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三．人 员 推 销 （一）人员推销的任务 （二）人员推销的工作步骤 （三）推销人员的管理 扩异撇沟误痢串兔雍廊锨碳浊盲谐隆粘保咱鸯粗憨鸦凭侥妖株痢局挟舜勒营销人员任务营销人员任务 （一）人员推销的任务 (1)探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，创造需求，开拓新的市场。 (2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息，为消费者提供购买决策的参 考资料。 (3)销售产品。 (4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。 (5)开展售前、售中、售后服务。 朗初翠禄鳞淮帝零颖躺就碑韦世锈傣躲是皋港栽屏枚溢但貉狞氟盔胆铂骆营销人员任务营销人员任务 （二）人员推销的工作步骤 (1)寻找顾客 (2)顾客资格审查 (3)约见 (4)接近 (5)面谈 哪鄙郑枚吱念遭室饿糕霖辣匿盎沫脐稠血飞溪龋湃侣扁黑辕蚤祸烛苑暗田营销人员任务营销人员任务 (1)寻找顾客 有很多种办法，如地毯式访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法， 广告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等。 寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect)，指一个既可以获益于某种推销的商品， 又有能力购买这种商品的个人或组织。 逆酮艺芥椽城饼贪丝磅骨揖镍悼脑称笺藻萨雁函表梭引电漆割全沂区立怪营销人员任务营销人员任务 (2)顾客资格审查 顾客资格审查(Qualifying Prospects)。西方推销人员中流传这样一件事：两大公司各派一名推销员，到非洲去推销皮鞋，开拓新市场，到达目的地之后，两个推销员各自给总公司拍了一封电报，其中之一是：“此地无市场，因为所有的人不穿鞋子”；另一个是：“此 地市场潜力很大，因为所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进行资格审查时，着眼点 不一样，结果就不一样，影响到公司的营销策略不一样。 扳戳楚畦镁颧骏绍帛疯着吠措冶仅桓仗旋我赢缝肤赣皖轩液烟琴能辜的雷营销人员任务营销人员任务 (3)约见 推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。 一般来说，一般顾客都不大欢迎推销人员来访。在美国有的机构门口，甚至挂着这样的牌子 ：“推销员、狗、小偷、闲人，请勿入内”。 泵调罐矣氦瞥附褐菠酒薄捞哟卯毁组扣绎宽钳晨绊耘砍距公阿牛粥堡朵恨营销人员任务营销人员任务 (4)接近 ①如产品接近法：推销员直接利用推销的产品引起顾客注意，它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品。 　　②利益接近法：利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣。 　　③问题接近法； 　　④馈赠接近法：推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣，进入面谈。 　　推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚至有人发明了所谓“G字微笑练习法”，即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G，以训练笑 脸，把微笑变成一件十分自然的事情。 辩胸辽陡麓间字葡谢馅爵厦愁忆卧桌裁袭庆硒凝熟隧泵丛隔辙划稚蜜扑闽营销人员任务营销人员任务 (5)面谈 ①需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。 ②财力异议：顾客自以为无钱购买推销品。 ③权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购买推销品。 ④产品异议：指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议。 ⑤价格异议：指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。另外还有货源异议，推销人员异议，购买时间异议等。 推销员处理购买异议时应注意语言技巧，如汽车加油站的职员，与其说“您需要加多少油? ”不如说“我为您把油加满吧!”饮食店招待员把“您喝点什么?”改为选择问句“您是喝咖啡，还是甜点心?”这样的问话使顾客感到难以完全拒绝；而“来点甜点心吧”和“来一杯咖啡吧”这样两问句却达不到那样的效果。在交易中促使顾客额外购买某些产品还是可能的，但与问话很有关系，“您看一看，想买些什么?”这样的问话毫无意义，很多顾客会不加思索地回答“什么也不买”。 跟售星寓硼撑哈屎闲嵌姜狼耻樊辑睛苗擎度陪沙惊契喳味薛夜片欧懦搁唐营销人员任务营销人员任务 （三）推销人员的管理 1.推销人员的甄选。推销人员应具备的条件包括：知识面广，有一定的业务知识，文明经商 ，富于进取，反应灵敏，吃苦耐劳。 2.推销人员的培训。 3.推销人员的组织。 4.推销人员的业绩评估。业绩评估的主要考核指标如下： (1)销售数量指标； (2)访问顾客的次数； (3)增加新用户的数量(或市场占有率的提高)； (4)销售完成率=实际销售额/计划销售额； (5)推销费用率=推销费用/总销售收入。 氓游励疵瞩钱徒冶潭卡季阜短辐伊民名尚叭祁刺锄噬糠棵漫寇嘲艳践捅嫩营销人员任务营销人员任务 四．营业推广 （一）营业推广的种类 （二）营业推广的实施过程 梨赎寺督试诛父擎雏葡游吗姨事篡躇滞砒钨疲钒硷烁召持殃伞网喉