辨，更倾心于做那些对人生、对社会有实用价值的事情。即使是宗教也带有浓厚的实用主义色彩。认为个人利益是，或者应该是至高无上的;一切价值、权利和义务都来源于个人。它强调个人的能动性，独立行动和利益。 重合同，法律观念强美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。特别看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。在他们看来，如果签定合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿和违约金，没有再协商的余地。注重实践效率美国谈判人员重视效率，在谈判过程中，他们连一分钟也舍不得浪费去进行毫无意义的谈话。美国谈判人员为自己规定的最后期限往往较短，力争每一场谈判都能速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很可能破裂。?全盘平衡，面面俱到。美国人习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。?美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是刺激消费者购买欲望，提高销售量的重要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有很高的要求。?相应的思维对策?利用美国商人爱表现的心态捕捉与谈判相关、有用的信息3.变通谈判方式。国际经济全球化使国际贸易日趋频繁，各国商人的谈判风格深受影响。同样，美国商人为了取得谈判的成功，也会不断变化，采取不同的策略和手段。他们精于分析和计算，我们也应施展策略以获取经济利益，获得其赞赏。明辨是非美国人心目中的“机会均等”，不仅指人人应该平等，而且还包括人人应该有获得成功的均等的机会。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。总之，美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信，积极、诚恳，谋求自己的经济利益。美国人的谈判风格其次反映美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢业业，守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸易，我们要树立自己良好的礼仪形象，尊重美国人的文化习俗，充分利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，争取良好的合作效果。参考文献:先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重先谈原则，后谈细节；而西方恰恰相反，他们比较注重先谈细节，避免讨论原则。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜