医药代表那些事儿.doc

5次拜访让目标医生成为你的准客户！ 七夕节推送文章不知道有没有人看，有点煞风景，先送大家一个笑话：今天惹祸了： 办公室的鱼缸里养了几只透明的小虾，领导带着眼镜看半天，问我养的什么呀，我说，虾啊－－！ 领导一愣，没吭声，走了，于是我赶紧大声地解释说，虾啊领导！..… 领导虾啊……第二天我被开除了。。。。。。七夕快乐！接下来是今天的推送文章：【5次拜访让医生成为你的准客户！】很多朋友应该都有这样的经历，去医院拜访医生，但每次人家都很忙，根本没时间理你，又或者你和他有过了几次交谈，但是没成交。其实，在医院拜访医生也是有技巧的。首先，我们要明白我们的客户是谁？是医生，那么我们在拜访的时候，他们如果在给病人看病，你冲进去会让人很反感，所以选择适当的时间，拜访适合的人，会很有效率的完成每日拜访计划。一天24个小时，哪些时间才最适合呢？而这些时间应该怎样拜访呢？早上：7：30—8:10 一般来说，每天的上午医生除了要到病房巡诊，剩下的时间都是在其他挂号病人看病。那么在医生出诊之前，这个时间是最好的，能够同时强化产品的印象，加大处方的几率，如果顺便带瓶水，拿份报纸，甚至买份早餐，会很迅速的和客户建立感情。午前：11:20—11:40 上午的号看完了，这个时候可以稍微拜访一下，询问一下上午病人的特征，处方情况，但是不要太啰嗦，医生也是人，很疲惫了。午后：12:50—13:30 下午出诊前得必要访问，一般情况下午的病人不多，而且有的医生有午睡的习惯，这个时候可以参考的做一下个性化的服务。下班前：16:00—17:00 一般的医院下午16:30就停止挂号了，那么16:00以后就没有那么多病人了，这个时候可以和医生就某一些问题进行长谈，如果你有车，可以考虑送客户回家，可以很好的增进感情。 夜访：18:00—20:00 这个时间段很长，而且基本上没什么病人，可以发挥的空间很大，可以带点水果饮料之类的东西。为了防止医生的“正常遗忘”，医生的拜访就必须保持一定的频率，但是也不能太频繁导致对方厌烦，一般来说隔一到两个星期拜访同一个医生比较合适。 而一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。第一次拜访：主要是为了认识和了解客户，在拜访的过程中要让对方对你、公司和产品有一定的了解，并产生比较深刻的印象，观察他是否有兴趣，而且一定要留下联系方式。第二次拜访：主要是为了让客户加深印象、探寻处方，并且针对上一次拜访提出的问题给予解决，最好能带点小礼品，多谈一些他感兴趣的话题，在适当时机探知他的家庭住址，提出会在适当时候去家里拜访。第三次拜访：最好能在对方的家里，主要是加深感情，确定处方。在和客户预约时间之后，带些礼品到他家中。先要表示一下歉意，然后要适当的使用些赞美的语言，比如说夸一下家里的设计摆设、小孩子等等。而且切忌不要把礼品放在角落里，要让对方注意到，可以简单地说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品，而且不要呆得太久，以免造成对方家人的困扰。第四次拜访：要在他工作的地方，目的是要增加产品量。要感谢他对你工作得支持，探寻他现在的用量，要求加大数量。第五次拜访：这次拜访的地点可以随意一些，可以在饭桌上或其他地方，主要是确认他成为目标医生。要告诉他公司对他这样的重点客户的一些政策支持，并且讨论一下长期的用量问题。其实拜访过程是没有标准答案的，每个人都有自己的方法和模式。而面对不同的客户，方法也不同。 医药代表经验分享我的第一次拜访院长经历小弟今年刚从学校毕业，8月份开始独立操作市场。下市场时，经理给我的首要任务是开发！一所空白医院，之前没进公司任何产品。8月份在药剂科长那儿磨了一个月，没有任何进展。还好，磨到后来，药剂科长也烦：“你去上面（四楼是院领导办公室）找，不要到我这来了！”于是顺着说：“那好，那我就去找找院长！”因为8月份没有任何进展，办事处开会时被经理。。。8：50 在医院门口整理一下 ，上楼直奔院长办公室。门开着，院长坐在里面。敲门，“*院长，您好！”院长看了我一下。于是我边递名片边自我介绍。院长接过名片看了一下，“你们公司搬到上海去了？”“是，我们公司处方药营销总部搬到上海去了，不过集团总部还在**地方！”“有什么事？”“我现在接手这里市场。来时***（我接他的市场，他曾经与这个院长有过接触。）跟我说*院长您很亲切，要我多来看望一下您。我也想来和*院长您认识一下。”“哪里，也没。。。，”“这些品种我们院里没有？”“对，暂时还没有！”“这些品种他们医生喜欢用，我们倒。。。”边说边把我的名片插在他办公桌上的名片夹里。“我也跟医生接触了一下，医生大多认为。。。。（结合我们产品的特性说了一下，并简单介绍了一下产品）”“你们产品好象比较贵？”“原先是比较贵，但这次抗生素降价把价格降下来了。（我把名片（名片后印有商品名）又从他名片夹