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联纵智达-钱江啤酒—G-011钱啤集团终端卖场维护管理手册 钱啤集团 终端卖场维护管理手册 浙江钱啤集团股份有限公司 20021．3 目 录 5前言 6第一章 钱啤集团终端分类及卖场编号规则 7一、终端分类 71、有效终端的定义 72、有效终端的分类： 83、终端卖场的级别标准： 9二、卖场编号规则 10三．终端计划数据编码规则 12第二章 终端计划的制定与审批 13一、终端计划的申报与审批 14二、终端费用分类一览表 2附件一 钱啤集团终端费用计划表 3附件二 钱啤集团总部终端费用计划表 4附件三 钱啤集团终端用品计划表 5附件四 钱啤集团终端费用核销汇总表 6附件五 钱啤集团终端用品库存一览表 7附件六 钱啤集团产品进场费用计划明细表 7终端费用计划—附表1 8附件七 钱啤集团产品陈列费用计划明细表 8终端费用计划—附表2 9附件八 钱啤集团促销活动申请表 10附件九 钱啤集团股份有限公司零售商协议 12第三章 终端巡访与考评 13一．终端检查原则 13二．工作要求 14三．业务人员终端巡查时间管理 14四．终端巡查流程 17五．终端评分制度 17(一) 量贩店、商超、便利店以及批发市场： 19（二）特通（餐饮、夜场） 21六．终端巡查考评细则 21七．其他终端管理考评原则： 24附件一 各分公司（办事处）业务主管（促销主管）月工作计划行程表 25附件二 各分公司（办事处）业务主管（促销主管）月工作计划行程表（模板） 26第四章 劣质客户界定标准与清退 30第五章 终端人员工作移交规程 32附件一 终端遗留问题一览表 33第六章 终端核销制度 34一．终端费用核销 35二．终端用品核销 35三．核销时效管理 36四．终端费用核销财务要求 40附件一 业代（促销）人员工资表 41附件二 钱啤集团产品进场费情况反馈表（费用） 42附件三 钱啤集团产品陈列情况反馈表（费用） 43附件四 劳务费支出明细单 44附件五 钱啤集团终端产品核销汇总表 46附件六 钱啤集团终端财务数据汇总表（总部用） 47附件七 钱啤集团终端活动使用产品明细表（总部用） 48附件八 分公司（办事处）钱啤集团终端活动使用产品明细表（分公司（办事处）用） 49附件九 钱啤集团终端财务数据表（分公司（办事处）用） 50附件十 协议书 52附件十一 终端报损申请表 前 言 终端管理与控制是钱啤集团营销体系中的重要组成部分,承担着实现营销战略和战术以及达到营销目标的使命。同时，该手册能否被有效、灵活和坚定的执行，也将关系到钱啤集团是否可以建立营销管理层面的竞争优势。 谁控制终端，谁就掌握了市场。这对于涉足竞争日益激烈的日用消费品企业来讲尤为重要。终端管控不利，势必会影响中华品牌的持续传播，会削弱产品的市场渗透力，最终也会导致市场占有率的大量丧失。这也是规划该手册的重要原因之一。 本着实际、实效和实用的原则，在吸取众多日用消费品企业终端管控的成功与失败的经验的同时，结合钱啤集团现有营销资源状况完成本方案的规划。 由于钱啤集团通路模式复杂，销售区域市场形态各有差别，市场拓展方式也不尽相同，因此，本方案只能尽可能寻找各区域、各通路的共性，忽略太大的差异性，制定出这样一套标准运作模式。所以在执行本方案时，钱啤集团销售中心各相关部门应紧密结合各通路形态，加以灵活运用，以期将该方案的执行达到最大效果。 第一章 钱啤集团终端分类及卖场编号规则 一、终端分类 1、有效终端的定义 有效终端――指有销售钱啤产品的必要和可能的终端。包括目前已进入和没有进入的终端。 有效终端的界定：具有以下一种或几种可以售卖啤酒产品的终端。 盈利性终端——预计终端开发后的销售利润大于开发与维护的投入 展示性终端——对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的意义 促销性终端——适合开展终端促销活动（SP） 竞争性终端——对竞品具有拦截作用的战略性终端 2、有效终端的分类： （1） 量贩店：这类终端的特点是管理正规、信用好、销量大、对厂商有高的要求。如：家乐福、麦德隆、易初莲花等。 （2） 商 超: 单店面积在500平米以上,管理规范,信用良好,营业时间较长,在社区内拥有固定的顾客群。 批发市场：属于传统的商品交易集散地，其最大优势是对市内便利店和周边区县零售网点具有较强的扩散和渗透能力。 便利店：单店面积在500平米以下，没有形成连锁形式，经营品种有限，陈列环境一般，属于个体经营，信用考察非常重要。因其能深入社区，经营品种多属于低值家庭基本消费品（如啤酒）