会议材料销售团队和销售人员管理指引及试点方案.docVIP

销售团队和销售人员管理指引 目 录 第一章 总 则 ........1 第二章 管理职责 2 第三章 团队建设 3 第四章 团队经理管理 5 第五章 客户经理管理 15 第六章 激励措施 23 第七章 日常管理 24 第八章 附 则 28 附件1.销售团队和团队经理定级分类表 30 附件2.销售团队称谓编写规则 33 附件3.销售团队组建审批表 34 附件4.销售团队异动审批表 35 附件5.团队经理聘任流程图 37 附件6.团队经理聘任审批表 38 附件7.特殊定级、晋级审批表 39 附件8.团队经理薪酬、考核指标 40 附件9.销售人员定性指标汇总表 42 附件10.客户经理聘任流程图 43 附件11.客户经理定级分类表 44 附件12.客户经理考核指标 47 附件13.周工作计划及总结表 49 第一章 总则 第一条 为了规范销售队伍管理，合理规划销售人员职业生涯，完善销售人员激励机制，打造专业化销售队伍，结合公司实际，制定本指引。 第二条 本指引所称销售团队是指由销售人员组成的，有一定规模和角色分工的展业队伍。 公司销售团队根据业务特点划分为重客团队、渠道团队和综合团队。 重客团队是指具有熟练应标能力，以大型团体客户为展业目标的销售队伍。重客团队的招投标业务占比不低于50%。 渠道团队是指通过渠道专员对中介渠道进行维护并获取业务的销售队伍。渠道团队的中介渠道业务占比不低于70%。 综合团队是指业务来源多样、各种销售模式并存的销售队伍。 公司销售团队组成形式可以是支公司或营销服务部，也可以是各级机构的内设展业团队。其中，重客团队仅限在分公司设立。 第三条 本指引所称销售人员是指与公司签订劳动合同、聘用协议及由劳务派遣公司派遣的，直接从事保险产品销售和业务拓展工作的销售序列人员。其中，销售团队负责人统称为“团队经理”，其他销售人员统称为“客户经理”。 第四条 本指引仅适用于试点机构。除电销座席人员、保险个人代理人外，公司销售团队和销售人员管理均依据本指引执行。 第二章 管理职责 第五条 各级机构的销售管理部是销售团队和销售人员的职能管理部门。 （一）总公司销售管理部职责 1、制定销售团队和销售人员管理制度，规范销售团队和销售人员管理。 2、实施销售团队和销售人员业绩考核，根据考核结果确定和调整销售团队级别以及销售人员职级和薪酬。 3、指导分公司销售团队建设及销售人员管理工作。 4、指导和组织销售团队和销售人员培训、销售工具开发等销售支持工作。 5、指导和落实公司销售文化建设工作。 （二）分公司销售管理部职责 1、落实、执行销售团队和销售人员管理制度。 2、销售人员录用面试及定级审核（适用城市型分公司）。 3、销售团队组建、重组审核。 4、根据总公司考核结果，督导、落实销售团队级别调整、销售人员职级及薪酬调整等工作。 5、督导、落实销售团队和销售人员培训及销售工具开发等销售支持工作。 6、实践、丰富和发展公司销售文化。 （三）中心支公司（含按中心支公司管理的三级机构，下同）销售管理部职责 1、执行销售团队和销售人员管理制度。 2、销售人员录用面试及定级审核（省会型分公司下辖中心支公司适用）。 3、落实销售团队和销售人员培训及销售工具推广等工作。 4、实践、丰富和发展公司销售文化。 第六条 各级机构人力资源部负责销售人员人事管理工作，具体负责以下事项： （一）销售人员编制管理。 （二）销售人员薪酬预算、审核、发放等。 （三）销售人员录用面试及任职资格审核。 （四）销售团队组建、重组审核。 （五）销售人员入司、离司手续办理和人事合同管理。 第三章 团队建设 第七条 各级机构根据当地业务结构、销售人员编制情况，结合上级公司下达的年度保费指标，规划相匹配的销售团队类型和数量。 （一）各类型团队设立标准见《销售团队和团队经理定级分类表》（附件1）。 （二）各类型团队销售人员数量按表1的标准确定。 表1.销售团队人数设立标准 团队类型 销售人员人数 重客团队 3人（含）-10人（含） 渠道团队 3人（含）-10人（含） 综合团队 3人（含）-12人（含） （三）销售团队称谓见《销售团队称谓编写规则》（附件2）。 第八条 销售团队依据上述标准完成初期组建工作后，按以下流程进行审批： （一）中心支公司及以下机构的销售团队组建由中心支公司销售管理部/岗填写《销售团队组建审批表》（见附件3），报分公司销售管理部、人力资源部审核后，由分公司总经理室审批。 （二）分公司内设销售团队组建由分公司销售管理部填写《销售团队组建审批表》，经分公司人力资源部审核会签后，报分公司总经理室审批。 销售团队审批通过后2个工作日内，由分公司销售管理部、人力资源部分别向总公司销售管理部、人力资源部备案。 第九条