招商谈判技巧2010.docVIP

招商谈判 ??? 随着中国对外开放步伐的不断加快,沿海地区对外开放不断向深层次发展,中西部地区也快速步入对外开放的行列。在这一进程中,国内国际市场将会迅速实现一体化,世界各国的企业也将大批地涌入中国,以求在中国市场占有一席之地.沿海地区正在进行产业结构调整,劳动密集型企业正向内地转移。在这种情况下,将会出现越来越多的经济技术合作谈判。要做到富有成效的招商谈判，达到招商引资的目的,我们应该做好招商谈判的准备、制定好招商谈判的方案、注意招商谈判中的问题等。 ??? （一)招商中常见的谈判类型及特点??? 在招商活动中,与投资者和合作者谈判是经常遇到的工作,也是招商引资工作的一项重要内容。所谓谈判,就是人们为了改变相互关系而交换意见。为了取得一致而进行相互磋商的一种行为,也是对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程。谈判的目的就是要达成意向和对双方都有利的协议。另外意义上讲。谈判也是招商人员和投资者的一种人际交往和感情交流,通过友好的、规范的谈判,为今后更大的合作奠定良好的基础。??? 1、?谈判的方式和类型有很多，涉及到招商工作的谈判大致有以下几种；??? （1）园区开发的谈判。??? （2）土地出让的谈判。??? （3）合资合作的谈判。??? （4）引进技术和科技合作的谈判。??? （5）融资的谈判。??? （6）建设工程的谈判。??? （7）其他方面的谈判。??? 2、招商过程中的谈判具有和一般经济合同谈判的不同特点，主要表现在以下几个方面： ??? （1）谈判的目的往往是进行长期合作，而不是一次性交易。特别是园区开发、重点投资、长期合作等，都是在谈判的主客体之间达到长期合作的最终目的。??? （2）谈判的内容不仅有买卖关系的经济行为和企业行为，也有政府行为、政策行为和法律行为。如对重大建设项目和高科技项目的政府扶持政策，对当地重点行业、重点领域的优惠政策等。??? （3）谈判的内容和形成的谈判结果，设计的范围较广，综合性因素较多。??? （4）谈判的主客体成分较为复杂，政府官员、科学家、投资商、合伙人等互相交织，角色不断变换。??? （二）招商谈判的准备工作??? 1、了解谈判对象。在明确自己的企图和所追求的目标前提下，应该慎重地选择好谈判对象。任何一次招商谈判，都可能因为对象选择不当而失败。而更多的成功范例则是通过找到一个已方目标和对方条件的最佳结合点，选定一个或多个最有利于已方目标的谈判的对象。不管是经过认真慎重的选择，还是对方已固定的谈判对象，都要尽可能了解对方的底细。如资格资历、年龄、性格、在对方组织内的权利、地位、对决策的影响力度、处事风格等。对对方资信、经济实力、市场地位和业绩等也应该尽量去了解掌握。??? 2、制定谈判计划。首先是确定谈判的具体目标，即是确定期望目标 和临界目标。给谈判人员一个充分发挥聪明才智的空间。其次是确定谈判的要点。对重要的观点，我方应该开诚布公，言简意赅，不必非要迎合对方观点而放弃我方的观点。再次是拟好谈判的程序和谈判的进度，以便心中有数。特别是要根据谈判的性质、内容和类型，确定采用平行式还是顺序式的谈判程序。前者是将准备和议题全面铺开，在约定的时间内全部洽谈完；而后者是把要谈的议题整理出一个序列，分别进行洽谈，前一个问题没有谈完，不能进行下一个议题的谈判。??? 3、选择谈判的时间。谈判时间的选择上，要注意几个问题：??? （1）已方是否做好准备，否则应巧妙的推托一个时间，给自己一个准备余地。??? （2）谈判的紧迫程度，尽量不要安排已方求之不得的谈判。即使有非常紧迫的需要，也要通过适当的方式隐蔽这种紧迫性，以避免在谈判中失去主动。??? （3）谈判人员的身体、情绪和精神状态。??? （4）合适的外部环境和季节。??? 4、进行模拟谈判。通过拟定假设条件，组织内部研讨、检查既定谈判方案的预期效果，对发现的问题及时纠正和完善，对对方条件进行假设，准备多种应对方案。 ??? （三）谈判地点场合的选择??? 作为东道主进行谈判地点场合的选择和布置时，要体现出热情、诚意，通过地点场合的选择和布置影响谈判的气氛，进行影响谈判的结果。谈判的场所，应根据具体的情况尽量选择良好的场所， 如果是在本单位，要选择装修较好，大小适中的房间。布局、灯光、通风、隔音、温度等方面都要在可能的条件下充分注意。使双方都有一个较好的视觉效果。如果在单位以外的或者乙地，也应该选择比较好的环境和场所有而且注意交通方便，环境舒适。??? 谈判场所一般情况下不必特殊布置。需要考虑的是办公家具要干净整洁，最好是豪华气派一些，功能上满足需要。在谈判桌上准备好纸和笔，相关文件和影像资料，备好投影仪、幻灯机、麦克风和备用的电源插头；备好饮料、茶水、纸巾、烟缸、水果等生活用品，还要注意考虑