3章个人理财规划与银行.doc

第三章 个人理财规划与银行 个人理财规划的工作开展中，与金融保险机构的关系是其中重要一环。虽然个人理财规划服务的形式有多种多样，但金融保险机构精心为客户提供理财规划服务，却是最具有条件的。本章对个人理财规划与银行的多方面关系，如服务开展的状况，提供服务的方式，国外好的经验的介绍，金融服务的营销及费用收取等，都有众多需要研究的内容。 第一节 银行个人理财服务状况 一、个人理财服务业的特性 1963年，Regan提出了后来获得广泛接受的理论，即金融服务业具有四种主要特性：无形性、不可分割性、异质性与易逝性。由于这些特性，相较于一般产业而言，金融业的变化十分迅速，财富管理服务呈现出高度动态性和多样性。面对不同的客户及需求，不同的金融机构不可能采取相同策略去开展这一业务。只有提供与众不同的产品或服务，才能在市场竞争中获胜。 1、无形性(intangibility)：即服务不具有实体形状。由于服务的无形性，只有当服务发生时，顾客才能检验其质量。因此，无形性较强的服务产品营销难度较大，营销人员要设法运用各种营销策略来降低顾客可感知的风险。 2、不可分割性(inseparability)：即服务的生产与消费过程是同时进行的。通常，顾客要直接面对服务的提供者，甚至要加入到服务的生产过程中，因此，顾客的参与和配合对保证服务提供的效率与效果极为重要，服务营销人员必须重视与顾客的互动关系。 3、异质性(heterogeneity)：即服务在很大程度上依赖人的行为，尤其是依赖顾客与服务提供者之间的交互作用。服务的品质会因人而异、因时、因地而异，服务的异质性使服务组织难以对产品质量实施标准化。 4、易逝性(perishability)：即服务不能像实体产品那样储存，服务只存在于被产出的那个时点上。如不对服务产出能力加以及时利用，它创造利润的机会也会自然丧失。因此，控制与调节需求，提高服务资源的利用效率，成为服务营销人员的营销重点。 要想应对以上四大特性所带来的挑战，就要推出与众不同的产品或服务。而要想推出与众不同的产品或服务，金融创新和寻找产品外包(代销他人产品)是两个主要的途径。 二、个人理财服务业务的流程 私人银行业务也即个人理财业务。从如下图式可以看出，这一业务开展所涉及到的方面将是大力而广泛的。个人理财服务业务的开办中，需要注意投资者/客户、财富管理顾问/理财规划师、投资经理/管理团队乃至绩效评估师的密切配合与支持。(1)投资者/客户财富管理顾问/理财规划师要加强沟通与合作，这是理财业务顺利开办的前提和关键。(2)财富管理顾问/理财规划师要通过与客户的接触，了解客户的意愿和需求，向投资经理/管理团队下达指令，并加强沟通。(3)投资经理/管理团队通过良好的金融工具的操作，来支持财富管理顾问/理财规划师的客户服务工作。(4)绩效评估师与财富管理顾问/理财规划师之间，也存在着评估工作绩效，监督具体服务运营的事项。 理财服务业务的开展中，还需要考虑动用外来的各种资源，包括不动产投资的研究机构、税务机构、慈善机构、收藏鉴定机构乃至拍卖行等种种机构。需要通过种种金融参与的工具，如股票、债券、期货期权、基金、信托、外汇、黄金、收藏等工具，需要做出教育规划、住房规划、遗产传承规划、税务规划和其他种种规划手段，才可能做得较好。 图3-1 私人银行业务流程图 三、银行开办个人理财服务的环境 借鉴国外的经验，发展现代理财规划业，就意味着银行、保险、投资、证券等各种金融与非金融机构的业务经营的实质性联合，意味着在这种混业背景下充分发挥商业银行的中介和金融专长，为个人客户提供个性化的理财服务，包括理财咨询、委托资产管理、税收规划等。虽然我国的理财业在这几年才浮出水面。但这几年的发展，使业内人士普遍认识到宏观金融体制，目前的分业经营，已是个人理财规划业发展最大的“瓶颈”。只有分业经营向混业经营过渡，才可能为理财业发展提供极大空间。 1、从各国金融体制发育和发展历程看。各发达国家的金融业发展大都经历了“混沌状态”(也可以说是金融业发展的初始阶段)的混业，到严格分业(各个金融分业的独立发展)，再从分业到混业过渡的金融控股阶段(金融分业的溢出渗透现象)，最后是发达的混业经营阶段。混业经营是银行业发展的国际大趋势。 2、从分业经营和混业经营的效率和监管风险对比看。从历史和实证的角度，都可以看出分业经营更多是为了各个金融分业，如证券业、保险业、银行业的独立发育发展。为了防止不发达行业在发育的过程中，出现的业内风险向业间扩散进而导致整个金融体系的波动。但因金融理财产品内在的同质性和银证保的密切联系，混业经营才是最有效率的。混业经营是金融现代化的必然要求和产物，混业经营也向完善的金融监管提出挑战。分业经营和混业经营是适合金融分业市场的不同发育发展情况。就目前而言，各种情况表明我国