高层住房销售技巧总结.doc

高层住房销售技巧? 第一章?楼房销售人员应具备的职业素质?? 一位好的售楼员要注重： 专业素质的培养：了解公司、了解房地产业与常用术语、了解顾客特性及其购买心理、了解市场营销相关内容。这是对一个售楼员的硬性要求。 综合能力的培养：观察能力、语言运用能力、社交能力、良好品质。这是对售楼员个人能力的要求。 （3）克服一些固有的毛病：言谈侧重道理、喜欢随时反驳、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰。这些毛病会让客户对你产生反感，应极力避免。? 作为一个售楼员，接待客户前需清楚掌握以下内容：? 1、掌握新楼盘发展商的基本情况、设计公司、景观公司、建筑公司、地理位置、交通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、主体建筑结构及交房日期等。? 2、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、层高、建筑材料、每平方米售价及平均售价、?小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比的优势、付款方式? 3、银行提供几年几成按揭，客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、保险费、担保费的缴纳，年期、利息及月供款。? 4、交付时需要缴纳哪些费用（契税、公共维修基金等）? 作为一个售楼人员应具备的素质：? 1、坚持：房子属于大件消费品，客户很少有第一次看房就能成交的，大多数客户都是多次看房，多方面多家比较之后才作出购买决定，客户多次看房、反复思考是一种正常现象。? 2、敏锐的洞察力：与客户的交流过程中，不单单要通过语言沟通来了解客户需求还要通过客户的表情，肢体语言这些非语言性流露来准确把握客户。? 3、服务意识强烈：要对客户所提出的问题认真解答，客户提出的特别要求在征得有关部门的同意后可以满足客户。谈判过程中，保持微笑，做好客户的顾问和指导者，针对不同的消费者，做好消费引导。? 4、灵活的应变能力：针对不同的客户选择不同的谈判方法? 5、丰富的业余知识：了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势、以及房地产的基本知识。? 6、强烈的成交欲望：要对工作充满激情，有目标才有动力。要坚信客户是一定可 以搞定的，要有顽强的意志，必胜的信心。? 小结：做好一个售楼人员首先要以客户为中心；提高自己的应变能力、协调能力；对工作要有热心、对客户要有耐心、对自己更要有信心；硬性方面一定要熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司代理楼盘情况；必须学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。记住一点---清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。? 第二章?金泰明都的楼房销售方法 一??电话营销? （一）首次与客户通话技巧? 1、准备：（1）销售资料夹（2）交通图（3）来电登记表（4）笔、计算器（5）心情的准备：暗示自己精神饱满的接好每通电话。? 2、接听：要礼貌用语，如：你好，花都新苑售楼中心，有什么可以帮助您的？? 3、回答：通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入，针对价格或者销售率等问题要做曲线回答。? 4、询问：在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯，第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定为首要。? 5、直接邀请客户来现场看房。?? 电话整理：销售客户本上要分析客户类型，购房用途，通话时间与内容。?下面举例说一下电话的应答内容： ?1、位置：? 问：“您这个房子在哪儿？”? 答：人民路与沙河路交叉口（老大桥北边）? 2、价格? 问：“你们这房子什么价位？”? 答：“一房一价，不同楼层，不同位置有不同的价格”? 3、楼层：? 问：“你们还有哪些楼层”? 答：如果剩高层的“还有二十几层的，高区楼层卖得很好的，今天卖了好几套。都在这些楼层，住的高，视野开阔，空气新鲜。只有几套好房源了，赶快来现场看看”? 如果只有低区的，“住在低楼层，开窗就见绿，含氧量高，?接地气，而且购物快捷，方便老人”等等? 4、户型? 问：“你们都有什么户型”? 答：“户型都是3室的，有大三室和小三室”可先明确客户喜欢什么户型（大的还是小的），着重介绍。? 5、面积? 问：“你们有多大面积？”? 答：“面积有85平米到135平米的”您想要个多大的? ?6、交房时间? 问：“什么时候交房啊？” 答：?“最晚2015年5月1日交房，您看咱们现在已经封顶了，交房肯定用不多久了，估计年底就可以入住了。”?? 与客户的第一次通话时，有的客户是用固定电话打来，所以尽量留到手机号码。 开门见山，（热线，先留电话，后沟通）? 突然袭击? 声东击西? 4、主动留自己的电话号码? 5、说明用意“我们不会总给您去电话的，只是我们这边有什么活动可以给您发个短信