银保流程及案例分析.pptxVIP

银行网点流量客户 期交产品销售实战流程解析;2009-2011年，兼职从事销售工作。 2012年到2014年在中国人寿沧州分公司从事营销外勤 2014年1月至今在天安人寿从事培训工作;从不做促销，从来不打折；从不做技巧性营销策划，商品全部自营，拒绝引厂入店和代销。;和一二线城市的大商场相比，一个从管理到经营处处充满计划经济时期原生态特色的县级百货商场——黄骅信誉楼，不但23年屹立不倒，这个当初由一名生产队长建立的小型百货商场，还从创业之初的固定资产17万元、员工30名，发展成为现在固定资产6亿元、员工10000余名、以零售业为主体、拥有5座万平方米商厦的股份制商业企业，它遵循着怎样的生存法则？;他们吸引客户的是什么？;开口是第一步; 三、现场演练; 三、现场演练;;您好，请问您办理什么业务？ （您好，有什么可以帮您的吗？） 存钱还是转账？ 存钱？您打算存多少钱，存几年？ 这个钱您是打算给自己存还是打算给孩子用？;业：大哥，过来办什么业务？ 客：存点钱 业：您打算存多久 客：存三年吧， 业：给自己存还是孩子存？ 客：孩子吧，正好孩子上大学能用到这个钱。 业：给孩子存钱挺好的，毕竟现在家家都重视孩子。;;导入理念;业：大哥，过来办什么业务？ 客：存钱 业：您打算存多久 客：先用不着，存一年吧。 业：那您来这边填一下单子吧。大哥，您看您现在这个钱暂时也用不到，咱们现在有个银行代理的产品，我觉得挺适合您的。还跟您现在存钱一样，存三年，六年以后取出来，零存整取，还带保障，1倍的疾病，2倍的意外，50万的私家车意外险，也就说在咱们存钱期间还有保障，现在参加进来的客户大多数就是看着它既可存钱又有保障。;需求;;;说明;②咱们现在是活动期间，参加的客户可以享受公司提供的50万的私家车意外保障，还有1倍的疾病保障，2倍的意外伤害，三层保障于一身。您每年存钱，存三年，六年以后就能全部取出来，零存整取。还能为您提供保障。另外咱们现在是做活动期间，现在参加的客户还能享受公司回馈客户的精美蚕丝被，质量特别好，客户都挺喜欢的。;;;客：什么理财产品？给我说说。 业：每年存1万，连着存3年，放满6年您就客户连本带息一起取出来，正好可以给自己积攒3万多养老钱。这也是强制自己储蓄，省个养老金呗。;促成;异议处理;分红怎么说？;②收益怎么说？ 这个我必须要跟您明确说，各家公司，只要是带保障的产品，分红都具有不确定性，这是合同上白纸黑字标明的，因为我是咱们农行的金牌理财师，我必须要告诉您，只不过咱们这个产品有个特别有好的地方就是保障，存钱也许我们在哪存都可以，但是保障你是在哪都有，现在老百姓为什么人人关注保险，因为国家现在普及了、甚至强制了。就像咱们给车上保险，年年交钱，平安没事的话咱们交的钱也不退，明年还得继续交钱，咱们这个呢，不但不用您交钱，钱还是您的，保障是免费为您提供的。;存档; 三、现场演练;40岁的刘先生来到银行，想给上初三的儿子存3年定期，等到儿子上大学的时候正好把钱取出来做教育金。;业：大哥，过来办什么业务？ 客：存点钱 业：您打算存多久 客：存三年吧， 业：给自己存还是孩子存？ 客：孩子吧，正好孩子上大学能用到这个钱。 业：给孩子存钱挺好的，毕竟现在家家都重视孩子。只不过大哥觉得现在孩子是上大学用钱多，还是大学毕业找工作结婚用钱多？ 客：结婚呀，现在谁家娶个媳妇不得几十万呀。 业：是呀，现在孩子结婚用钱的地方是挺多的，这钱您可以多存几年，等孩子找工作结婚再用。咱们现在有个银行代理的保障理财产品，每年存钱，存三年，六年以后取出来，正好孩子找工作、结婚用。零存整取，还带保障，1倍的疾病，2倍的意外，50万的私家车意外险，也就说在咱们存钱期间还有保障，我觉得挺适合您的。;客：你们这个收益怎么说？ 业：年年有分红，不取的话就给孩子一块存着，孩子结婚再拿出来。 客：具体有多少钱呢？我之前上过国寿的保险，没多少钱的收益。 业：您要让我说个具体数字，我还真没法跟您说，因为所有的分红合同上都没明确标注，我们不能误导您，不过有一点您可以放心，我们这个产品是按照保额分红的，比传统保险的现金分红高，我给您举个例子。（画图分析）再说了，您年年存钱，我们还为您提供保障，您这私家车意外险咱就不用额外掏钱买了，咱们现在是做活动，银行的高管好多都买了这个产品，他们要是不喜欢这个产品能让我们卖吗，这可是银行呀。 客：要说也是，行呀，就这样吧。;画图法;;1.先开口接触，问出客户需求，针对客户讲产品卖点。;案例二;业：大哥，过来办什么业务？ 客：存钱 业：您打算存多久 客：先用不着，存一年吧。 业：那您来这边填一下单子吧。大哥，您看您现在这个钱暂时也用不到，咱们现在有个银行代理的产品，我觉得挺适合您的。还跟您现在存钱一样，存三年，六年以后取出来，零存整取，还带保障，1倍