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一、概念 什么是分期付款： 就是借钱； 怎么样推销分期： 在了解客户职业、家庭、年龄、购车用途等基础上发掘客户的需求，获得客户的信任； 适时推销，简单介绍分期的特点，并加上对客户的吸引点---概念营销，不学唐僧； 自信的销售顾问才是好的销售顾问 好的销售顾问是真正的顾问，自信是基本的要求，甚至帮助客户做决定； 一、概念 利息话术： 1、10万元每年利息6400，引导客户思考即可，但不要肯定利率是多少 2、月供计算公式 贷款金额+贷款金额/100000*6400*贷款年限 贷款年限*12 3、对我司的业务介绍一般术语如下： 整车厂配套服务，很专业 首付约30%-50% 贷款利息10万每年大概6400 贷款约5个工作日完成 可根据客户情况发挥，例如10万每年投资的收入不止6000，贷款可以帮助赚钱等 二、上汽财务的授信流程 三、需要的材料 1、稳定性—“跑了和尚跑不了庙” 1.1 身份证— “相当于车架号” 1.2 户口本— “当地人比外地人难跑” 1.3 婚姻情况—“带着老婆孩子不好跑”： 未婚：申请人签字的未婚声明 已婚：结婚证、民政局证明或可体现夫妻关系的户口本 离婚：离婚证、离婚协议、法院的离婚调解书 1.4 驾车：驾照、学车证明（放款前需要拿到驾照）、雇佣协议 1.5 房产 房子的证明：房产证、购房合同、购房发票（收据无效）； 土地的证明：土地使用证，例如宅基地使用证等； ）。第三方证明：村委会证明（农村）、单位证明（集体建房 最难拿的是：房产证，如果申请人本人无房产，寻找担保人。 三、需要的材料 2、收入—“有没有钱还”、对客户进行分类 收入主要是面向未来的，即未来申请人可能获得的现金（例如以后的月工资等），而不是指 过去获得的现金（例如定额存单等），过去财富的积累仅能作为佐证，而不是主体！ 2.1 工薪阶层： 收入证明、银行流水、工资单、专业资格证书 2.2 自营 首先要证明该企业是当事人的： 注意的是需要证明的是所有人，而不是法人！法人不一定是企业的所有人！ 可证明的股权的材料： 营业执照（仅有标示所有人的营业执照才可以） 公司章程（约定了出资比例） 验资报告（第三方出具的证明出资比例的文件） 入股协议（约定了入股比例） 三、需要的材料 2、收入—“有没有钱还” 2.2.1 正规企业： 营业执照、税务登记证、贷款卡 银行流水 业务单据：订单/合同—生产明细—进库单—提货单—出库单—运输单—银行水单—发票—财务报表—纳税单 2.2.2 非正规企业 参照2.2.1业务单据； 银行流水； 公司访问，现场可核实经营情况； 对于挂靠类，需注意的是要求挂靠的证明。 证明收入的关键是：足够的材料，以上任何一种材料均是可以选择的，没 有必须的材料，但是银行流水是最具有普遍意义的材料。 3、信用 信用指一个人的还款情况，而不是借款情况，例如一个由借款且还款及时的人比一个没有借款的人更容易让人判断信用情况，因此关注客户的还款，而不是有多少负债。 信用的底线是：客户主观上无故意。例如： 1、农业贴息贷款：客户不需要支付利息，但银行操作不当，导致账面显示客户每期均没有支付利息—客户无过错； 2、忘记还款日期：客户每月准时还款，但是记错还款日期—主观上无故意； 3、通过担保公司还款，担保公司未及时还款—客户无过错。 出现信用问题的解救方法是：问题出在哪家银行/公司身上，找哪家出证明说明。 4、用途 商业用途：以获利为目的，例如出租车、陪驾车等； 代购：为直系亲属之外的人购车； 我司贷款业务的目标客户是：个人消费贷款，关键词为：“个人”、“消费”，因此违背二者之一的贷款均是不符合规定的。 四、两个关系和三种身份 1、两个关系： 1.1 配偶：配偶互相等同于对方，而且对有配偶的客户，考核的条件由双方共同决定！！ 1.2 直系亲属：是指在家庭谱系中具有垂直关系的亲属：下图所示儿子额直系亲属指父母、祖父母及外祖父母，而女儿则是旁系亲属（与儿子平行，“旁边的亲属”）。直系亲属之间地位等同与配偶之间的地位。 四、两个关系和三种身份 2、三种身份 2.1 申请人 2.2 配偶：与申请人视同为一个家庭看待。 2.3 担保人：“补丁” 需要担保人的情况： 申请人无房：担保人需提供身份证明以及房产证 申请人收入不足：担保人需提供身份证明以及收入证明 用车人与申请人不一致：只限于直系亲属，否则为代购 低龄未婚（28岁以下）：稳定性不好，需要担保人 始终以申请人及其配偶为主体，若担保人为直系亲属，则视同所有人的联合为主体！