代理商必须直面经营模式转变.docVIP

代理商必须直面经营模式转变“所有的大生意都是从小生意开始的。”这是我比较喜欢的一句话,因为做生意最大的区别不在于资金多少、不在于学历高低,也不在于所经营区域的差别,而在于做小生意的时候是否具备做大生意的眼光、胸怀、魄力、策略和远见。虽然我们可能是一个省的代理商、一个区的代理商,但所有大的经济形势跟我们息息相关。快跑的未必能赢,善战的未必得胜,为什么跑的快的不能赢呢?就是方向看错了。 八只眼睛看自己,四只眼睛看市场 案 例 我去讲课的时候,遇到一些企业问了基本相同的问题:我们企业一直在不断成长,品牌、产品越来越好,我们甚至一直在跟国外的设计师合作。但奇怪的是,我们的发展状况越来越好,营业额却不见长?前些年我们的营业额从5000万到8000万到1.2个亿,为什么现在还在这里徘徊呢? 祝文欣:其实做这行久了你会发现非常辛苦,就像一个陀螺,每次来到订货会现场就好像到了拉斯维加斯赌场,今年这一季打赢了,下一季又不知何去何从。服装不是每年都在变化,而是每季都在变,所以代理商首先要弄清楚三个问题:我们在哪里?我们去哪里?我们怎么去?而明白这些之前就要知道做为总代理的危机何在? 一、劳动法带来的成本压力。一个东莞客户告诉我,《劳动法》一出台一年工资多给出700多万。现在不光是劳动法,最近处在媒体浪尖上的富士康跳楼事件,所引发的后果就是大家都要求涨工资,成本压力更大了。 二、税收问题。 三、外贸转内销。让国内的品牌越来越多还是越来越少,竞争压力越来越大还是越来越小? 四、大量的二三线国外品牌进入中国。代理商今天的百货渠道如果都是在百货商场,请你提高警惕,百货公司永远都是崇洋媚外。未来的百货公司大量是给国际二三线品牌准备的,信不信请你擦亮眼睛拭目以待。 五、国内营运水平、管理水平越来越高。以前为什么有这么多总代理,它的存在价值是什么?国内这个行业起步比较晚,因此在最初我们的厂家只需要完成几件重要的事情:保证产品质量、保证产品设计,根本没有时间、精力、人力去做营销,可以说那时绝大多数的企业根本不懂营销,不知道如何把产品卖到全国各地。但现在的企业家能力越来越强、人才也越来越专业化,然而当管理水平越来越高的时候就会引发另外的问题:成本越来越高,竞争越来越激烈。成本越来越高利润则越来越低,而当外来竞争越来越激烈的时候品牌公司会怎么想?为了生存必然会产生一些连锁反应。代理商有没有发现每年参加订货会的时候衣服价格是越来越高,大家有没有透过现象看本质?成本高了、利润低了,厂家为了生存必然提高价格,对于一些有张力、有影响力的品牌没有问题,但对于一些力量薄弱的品牌价格一涨消费者走了。而当品牌撑不住的时候必然会发生一件事情,那就是渠道扁平化。 渠道扁平化,怎么扁平?大家可以想想,现在点对点加盟越来越多还是二级代理制越来越多。所谓点对点就是加盟商直接跟厂家签约,二级代理就是厂家跟总代理、总代理再跟加盟商签约,现在大家看到的肯定是点对点越来越多,尤其深圳和上海的品牌点对点尤为突出。为什么?因为上海和深圳这两个地方人才相对比较集中,也导致了这些品牌公司的管理水平比其他地方领先,所以内在系统的建设和管控能力加强之后逐步将渠道扁平化了。 不要把自己变成超级搬运工 案 例 我到企业的总代理拜访的时候,他们总会说网络是我的、客户是我的。我问在哪里?抽屉一拉开拿出两个本,本的角都已经卷起来了,上面写着A客户的电话、地址。我问这是你的客户吗?说一句不客气的话,你有没有发现客户翻脸的速度比翻书还快,这怎么就是你的呢?什么是你的?很多总代理不知不觉让自己变成了超级搬运工。如果这是在十几年前那么你很有幸,因为你有资金、有胆量、有魄力拿了某一个品牌的代理权,做了某一个省份的总代理。但是,今非昔比,如果你不做公司化运营、品牌推广、品牌传播,不做加盟商系统维护、加盟商支持,只是把货搬到省里,然后从省里搬到店里,要是这样的话赚钱太容易了。如果我是厂家干嘛不让我小舅子搬、干嘛不让我二姨搬呢? 祝文欣:如果你留意就会发现,现在身边很多的品牌都在进行收编,很多收回来后做直营分公司。这边是加盟商,那边是直营分公司,两边一见面直冒火,看到直营分公司就觉得他说不准哪天就得收我的地盘。所以,看看这些情况就知道了,到底什么是你的?因此千万不要让自己变成超级搬运工。 俗话说,商机和危机永远是并存的,就看你的焦点在哪里。如果看到危机你会睡不着觉,如果看到商机你就找焦点。巴菲特说过一句话“当别人恐惧时我贪婪,当别人贪婪时我恐惧”,这是他赚钱的名言。 恐惧是什么?有危机,但他知道一个道理,危机背后必定有商机。很多代理商听到这里忽然身上冒汗,你这样说我明天是不是不干了。请注意,我说的这些看对什么样的人来说,如果这三五年你没有