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关于高速铁路客运营销几点思索【摘　要】本文源于对我国高速铁路客运营销发展的思考，基于我国经济发展的现状，结合我国的具体国情从影响我国高速铁路客流量的因素分析，提出一种提高我国高速铁路上座率、增加高速铁路收益的方法，为高速铁路的发展提供理论依据。 【关键词】高速铁路；客运营销；收益；影响因素 1.论文的研究背景 我国迎来了高速铁路的快速发展，但随之而来的就是社会对高铁列车上座的普遍担忧，即高铁列车客座利用率较低，列车空载问题突出。在我国已经开运营的高铁中，不论是京津城际、武广高铁，还是沪宁高铁、郑西高铁等都有似的问题存在。因此，关于高铁列车客座能力过剩的新闻报道时有出现，更有体报道，沪宁高铁曾有过“车厢只有一名或者数名旅客，更有车厢没有旅客”情况。 鉴于目前我国高速铁路还处于起步阶段但发展迅速、现有运营高铁线路还未成网的特点，在运营过程中出现的上述问题，其形成原因是非常复杂的。但另一方面需要明确的是，高铁在我国作为一种新兴的出行方式，其客运市场还处于成长发展阶段，尽管目前客座表现情况有时还不尽如人意，但市场发展潜力巨大。因此，在现有情况下，摸索和归纳出高铁客运市场的变动规律，对其优化旅客运输组织方法，提高列车运营效益是非常有必要的。 2.我国客运市场现状 我国人口众多，自然资源分布与工业布局不均，各地区之间经济发展不均衡，这导致了我国客流的基本特点就是量大、行程长、城镇化程度低。由基本国情及客流特点决定，我国在大通道上应以铁路为骨干，公路和民航协调发展，形成“优势互补、相互竞争、互促共荣”的格局。就铁路客运系统来说，我国正在建设基本覆盖全国各省会城市及部分特大、大城市的高速铁路网，形成以快速客运网为主干，与既有提速线和既有普通线路相结合的客运网络，其市场特征主要体现在四个方面：（1）市场总量大，客流流向分散，客流分布不均衡；（2）客流性质复杂，需满足多层次旅客出行需求；（3）旅客平均运距大，铁路中长距离运输优势明显；（4）跨线客流比例高，运输结构复杂，周期性与波动性明显。 因此，铁路客运发展必须根据市场特点，明确铁路客运的市场定位：（1）中长途客运将是铁路必须进一步巩固、并不断扩大的市场；（2）大运量、高密度的短途客运将是铁路必须大力争取、并逐步加强的市场；（3）城市客运将是铁路努力开拓、并尽快打开局面的市场；（4）区域客运将是铁路必须采用不同策略积极争取、并尽快确立相对稳定地位的市场；（5）不同消费群体客运将是铁路必须在提供多层次需求供给的基础上全力争取、并创造引导性消费的市场；（6）高速铁路客运将是我国铁路以后的发展方向。 3.影响高速铁路客流量的因素 3.1 影响高速铁路客流量的内部因素 （1）旅行速度；旅客旅行速度现在已经成了衡量运输企业产品服务质量的一个重要的手段，谁能在最少的时间内完成对旅客的运输，谁就能在竞争中占据优势。 （2）发车密度；发车密度体现了高速铁路客运能提供给旅客的服务数量的水平。发车密度越高，旅客在车站等候的时间越短，旅客对列车车次的选择机会越大，服务水平就越高。 （3）车票价格；合理公道的票价是影响旅客选择出行方式的一个重要手段，在我国经济还不完全发达、居民生活水平还不是很高的情况下，车票价格对旅客出行方式的选择有重要影响，当然处于不同消费水平的旅客对票价有着不同的衡量标准。 （4）服务质量；交通运输企业提供给旅客的服务，这种服务不仅仅只是旅客的位移的改变，还包括旅客候车时的购物、洗漱、方便等情况。旅客对每一种服务都有自己的满意标准，只有达到甚至超过旅客对这种服务的要求，才能更加吸引顾客。 （5）查询和售票方式；旅客出行首先要做的是查询和购票。便捷的查询、购票渠道能减少旅客的等待时间，方便旅客的出行，增加旅客选择出行方式的机率。 （6）车站位置；高铁车站高铁车站距市中心的距离也会影响乘客对出行方式的选择，在其他各种因素相差不多的情况下，车站离市中心越近，乘客达到车站越方便，选择这种出行方式的概率越高。 3.2 影响高速铁路客流量的外部因素 （1）经济发展水平；交通运输方式的发展要适应国家经济的发展水平，国家经济发展水平越高，对高铁的投资越大，服务质量越高，越能吸引旅客。 （2）居民消费水平；随着人们生活水平的提高，在满足人们起码的生存和安全需求后，探亲和休养、旅游、访友等需求也必然增长，对高速铁路的需求就会越大。 （3）人口数量和城市化程度；在高速铁路客运车站辐射范围内的人口数量越多，出行人口的数也会越多，乘坐高铁的可能性就会越大；高铁站所在地区的城市化进程发展越快，人口的流动性越大，对交通的需求量就会增加，越有利于高速铁路的旅客数量的增加。 （4）旅行距离和费用；公路、铁路和航空分别在不同的旅行距离内占有优势地位，旅客