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市场营销教案——汪涛 营销执行与控制 ——中国人寿“金鼎工程” 09市场营销普硕 彭薪洁 2009102576 框架 一、关于中国人寿 中国人寿与中华人民共和国同龄，是国内最早经营保险业务的企业之一，肩负中国寿险业探索者和开拓者的重任，走过了长达半个多世纪的发展历程。在长期为国内市场和客户服务的过程中积累了丰富的经验，并发展成为国际上知名的大型保险企业。 2、实力雄厚的中国人寿 经过长期的发展和积淀，中国人寿拥有比肩全球的雄厚实力。截至2008年，中国人寿已连续六年入选《财富》世界500强企业，总资产及净资产规模均占据国内寿险行业半壁江山，总市值更是位居全球上市寿险公司榜首，公司的偿付能力额度充足，雄厚的实力是公司卓越信誉的保障和履行对客户承诺的坚强后盾。 3、专业领先的中国人寿 公司保险产品的研发和创新能力强大。 公司在上海、北京两地建设国际一流的数据和研发中心，致力于构建领先的信息技术平台，依托先进的信息技术打造一流的风险管控能力和客户服务能力。 公司按照美国、香港及内地的监管要求建立起了完善的法人治理结构，公司董事多数为外部独立董事。 公司投资专业能力突出，成效显著。 公司始终以领跑者的身份带动中国寿险业的强劲增长，至2008年6月30日，公司市场份额为42.76%。 4、品牌杰出的中国人寿 通过长期持续的品牌建设，中国人寿跻身世界知名强势品牌行列，品牌价值和品牌影响力不断提升。中国人寿积极推进“行业品牌向社会品牌”、“国内品牌向国际品牌”、“知名品牌向杰出品牌”转变的品牌战略，致力于打造世界一流的金融保险品牌。 中国人寿之金鼎工程 1、随着保险业扩大开放，新的竞争主体不断涌入，面临新形势、新挑战，2006年12月，作为公司核心财富之一的个险销售渠道勇担重任，乘势而上，启动“金鼎工程”。 2、“金鼎工程”是中国人寿海外上市以后制定和实施的一项长期战略，是中国人寿为保持寿险市场的旗舰地位，在个人营销渠道上积极推进专业化进程的一系列关键举措。 3、“金鼎工程” 旨在以客户需求为起点,通过销售业绩改善，建立起一个以业绩文化为基础的经营氛围，促进销售队伍的转型，从而建立起中国人寿核心竞争力。  执行是金 一言九鼎 二、理论基础 市场营销执行是将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保证计划的完成，以实现计划的既定目标。 市场营销执行的过程： 1、制定行动方案; 2、建立组织机构; 3、设计决策和报酬制度; 4、开发人力资源；5、建设企业文化； 6、确定管理风格 追求目标 抱住过时的观念不放 三、问题回答及思考 各地营销执行经验总结 1. 提高营销人员素质、更新营销人员营销理念、培养营销人员营销意愿 2.以顾客为中心，以顾客需求为导向 3. 效率和规模为保障，加强绩效 Q2：对营销执行和控制在企业整个营销活动中所处位置的认识 行业特点 保险是经营风险的一个特殊行业，经营的是一纸合同一种承诺。而一纸合同 一种承诺的基石则是诚信，诚信是保险的生命线。 对于保险行业来说，构建以诚信为基础的客户关系是其可持续发展之道，是其核心竞争力之所在。 出发点 就这了，拿着吧！ 信奉：产品——广告——效益 如何提升企业营销执行力 明确的目标和详细的执行计划是营销执行力的源泉 金鼎工程的定位。公司领导层的远见卓识，要求迅速提高营销员专业技能，加快个险渠道改造步伐，促进队伍职业化转型，使金鼎工程获得清晰明确的战略定位。 高效的组织体系是强化营销执行力的保障 营销组织体系通常由企业全员参与, 一般能分解为营销战略系统、营销计划系统、营销实施系统和营销控制系统。这就需要其组织结构中明确策略性、统筹性和协助性等三大类管理职能。 明晰的业务流程是提升营销执行力的关键 合理的营销绩效考核是提升营销执行力的动力 系统的营销管理体系是确保营销执行力的标杆 广告欣赏 The end Thank you！ * 案例分析 关于中国人寿 关于营销执行和控制 问题回答及思考 历史悠久 专业领先 品牌杰出 实力雄厚 中国人寿 1、历史悠久的中国人寿 /programs/view/cGNkYnqigHY/ 目前，在我国三大保险营销渠道( 个人代理、团体直销和中介代理) 中, 个人代理自1992年以来一直是中国保费收入的主渠道，无论是保费规模、从业人员数量还是社会影响力, 都是其他营销渠道无法取代的。然而, 随着个人营销模式的蓬勃发展, 其本身也出现了一些问题, 并遇到了发展的瓶颈。例如营销人员素质