专业销售培训概要.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * THANK YOU！ 祝您成功！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Don’t concentrate on the look of your slides so much. Simple is better. * * * * * * Reading the screen * * * * * * * * You are making a compromise between understanding and overload. * * You are making a compromise between understanding and overload. * * E:客户行为偏好 鸽子型（支持者） 特性：友善、循规蹈矩、保守、愿意聆听 对策：帮助对方做决定 孔雀型（社交者） 特性：好表现、凭感觉、重关系、表达力强 对策：多谈人、少谈事 老虎型（指挥者） 特性：主观、行为果断、有自信、企图心强 对策：提供方案与选择 猫头鹰型（思考者） 特性：善分析、重逻辑、冷静、敏感挑剔 对策：提供佐证与数据 重风险 被动内向 重目标 主动外向 以人为主 重关系 以事为主 重结果 F:控制会谈的方法 ※观察，识别客户类型与机会 ※提问，确保在销售会谈中的控制权 ※倾听，掌握客户真正的想法 ※记录，整理销售沟通的要点和共识 改进你的方法 （四）产品说明 （基于调查结果，向潜在客户明示产品对策和其利益） FAB概念 特征 F 自已产品的特点和属性 它是什么 因为······ 特征 A 产品的功能或优异之处 它能做什么 所以······ 特征 B 这一优点带给客户的好处 它可解决什么 对您而言······ FAB应用 选定一个产品或服务，并且选择一个可能购买的目标客户; 列出产品或服务的特征，尤其是在竟争中与众不同的特征; 对每一个特征，站在买方的角度描述能为对方解决的问题。 特征 优点 利益 是······ 也就是说，能够······ 所以，解决您······ 产品利益证明 证明层面 证明方式 有效原因 话术举例 产品信赖度 经典案例 用成功案例来证明产品的受欢迎度，也为客户提供求征的情报 我们最近有一个客户和贵公司的情况非常相似······ 产品对比度 统计及比较资料等 对比竟争产品，突出优势，强化客户的认知度 这是权威机构关于最近两年同类产品收益的统计分析报告，这款产品收益排第一 企业美誉度 公开报道、获取奖项 客户购买产品，不但对产品做选择，还看重产品背后的实力和口碑 我们刚获得了供应链金融服务创新企业奖 产品说明的二个原则 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的 对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益” 的陈述顺序。 【实战案例】 ☆公司新开发了“吉丽”三层固定文件盘等系列产品。此款产品根据办公习惯和消费要求研发的，具有旧系列产品不具备的三大优势： 1、采用优质环保塑料、组合成型、设计新颖合理； 2、具有强韧性； 3、全金属支柱、可多层重叠、坚固耐用。 ☆公司要求我们尽快吉丽新产品通过众多二级分销商推向市场。虽说新产品具有很强的竞争优势，但也有推广困难之处： 1、代理商没有卖过，不愿意接受。 2、批发价过高，比同属性其他品牌贵出约1-2元。 3、品牌知名度不是很高。 ☆要想开发新的二级分销商，尽快让消费者接受，公司决定采取以下方法： 1、做一些特价商品 2、开展买十送一活动 3、对二级分销商的店员进行免费培训，发放产品资料 ☆推广新产品最重要的问题在于如何让二级分销商感受到其优势，只要二级分销商能够理解并接受，就会在导购的过程中向消费者进行展示，吸引业主，达成购买。看来要好好想想办法。公司今天说可能要三天左右的时间才能把新产品样品送到中山办事处，办事处小王想：正好利用这段时间，借新产品上机，和一些以前拜访过的意向客户联系一下，等新产品一到就上门拜访。 ☆中山某批发市场里面有一位姓李的老板导购能力很强，销量一直不错，拜访有三次了，因为对公司产品性能不是很认同而一直没有合作，这次新产品应该对其有吸引力。 接下来，我们看一看小王如何