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浅析天生国际化理论 浅析天生国际化理论 天生国际化企业的概念 大量研究都证实了天生国际化企业作为一种全新国际化模式的存在。在对天生国际化企业概念的界定方面，学者们从多个角度给出了一些定义。早期经济学家Oviatt and McDougall（1993）认为天生国际化企业是“在设立之初，通过利用来自多个国家的资源和在多个国家销售来寻求和获取竞争优势的企业”。Knight（1997）把天生国际化企业定义为“在成立之初来自国际市场产品的销售额占全部收入的相当大比例的企业”。Knight and Cavusgil（1996）从企业诞生到出口的时间跨度值、出口比率、所在行业、企业规模等角度来测衡量天生国际化企业。他们指出“天生国际化企业是在成立后3年之内海外销售达到至少总销售量的25％的新兴企业”，认为“天生国际化企业是小型的、高科技、在成立前几年就在国际市场运营的企业，员工数量少于500人，年销售额在10亿以内美元的企业”。 当然，也有的专家学者用“全球的国际企业”、“全球起步企业”、“即时的国际企业”、“国际新创企业”等称谓来对此类企业进行定义。不管学术界对天生国际化企业如何界定，但有一点是共同的，它们都揭示出这些企业从成立初期就是国际化的，或具有明显的国际化倾向。即天生国际化企业采取一种“前摄”化战略，他们不一定拥有海外资产，不一定在海外直接投资，但是在企业成立之初就能把产品直接销售到海外，与其他跨国公司竞争，这是与传统国际化企业完全不同的地方，换句话说天生国际化理论关注的是天生国际化企业如何直接国际化，而不是渐进化的过程，即天生国际化企业，是一个从成立初期向多个国家销售产品而获得重要的、竞争优势的企业。 天生国际化理论与传统国际化理论的区别 理论类型 区别点 传统国际化理论 天生国际化理论 国际化动机 反应性、被动性，国内市场贫乏迫使出口； 出口是自发的、主动的：其主动搜寻海外目标细分市场，增加对海外市场的承诺；抓住先动者优势，获得国际竞争优势； 国际化目标 生存；增加销售额； 获得竞争优势；先动优势； 创业者或 企业家 经验在企业成立后随着企业的成长慢慢积累； 企业家是天生国际化企业的核心无形资产； 他们的长期国外生活与学习的经历使其具备先于企业成立时刻前的国际经验； 国际化速度 逐步地、缓慢地国际化； 因为成立不久就开始快速国际业务，国际细分市场的快速渗透； 先前国际化 经验 企业没有先前积累的国际化经验； 企业在成立之前管理者已获得大量丰富国际经验； 学习能力 国外知识的学习速度取决于学习能力，需要逐渐积累； 在成立之前管理者已获得大量丰富的经验，也因此支付国际领域有着快速的学习能力； 国际扩张模式 先启动国内市场，首先国内市场的逐步扩张； 之后连续的依次发展海外新市场； 国内、国外市场同时启动，国外市场选择由商业网络关系等决定； 国际化能力 国际经验是随着企业成立后(ex ante)成长过程中随着企业的发展慢慢积累起来的； 有着先前国际经验的企业家经验与知识； 国际经验是企业成立之前（Pari passu）就由管理者们带来的，产品的高科技水平、差异化的产品设计和定制化产品与服务； 心理距离 进入模式与进程是心理距离的函数，在目标市场选择时心理距离是其重要的选择标准； 在选择海外目标市场时与心理距离无显著相关性； 产品 向广阔的市场提供各种各样多品类产品； 为细分的专业化市场提供专门的高科技产品，具有相当高的质量，差异化的产品设计和定制化产品与服务，积极为客户带来价值； 这些产品甚至在全球都是领先，从而使其在国际上有很高的绩效； 网络/营销活动 网络是国际化初期与之后国际扩展的重要工具与资源； 分销模式较传统，通过代理与分销商； 自已逐步积累营销经验； 网络是国际化初期与之后国际扩展的重要工具与资源； 网络必须适当广泛，以便能够使企业触及全球市场并且快速创造对多个国家市场的支持； 分销方式为中介模式或混合的治理模式而非自建海外分支机构资源数量少、来源有限，与传统企业相比，企业家必须依赖更混合的组织结构如合资、紧密人际关系等来管理海外营销与销售活动； 国际化战略 企业国际化进程与战略的相关性还存在较多探讨； 非常强调战略在国际化中的角色； 对国际扩张进程与策略有着缜密的规划； 从企业出口时间与进入方式选择到营销活动安排、渠道选择都有战略安排； 假设 企业希望持续经营并获得长期得润，同时尽量将风险控制最低水平； 企业缺乏解决问题的“套路”或者说既有经验，倾向于选择更安全稳妥的国内市场栖身； 企业希望持续经营并获得长期得润，同时尽量将风险控制最低水平； 具有国际经验的管理者能帮助企业更勇敢更具信心地开拓国际业务