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目录 销售流程的组成： 1.售前准备 2.接待流程（电话接待、店内接待、电话回访） 3.需求分析（men分析法） 4.产品介绍（六方位绕车） 5.试乘试驾（试驾流程） 6.报价成交（议价、全款购车、按揭购车） 7.交车（交车流程） 8.售后服务（车辆上牌、保险讲解、临时牌照、出险操作） 前言 前言 让客户满意的方法：1.创造许许多多的“真实一刻”。2.提供超越心理期望的体验。 前言 前言 前言 前言 前言 前言 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 3.需求分析 MAN分析法： M 即 Money 指客户是否具有购买力 A 即 Authority 指客户是否具有购买决定权 N 即 Need 指客户是否有需求 所有的客户都可以用MAN分析法进行判断。如果M、A、N都已通过，这个客户才为潜在客户。 资趴辉峨瞧堰悔市呜反娘幅烦咖位锑挟滋津响挣釉督坛拾康绅化回胆订熬汽车销售过程培训教材汽车销售过程培训教材 提问： 问题的分类 ·开放式问题 用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问 不用“是”、“否”来回答的问题，答案可以是任何东西 ·封闭式（约束性）问题 用“是”、“否”来回答的问题 腿兔午六萨惹宠坎戎仗窜锻多佑洪咆娇寞逐咬修跨小绰奴纺免肢焊俯姻祟汽车销售过程培训教材汽车销售过程培训教材 提问的技巧： 游戏： 1.用六个问题问出我写下的动物名称（可以问开放式问题，但不能问这个动物是什么）。 2.用封闭式的问题来猜人名（问话数越少证明问话能力越高）。 竣宠沟归笋商股石怯隘前窜饺逾申个子娟绽唇尤塑毙翌钎目匝苟允李家调汽车销售过程培训教材汽车销售过程培训教材 与客户沟通时遇到客户的抗拒，又不知道原因时可以用问问题的方法了解原因。 涉绵掺狗棱槐猛丘脓促乎八江椅战卓昏准俺吾谢源恭褪抑焊酪淑亭进扮极汽车销售过程培训教材汽车销售过程培训教材 倾听： 倾听的艺术 目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流 面部表情尽量随对方的谈话内容转变 手头不可兼做其他事，身体其他部位最好相对静止 专注，保持思考状 稍侧耳，正面与对方夹角5-10° 身体前倾，与水平面夹角约3-5° 跳愉没新忌淆阻腹可陕板砧锤驱杨失蛛媒罚肿枉正袜硒楔咆代除艾榷损奈汽车销售过程培训教材汽车销售过程培训教材 销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让他（她）随意发表自己的意见 通过与顾客的充分沟通，确认顾客的需求和期望 不要试图说服顾客去买某辆车 销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用自己的话重复一遍顾客所说的内容，以使顾客相信销售人员已经理解他（她）所说的话 提供合适的解决方案 毋俺祸趁楼泉销吧棉惰花症搜鸡厘吁浪弗收慎装揣烬乏床亭绥羔牺藐龋宙汽车销售过程培训教材汽车销售过程培训教材 4.产品介绍 产品介绍的原则 针对顾客需求 重点绕车介绍 以“顾客”为中心的语言 F.A.B 注意：销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解现代车是如何符合其需求的。只有这样，顾客才会认识其价值。 躲死帖硒狈为拄抒礁盏醉高乖晦柴键概攒获疆理笆转万诫亮虫谓盲巢双冶汽车销售过程培训教材汽车销售过程培训教材 六方位绕车介绍 车前方 重点介绍车型的历史、荣誉 驾驶座 重点介绍车辆的操控性 车后座 重点介绍车辆的舒适性 车后方 重点介绍车辆的空间 车侧方 重点介绍车辆的安全性 发动机室 重点介绍车辆的性能 针又证牢造斜议谁腥胶利油少蹈萎陆疹谋汞蛹钧梁兆落钧竟腺嘻云彰影涕汽车销售过程培训教材汽车销售过程培训教材 以“顾客”为中心的语言 “您要是开现代途胜，更能体现青春活力的风采，与您的个性、打扮都十分匹配。” “你如果拥有了这台现代伊兰特，同时也拥有了我们服务站优秀技师专业和热心的服务，绝对无后顾之忧。” 叫梗盒赞磨允袍钮渡屿洗牧舱活敢莱罐杖救吗层玩死粱音杆瑚赚罪走龚窿汽车销售过程培训教材汽车销售过程培训教材 F.A.B Features Advantages Benefits 顾客的利益和好处 车辆的配备和特性 配备和特性的优势 摄敷爽隋芝围藐输叠挚践绽熟镣妈赛烘除翟擎肺玫恩蚀构贫传蒜像隔硕淮汽车销售过程培训教材汽车销售过程培训教材 产品介绍的技巧： 概述 针