【销售流程】-王勤.ppt

销 售 流 程 分 享 人 . 王 勤 content 开场环节 探索环节 产品说明 异议处理 课程纲要 成交环节 content 概 念 销 售 流 程 目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程 消费六大行为步骤 第1-2步骤 报价之前的准备工作，黄金30秒决定成败 1.引起注意 2.激发兴趣 3.探索需求 第3-4步骤 专业的产品介绍话术，是成功的保障 1.专业体现 2.聆听技能 3.对症“下药” 第 5-6步骤 成功需要的是时机 1.促成技巧 2.促成时机 3.正确预约 第1-2步骤 开场白 需求探索 宜：亲切、热情、甜美（有磁性）、有礼貌、简洁等 忌：语速过快、吐词不清、口头语多、结巴、啰嗦、口音等 引起注意、产生兴趣是一瞬间的事！ 电话开始的30秒，给到客户的第一印象很重要（专业性）！ 第1-2步骤 客户接你电话，就是给你机会 你的声音价值百万 时间观念是直接决定你能否继续的前提 信、需、值的第一时间概念 第3-4步骤 增值礼品 服务介绍 险种介绍 第3-4步骤 服务本身 销售人员 听觉疲劳 服务异议 产品本身 销售人员 对比凸显 产品异议 公司异议 公司本身 销售人员 习惯疑问 F.A.B说明方法 F.A.B说明方法 F-特性-我们有… B-利益-比如说… A-优点-也就是说… F.A.B案例话术 1. 我们有（非事故免费换胎服务） 2. 也就是说（我们全年为您换胎是免人工费的） 3. 比如说 （您如果昨天在下雨天开着车，不小心车爆胎了， 您不是找救援公司花钱过来换胎，就是自己换胎， 我想XX小姐一定也不想自己淋着雨换胎是吧？而且像XX小姐这样的白领， 也不一定会换胎吧，所以如果您今年只要投保了XX保险， 到那个时候您只需要坐在车里听听音乐休息下，拿起手机拨打我们的客服热线955XX， 届时我们XX在最短的时间内，就会派世界排名第一的德国的梦迪艾尔救援公司， 为您免费的更换轮胎，我们除了这个服务外，还有更多的免费服务， 所以建议您今年投保我们XX，享受下我们XX的特色服务， 您看保单的被保险人是写您的名字吗？） 第5-6步骤 促 成 何时促成： 促成时机贯通整个销售流程，你该如何把握？稍有不慎，你将前功尽弃！ 如何促成： 促成有很多方法，你考虑过适合你的方法了吗？ 促成时机 促成时机 产品介绍 购买信号 异议处理 促成方法 Add your title 如果法 引导客户进入场景，使其声临其境 Add your title 危机法 危机不等于强迫 Add your title 直接法 帮助客户在犹豫时，落锤定音 Add your title 保证法 好的产品，需要你的自信 Add your title 选择法 封闭式，缩小选择范围 为什么要促成 当促成是一种习惯 我的工作岗位不是报价员 好的产品是要鼓励让人购买的 促成就是鼓励客户购买，让客户有信心 需求 信任 钱 NO 时间 需求，是一切销售的前提 信任，是种滑稽的好感，求之却未必得之 钱，可以让人理智，也可以让人冲动 时间，你办或不办，时钟都在滴答的走着 第5-6步骤 异议处理技巧 聆 听 听而不闻 假装在听 选择性的听 专注的听 同理心的听 厘 清 找出真正问题 确保价格明确 产品介绍到位与否 先价格后服务 不能跳开价格 行 动 聆听到准确信息 并且厘清好 要及时采取行动 切勿过于周旋 方法得当 关于预约 预约意识：未雨绸缪的动作 准确时间：灌输客户时间观念 预约技巧：适合客户的方法 一席话 销售是百分之三十科学加上百 分之七十艺术话术的排列 销售是帮助客户解决问题 实 现愿望的过程 销售是信、需、值的有效结合 壬辰年冬月 宝剑锋从磨砺出 梅花香自苦寒来