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Network Optimization Expert Team Network Optimization Expert Team 化妆品 可以试用，先行体验 手机 可以试用，先行体验 汽车 可以试用，先行体验 保险 不可试用，难于体验 产品介绍 通过讲故事的形式，利用通俗易懂的比较，让客户对产品本身的特点有切身感受。 好 处 避免“黄婆卖瓜自卖自夸”的嫌疑； 避免使用银行项目禁忌的敏感话术； 借用第三方体现产品卖点 前天在我这里办理的刘先生，他说之前买了5年的消费险，年年都在涨价，他自己收入没怎么增加，不过物价飙升太快，这里加点价那里加点价，他就觉得负担越来越重；所以听我们说是恒定保费，15年来都不加一分一毛，他觉得非常值得，现在如果没有压力那么日后就更没有压力了，物价涨它保险费不涨，越交越轻松……（保费不变） 互动沟通 以人人身边都有可能发生的故事、案例，分享对风险的认识和保险的认同，拉近与客户的距离。 好 处 谈与客户类似的情况，引起共鸣而达到风险灌输的效果； 避免大谈家庭责任和保险道理，销售意味过浓导致客户反感； 借用第三方做风险灌输 和陈先生您一样，我同学也是开车跑业务的，经常在高速上跑，他说基本十次跑长途出差都有六次看到高速公路上发生意外的，不是司机疲劳驾驶撞上去就是机械故障，更有些搞业务公关喝完酒还坚持驾车的，最最可怕还是那些没经验的驾车新手，真是“马路如虎口，新手如杀手！”临场应变太差了，搞不好油门当刹车呢（意外险） …… 促成阶段 通过已投保客户作为示例，换位表述，用客户自己的理由来激发购买意愿。 好 处 用已成交客户的描述来突显产品卖点，增强促成力度； 利用羊群效应制造出热销气氛，更好地包装尊享性； 运用“假定成交法”展现投保后客户满意的程度 上星期在我这里办理的郭女士，她是省人民医院的内科医生，郭女士说她的病人里面有一个30多岁的女性就患子宫癌的，本来是中期，有机会治愈的，但家庭条件不好，就放弃治疗了。由于职业关系，她每天都见到很多因没钱治病而放弃治疗的患者，患者和家人的无奈和痛苦，看着都让人心酸，现在人们的生活压力那么大，又加上饮食不规律，手机、电脑辐射等等，重大疾病的发病年龄越来越趋于年轻化了，所以她参加过之后又帮他老公和孩子申请了一份。。。 线上核保 通过举例的形式，让客户理解线上核保的概念和作用 好 处 预先告知核保限制，为之后的线上核保作铺垫； 再次强调投保的严谨性和限制条件，突显名额的珍贵性； 客户投保条件不符合的案例 上星期我通知到一位谢先生，他是一位大货车司机，他知道自己开车尤其是重型的大货车风险很高，也非常想办理，但因为职业上属于高危险性的有限制，不能投保，谢先生自己觉得挺遗憾的，就把名额让给了他太太，谢先生说 ： 我要保障自己，也要保障好我爱人（意外险） 我昨天刚通知到的一位李女士，她因为患有严重的高血压，虽然很想办理，但她的身体情况不符合我们的投保规则，最后我就帮她向我们领导申请，把这个客额给到他爱人，因为她说，她爱人是整个家庭的顶梁柱.是她和孩子最大的依靠，他爱人保障全面了，才能保证整个家庭的幸福。（健康险） 异议处理 以举例子讲故事的形式，用客户自己的话来做异议处理 好 处 避免观点对立和客户针锋相对地形成辩论； 你要表达的观点是“红花”，找个“托”当“绿叶”会更漂亮； 昨天才投保黄先生当时也说保费比较贵，有点经济压力，我就和黄先生他说：对呀，其实贵是因为它好啊，奥迪和奥拓车都姓“奥”，两者价钱的差异就很大，可是奥迪车性能等综合能力都要好呀！我们这份保障和消费型的都是保险，但保障的力度和范围都不同啊~黄先生当时就笑了，他和我说：嗯，对的，你说的在理，我自己就是开奥拓的，那确实差远了。 XX客户一开始也和您有同样的异议，但后来也因为XX理由购买了。 * * 案例的六要素 时间：年、月、日 地点：要写环境和发生事情的地点 人物：有主角更形象 起因：为何发生找起因 经过：来龙去脉写清楚 结果：交代结局别含糊 案例营销注意事项 客户选择 适合感性客户—如女性 数量要求 一通电话案例不要过多，最多3个类型不同的案例，且需要记录所讲的案例和对应拨打客户。 语气 沉稳、适当的增加悲伤感。语气转换 客户:我的单位医社保很全面,不要了 TSR:能够理解张女士的想法,其实张女士我说更直的话你别介意,医社保这是每个人都有的,现在农村都还有农保呢?如果医社保都够了话,那为什么还有那么多人买商业保险呢,您说对吧?其实医社保并没有我们想象中的那么完美,如果一个人一旦发生了重大疾病,医社保只能报销我们