信息化在成品油销售业务中的作用.doc

信息化在成品油销售业务中的作用 1 成品油销售的市场环境 随着中国改革开放的不断深入和中国加入世界贸易组织，国内成品油零售市场已经放开 ，以及06年即将开放的成品油批发市场，近年来，国内成品油营销业务发展日趋迅速、市场竞争日趋激烈。中国成品油市场面临着一场革命性的变革。未来的市场是以石油、石化两大集团为主导，社会经营单位、地方炼化和外资企业等多种成分共存的市场。国内成品油市场资源多元化和竞争主体多元化的格局逐步形成，竞争更加激烈。面对新形势，作为国内成品油资源主要供应商，中国石油如何规避经营风险，做大做好销售业务，实现持续有效快速协调发展，就尤为迫切。 近年来，国内成品油市场快速发展，消费持续扩大。近年来，需求呈井喷式增长；消费增速逐季回落；市场供应呈现紧张局面；主要油品价格居高不下，中国是世界上石油需求增长最快的地区之一。成品油作为影响国民经济发展的物资，对社会经济影响极为重大。销售企业在资源紧张的市场环境下，对销售业务的管理和控制提出更高的要求。 中国石油进入市场相对较晚，网络设施薄弱，资源远离主要消费市场，物流配送体系尚不完善。销售企业必须面对成品油批发的全面开放的局面、日益白热化的市场竞争环境，尤其在竞争对手主导市场（区外销售企业）更面对着多方面的竞争压力。 2 成品油销售的管理需求 成品油销售是整个石油行业链条中最后一环也是最重要的一环，是实现整个行业价值链条的关键所在，也是竞争白热化市场。提升销售业务管理水平是增强企业核心竞争力的重要保障。 面对日益开放的市场格局、竞争日益激烈的市场环境，包括两大石油集团－ －中石油、中石化在内的国内石油企业都在加速变革，通过明晰企业战略目标，实施营销组织机构优化重组、营销业务模式优化重组、营销业务流程优化重组、加速信息化建设等一系列手段，提升企业经营管理水平和核心竞争能力，为企业寻求可持续发展的经营管理模式，积极参与市场竞争，获得有利的市场地位。 作为中国最大的成品油供应和销售商之一，中国石油销售企业正专注于打造企业的核心竞争力，加快建设灵活、高效、协调的成品油营销体系，将成品油营销业务推入良性发展轨道，为上游的发展提供了有力的支撑。销售企业的销售业务主要管理需求体现如下： 第一， 建立了以quot;四统一quot;为核心的营销体系，相继实施了从取货制向送 货制、配送制的转变，实现了由被动销售向主动营销的转变。企 业经营理念逐步转向以客户为中心，以市场为导向。 第二， 建立专业化的销售体制，机构扁平化，管理垂直化。“大物流、 专业化、扁平式、高效率”的成品油营销体制建设是中石油的营 销发展趋势。建设专业的营销体系及队伍是销售企业的重要任 务。 第三， 进行业务流程重组，加强销售业务的控制，提升应对市场变化的 能力。通过销售体制改革，进行业务流程的进一步规划、提升， 提高销售业务流程价值，为客户提供更好服务。 第四， 加强对销售过程的业务管理和监管，建设销售队伍，建立客户经 理制和销售代表制。对销售单位、客户经理、销售代表的销售行 为、结果进行动态跟踪。 这些管理需求的实现都和企业信息化建设密不可分。信息化平台为企业实现经营管理理念提供了支撑平台。销售业务管理要建立覆盖各销售网点的计算机网络，将产品销售、售后服务、客户需求、市场变化等信息纳入计算机网络，即时进行监控、调度、响应和分析。防止个人垄断客户资源，杜绝挪用、占用货款，避免人为压价，提高售后服务质量和水平，最大限度地满足客户需求，不断开拓新的市场。 3 成品油销售企业的信息化建设的意义 中国石油销售企业需要迅速提高自身的竞争手段和赢利能力，同时也需要学习竞争对手的长处，挖掘它们成功的经营与管理实践经验，将传统的石油经济与先进的石油企业管理技术、尖端的信息技术全面而有机地融合起来，在一个信息化的高层次平台上进行生产运作、展开市场竞争，争取较短时间内达到与国外列强相同的经营管理水平并与之抗衡，做好生产与销售的优化布局，从而真正发挥中国石油的上游优势、做大做强下游产业。 作为国内成品油市场两大主导力量之一的中国石油，近年来在明晰企业发展战略，加速市场开发、尤其是区外市场开拓、积极实施营销体制改革和一系列管理变革的同时，日益重视企业信息化建设工作 ，把信息化建设作为支撑企业发展、提升营销竞争能力、提升经营管理效益的重要手段，并加紧制定企业信息化发展战略规划，为企业长远发展提供有力的竞争武器。 企业信息化建设已经是大势所趋，如果企业不能充分利用信息技术进行信息化改造，那么将很难在信息时代有所作为。所谓信息化，也就是基于互联网技术，实现信息共享，从而达到流程最优化和决策科学化。销售业务信息化是销售企业信息化建设中的一部分。 市场经济时代，要求销售企业转变以产定销的经营理念，而转为以销定产。为了更好的满足市场需求，也就是为了更好的制定出