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寿险新人辅导

新人第一次设计建议书 你要做的事: 你要他做的事: 第一次签单 第一次核保没有通过 第一次递交保单 第一次分享 第一次客户要求退保 第一次交叉业务 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金 新人第一次交单 你要做的事: 你要他做的事: 第一次交单辅导要点 签单前: 1、指导填写投保单,明确填写规则 (最好提供一个范本) 2、签单时的情绪控制 3、简单演练促成与签单过程 签单后 1、告知交单流程,指导协助办理交单手续 2、告知佣金,并做激励。 新人第一次核保未通过 你要做的事: 你要他做的事: 第一次核保未通过 先端正自己的心态,积极正面处理问题 礼貌沟通,尊重初审员 做好新人的解释说服工作 多向核保员请教,是一次现场学习的良机 未曾经历,不成经验 没有规矩,不成方圆 内外勤是鱼水关系、唇齿相依 新人心态调整:不在乎一城一地的得失,来日方长 总结经验,以利改进 新人第一次递交保单 你要做的事: 你要他做的事: 递交保单的流程 送前流程 检视保单—登记客户信息—资料准备—封保单—电话预约客户 送到后 恭喜客户—验收保单—签收保单—寻求转介绍—服务承诺--再感谢 送出后 回顾得失—整理转介绍资料—安排下次拜访计划 第一次递交保单辅导要点 送之前,检查保单是否有误; 核对无误,应摘录保单重要信息, 为建立客户档案做好准备; 送到后,还应和客户一起再检查一次保单,体现专业性; 不忘寻求转介绍。 适当演练(常见错误提醒) 演练 背景:新人吴贤终于签下她入司以来的第一单,通过公司核保,现在已经出单了。她兴冲冲的准备给客户送单。 时间:10分钟 要求:检视保单、建立档案、转介绍、演练 新人第一次分享 你要做的事: 你要他做的事: 第一次分享辅导要点 说什么? 怎么说? 说什么: 1、客户来源? 2、险种构成? 3、签单经过? 4、问题与解决办法 5、体会和感谢。 怎么说: 回顾总结,早做准备,消除紧张情绪; 先在二次早会分享,培养勇气,树立信心; 提问引导,把控方向,紧扣主题。 新人第一次退保 你要做的事: 你要他做的事: 第一次退保的辅导方法 正面积极的态度对待退保: 1、保险法第十五条规定退保是客户的权利。 2、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立 客户对公司和业务员的信任 了解分析客户退保真正原因,制定不同的因对策略: 1、客户仅为心理动摇,尚有挽回余地,则可作挽回的建议或亲自陪访处理。 2、客户确有困难,则应协助办理退保事宜,同时教导业务员真诚对待并感谢客户,留有余地(转介绍或再次购买)。 演练: 背景:经过努力,新人吴贤终于签下了她跟踪已久的一张保单,但保单刚送出不久,客户就提出要退保,她真是沮丧透了。 角色:一人扮主管李俊,一人扮吴贤 时间:10分钟 要求:正面积极、认真分析、完成手续,不忘转介绍并争取再次购买 新人第一次业务交叉 你要做的事: 你要他做的事: 第一次业务交叉 若是同司业务员客户,则团结一心,共同努力,实现签约。注意:签约后严格按公司有关规定执行,避免纠纷。 若是同业客户,则应表现诚意,与客户建立更加深厚的感情,体现专业,争取签约。注意:不贬低同业。 第一次业务交叉辅导要点 了解情况,分析状况; 研究产品,满足需求; 商讨技巧,树立信心; 切忌诋毁,保持冷静; 陪同作业,增强气势。 演练: 背景:新人吴贤第一次在展业的过程中与同业业务人员撞车,缺少经验的她一下子变得情绪低落、没有信心。 时间:10分钟 要求:稳定情绪、商讨技巧、陪 同作业 第一次办理理赔 保险公司的信誉是赔出来的 不断增大的客户群是通过良好周到的服务带来的 是全面了解掌握理赔知识的最佳时机 新人第一次办理理赔 你要做的事: 你要他做的事: 第一次办理理赔辅导要点 了解客户出险情况和客户购买险种 告知理赔流程(包括如何报案、报案的内容) 理赔资料的准备(最好提供一张清单) 陪同报案,介绍理赔人员 理赔顺利,指导新人以理赔服务为契机,获得 客户认同,进一步拓展业务 公司拒赔,协助查询原因,并做好说明工作 新人第一次接触大客户 你要做的事: 你要他做的事: 第一次接触大客户辅导要点 尽可能多的侧面了解客户资料,设定拜访计划,不可操之过急, 稳步实施 勿喜勿忧,平常心态 寻求客户同层次业务员的帮助 电话沟通 陪访方式:共同式展业,观察与配合 新人第一次领取佣金 你要做的事: 你要他做的事: 第一次拿到佣金辅导要点 提醒新人感谢家人,用首次佣金购买礼物回报家人的理解与支持 提醒新人感谢客户,并用适当的形式回馈客户。 灌输自主经营意识,树立正确的理财观念,进行新一轮投资设想 心态归零,针对下一步的目标进行激励 F16行动

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