卖方议价的办法(2014.12 梁凤).pptVIP

卖方议价的办法 1，委托时预防议价：在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让业主感觉到他这个价格，没有卖出去的把握，事先给业主打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价：事先和业主约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知业主，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击业主心理的目标。 3，市场行情（SWOT）分析法。 优势：尽量掌握房子的卖点并发挥； 劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等 机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击业主。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给业主看。 威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁: 可选择: A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告; B同行,同业挂牌的同类型房源; C市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等。 替代个案研讨分析: A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等; B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的话 (人都是感性的动物): A长痛不如短痛; B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票; C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点” D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。 案例：某房屋总价100万,其中贷款50万未还,10年,面积100平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率6.55%,管理费1.5元/月/平方) 计算式: 每月供5690.13元，50万总利息182816元/10年=18281.6元/年 带电梯1.50元/月·平方米X100X12=1800元 18281.6+1800=20081.6 现在卖掉回笼资金为=100万 现金存银行一年利息为=33000元 4，空屋虚拟议价：门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给业主。借用客户的口来打击业主。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5，交错议价法：以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6，大平米，小平米的议价法：当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售：告诉业主，可以将房子出租。业主会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客户参与法： 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。 把问题推给业主，看他的反应。 9，业主自住房源议价：经纪人告知客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。 经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。 经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。 经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。 （故意刺探业主对价格的反应） 10，门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力； 11，（准备好资料）同类房屋做比较，打压业主的心理价位； 12，冷处理，给业主晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津； 13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑业主下定决心； 谢谢聆听 * * * *