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输赢之崔龙六式 输赢之崔龙六式 第一式 客户分析 资料 第二式 建立信任 信赖 第三式 挖掘需求 需求 第四式 呈现价值 价值 第五式 赢取承诺 价格 第六式 回收账款 体验 第一式 客户分析 销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就好像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定式客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们想火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。 1、 发展向导 我们在开始销售前应该收集客户资料进行全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。我们把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导，或者内线。向导想火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。 发展向导有个从低到高的过程。始终在客户内部培植，建立情报网络，将信息源源不断的输送过来，这样才做到了真正的知己知彼。 2、 收集客户资料 3、 组织结构分析（红黄蓝三纬度组织结构分析） 第一个纬度是客户的职能 黄色代表产品的最终使用部门 红色表示负责技术支持和服务的部门 蓝色表示财务部门 总结：不同职能的客户有不同的需求，进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策。 第二个纬度是客户的级别分析 客户可分为操作层、管理层、决策层 操作层——拥有对产品评价的最终发言权。他们的满意程度最终决定了我们客户第三个纬度是分析客户在选购中的角色 发起者——是在工作中遇到困难自然而然要想法设法去解决。他们无权做出选购决定，只能向上提出选购申请。 决策者—— 决定是否购买、何时购买、预算多少、最 终选择哪个供应商。他们做出选购决定后，由设计者规划选购方案，并列出明确和详细的指标，往往是一个组。 评估者——主要负责比较潜在供应商的产品和方案，进行优劣判断，提交决策者做出最终购买决定。 使用者——主要是体验产品和服务。 4、 判断销售机会 第一个问题——客户的预算是多少？ 第二个问题——选购的时间 第三个问题——要清楚客户要的是不是我们的优势产品。 第四个问题——要考虑是否值得投入这个项目，赢利、销售费用和成本、实施风险等 第五个问题——我们能赢吗？ 第二式 建立信任 “三板斧” 是套路单一、致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧” 第三式 挖掘需求 客户需求分为表面需求喝深层需求，销售方法业务分为两种; 产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达到的目标式深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。 需求的树状结构 第四式 呈现价值 世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略呵呵行动计划。 1、 SWTO分析 2、 FAB分析（特点、优势、益处） 3、 制作建议书 第五式 赢取承诺 如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。 第六式 回收账款 两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一人转身就跑，另一个在后面大喊，“别跑啊，反正你也跑不过老虎”那位先跑的边跑边喊,“我只要跑过你就行了”。收款表面上式向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，脆的紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 授课前——问题导入 动作：取一物品作为模拟产品，以卖家口吻切入····· 语言： 提问——我这里有一样东西卖给大家，请大家做一回客户，体验一下到底客户为什么买？ 提问——我手中有个XX，价值XXX，大家买吗?（藏在包里暂不公示） 反应——你拿出来让我们看看，我们在决定买不买。 回应——好，不买可以，你为什么不买？ 反应——东西藏在包里，我们什么都没看见，这东西的质地、 规格、样子、和功能都不知道，当然不买。 回应——对，大家不了解产品的功能特点肯定不会买。产品的质地、规格、样子、和功能等统称产品价值，客户必须了解后才会买，因此产品价值式客户购买的第一要素。 提问——（简单介绍手中的东西）好了，大家了解这个东西了，XXX，买吗？