骆驼的新机会.pdfVIP

他像骆驼，不善言辞却有耐性；他曾经在传统的外贸渠道中屡屡受挫，却在如今的网络 外贸中大显身手 “骆驼’’的新机会 口本刊记者邹静 “扯这个人做外贸没有什么太多 或其他信息机构走货，陈岗原以为只要 能源源不断。 寸戈的技巧，就只有一点；像骆 踏踏实实、勤勤恳恳地多跟这些机构沟 听完朋友的网络生意经，陈岗颇为 驼，耐性好。”福州鼎盛鞋业有限公司 通，一定能找到新客户。结果，这种渠 动心，但沉稳的他仍然无法下定决心去 外贸经理陈岗对自己如是评价。 道比展销会更加复杂，任何一条新客户 涉足网络这样一个虚拟的渠道。于是他 40岁出头的陈岗早在十几年前就开 信息的获取都需要打通层层“关系”， 开始四处打听，结果出乎意料，他的那 始从事外销员的工作，然而直到他2006只有“搞好关系”才有“消息”，这让 些从事货代，代理，物流的朋友，甚至 年来到这家60多人的工厂里，他才真正 陈岗再次败下阵来。 是过去的买家和竞争对手，都已经开辟 开始大展拳脚，而这正是网络外贸带给 然而市场竞争远非“关系”这么简 了网络销售或采购渠道，此时的他才恍 他的新机会。 单，那家国营单位很快开始走下坡路， 然大悟，立即恶补网络营销的各种知 陈岗也觉得是时候离开了，于是在2006识，为了说服公司高层，他先从阿里巴 出局 年，陈岗加入了福州鼎盛鞋业有限公 巴的免费国际推广做起，在看到实实在 陈岗是个老实人，这一点从他那敦 司，开始涉足拖鞋外贸领域。 在的询盘之后，公司高层欣然批准陈岗 厚的长相就能看出来，所以，尽管他在 开展网络外贸。 外贸行业摸爬滚打了十几年，做过玩 新渠道 无论是传统外贸还是网络外贸，企 具、文体用品以及光学用品等各种商品 憨厚老实的个性虽然让陈岗在传统 业在开展国际市场营销之前，必定需要 的外贸销售，但是陈岗基本上都是呆在 的“关系”营销上屡屡受挫，但是他待 对市场进行分析，找准自己的目标市场 国营企业里：跟大多数人的想法一样， 人处世的诚恳态度却为他赢得了一圈好 以及对自身产品和价格的合理定位。 陈岗认为这样的工作比较稳定，更适合 朋友，而正是这些朋友在陈岗最需要帮 尽管陈岗已经算是外贸领域的 他这样的老实人。 助的时候提点了他。 “老”人，但是对于刚刚涉足拖鞋外贸 十几年前的国营单位，其外贸销售 “刚来到鼎盛时，我准备像以前那 领域的他而言，国外拖鞋市场的情况他 无外乎两条路：通过展销会寻找新客 样做外贸，通过参加各种展会来寻找新 还知之甚少。 “以前涉足一个新的产品 户，或者是“吃”老客户。那时经济远 客户，但是民营企业不像我以前所在的 领域，我只能从做外贸的朋友圈中打听 远不如现在发达，展销会少之又少，要 国营单位，他们的每一分钱都花在刀刃 这类产品的国际市场行情，或者边做边 做外贸就只有广交会，所以那时“常常 上，当我得知公司暂时不打算参加任 学，从来自不同国家、地区的客户那里 整整半年都没有新的订单”。每每到了 何展会时，我真不知道下一步该怎么 了解他们对该产品的看法和认识，这是 广交会，尽管不善言辞，陈岗还是会不 走。。陈岗回忆说。这时，他的一个同 一个比较漫长但却十分重要的过程。” 停地向客户介绍自己公司的产品，然 行道出了自己的“诀窍”：同样没有实 陈岗说。然而现在上了互联网之后，陈 而，老实憨厚的他根本不是那些将自家 力参加任何展会，但是他却一样能找到 岗能更加迅速、清楚地了