销售人员学习计划和方案.docVIP

销售人员培训方案 新员工： 培训开始时间： 销售师傅： 培训类型 时间 学习项目 学习目标 学习使用时长 培训及指定负责人 学习方式 完成情况 公司和行业的总体了解 第一阶段 1 公司介绍 学习公司背景定位，公司架构、各部门的职能分工及销售过程中市场部的分工情况。 自学＋答疑 2 行业知识学习 学习了解行业起源，背景，现状及现阶段面临问题及未来趋势 2）对行业从头盔到外设及平台，内容及体验馆这种商业模式的全面的认识。 自学＋答疑 3 每天计划目标和日志 每天上班第一件事情就是给自己制定当天的目标计划，下班的日志内容规范的习惯 现场培训+交流 4 签单流程学习（公司内部流程） 从签订合同及和客户沟通合同事宜到库存了解再到录入合同，工程上门沟通及后期客户维护流程。 现场培训+交流 5 公司产品PPT（硬件及软件）介绍 能够熟练介绍公司的软件产品及硬件产品，要求每个人可以讲解公司产品 现场培训/自学+ PPT考核 公司产品及销售产品环节的学习 第二阶段 6 公司产品硬件产品学习 熟练公司的硬件产品规格，各套装的组成，包括产品的配置，占地面积，尺寸，运行环境，硬件产品电机，CPU，硬盘等配置 自学＋考核答疑 7 产品价格学习 熟练掌握各产品的价格和报价策略 培训+考核 8 销售软件的学习 熟练掌握商贸宝填单软件和CRM软件使用 PPT培训＋答疑 9 硬件产品操作学习 熟悉公司产品的操作，比如客户需要体验游戏，如何将产品运行起来，从选择游戏到体验。（指导客户进行产品操作，比如雪橇的使用，HTC手柄的使用等等） 培训+答疑 10 硬件产品的优势和劣势学习 能够提炼产品优势并给客户熟练介绍出公司产品的优势及卖点。 PPT培训＋答疑 11 销售话术的学习 真实接待客户的学习（至少和部门内部的师傅一起接待客户5次以上，并且提炼出相关的话术和客户常见问题的提炼和回复） PPT培训＋答疑 12 销售话术对练 模拟真实客户接待的环节（以老带新） 自学+考核 13 方案的学习 30平米50平米及100平米的方案学习，根据面积如何给客户指定方案及设备的摆放 自学+考核 销售及销售技巧学习 第三阶段 14 认识目标客户群 学习了解我们的目标客户群，确定客户群的定位问题 培训 15 寻找客户群的渠道及执行方式 掌握寻找客户群的渠道和执行方式方法 培训 16 销售环节的三个重要板块及销售数据记录的学习 充分理解客户群基数，转化率和客单量的理解及每日销售工作的重点是什么？ 培训 17 销售技巧的学习 销售技巧培训（建立销售档案）及如何判断客户的类型，意向客户和购买力以及后续客情关系的维护 现场考核 销售高手进阶篇 第四阶段 18 设备安装学习 熟悉公司硬件设备的组网及软件安装和配置的操作 19 竞品的研究 熟悉当前主要竞品的产品，价格，商业模式及应用情况。 20 客户接待和谈判技巧的学习 熟悉客户接待流程和谈判技巧，针对客户常见的几个问题做深入的谈判技巧研究 21 工作方式及管理篇的学习 如何正确理解工作和管理的学习（主管类） 说明： （1） 销售新员工培训及考核接口人为学员师傅或者是培训专员。 （2） 培训形式：由接口人提供教材；学员先自学；后由培训负责人简单讲解后，由学员讲解PPT，培训负责人指导；最终经过考试，检验学员的学习实际效果，并反馈学习考核情况至所在部门总监。 ( 3 ) 所有学习内容，可以根据实际的讲师时间，教学资源等因素进行灵活安排，所学的内容不一定依据培训项目顺序学习。 PPT销售考核表 被考核人姓名 评分项目 得分 台风展示 （10’） 公司地位和产品推广 （40’） 和客户沟通表达 （30’） 问题回答与引导 （10’） 时间掌控 （10’） 总分 点评： 考核人签名： 实操考核表 被考核人姓名 评分项目 得分 完成搭建所耗时间 　　　　　（60’） 遇到技术问题的解决能力 （20’） 设备参数配置的合理性 （10） 技术问题回答的准确性　　　　 （10） 总分 点评： 考核人签名：