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双赢谈判全攻略 苏州卓一企业管理顾问有限公司 2006年8月28日 主要课程 第一部分:谈判基础 第二部分:谈判沟通 第三部分:谈判策略 第四部分:价格谈判 第五部分:控制谈判 第一部分 谈判基础 谈判的核心就是　　　　; 谈判概念： 为了协调彼此关系，满足各自需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 谈判人士的世界是 ; 谈判动力是 　 ; 二、谈判的种类 三、双赢谈判 ——两个人都想要一个橘子，但是头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿，决定如此分下去…… 四、谈判的准备工作 五、SWOT分析 第二部分 谈判沟通技巧 谈判本身即是沟通 一、入题技巧 迂回入题 先细节，后原则 先原则，后细节 从具体议题入手 二、提问技巧 封闭式提问 开放式提问 开场三个问 三、倾听艺术 四、阐述技巧 准确易懂、简明扼要、条理性 富有弹性、紧扣主题、不走极端 注意语调、语速语音、停顿重复 折中迂回、解围用语、少用否定 第三部分 谈判策略 ——最差的策略就是？ 谈判策略 第一节　前期策略 一、开价策略 —一对老夫妻的房子给人毁了，他们搬到了女儿的小房子里…… —龙永图遭遇的尴尬 —爱迪生卖发明5千对40万 为何要开高价 二、还价(分割)策略 三、接受什么价 永远不接受 出价！ 四、故作惊讶 五、不情愿卖/买 一开始就压缩谈判幅度（挤水分） 六、集中精力 案例:强行要你收下假支票…… 七、老虎钳策略 沉默是金，谁先说话谁先死； “决宁”与崩溃 一分钟挣千万，一元钱更值钱； 反向策略：把球… 第二节　中期策略 一、请示领导 反向策略 二、避免敌对情绪 合一架构法（有争议，不争吵）； 丘吉尔与丑老太的故事 反向策略：我们得用“老虎钳”法； 三、服务贬值 服务在你提供完后很快就贬值！ 任何让步立即要求得到回报！ 不要让步，相信他会答应你！ 干完活前先谈好价！ 例：急修一样东西 四、切勿主动折中 折中非公平； 鼓励对方折中； 他折中时，我方使用 策略； 再坚持下去，对方就会再折中一次； 五、烫手山芋 六、礼尚往来 我们先做出让步，但要求礼尚往来： 这样可以捍卫自己的 ； 也许真能得到回报； 索要 就提升了 的价值； 阻止　　　的过程； 第三节　后期策略 一、　 　策略 案例： 查理·狄更斯《远大前程》中的英雄 卡特总统解决伊朗人质危机 二、蚕食策略 策略： 不必一下子要求所有的东西！ 达成协议后看还有没有别的交易可达成？ 作用： 使达成的交易锦上添花； 可以使对方同意先前不同意的事情． 三、让步的策略 平均让步 最后让一大步 一下子都让出去 首先做出小小的让步试探深浅 四、反悔策略 对方没完没了地磨你降价的时候，反悔小的让步。不要在大事情上费功夫，因为这会真的激怒对方！ 你可以反悔上一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的费用。 五、小恩小惠 最后再让　　　就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要给出全部！ 关键是让步的　　而不是让步的幅度，它可以非常微小； 利用这些策略，谈判高手可以让对方感觉舒服一些。 六、草拟合同 若你来起草合同，整个谈判过程中你都要做笔记，并记录每一条款； 如果你们是谈判团，确保在把合同呈给对方之前让你的成员过目； 口头谈判一结束，尽快在协议上签字。但得确保对方理解协议的内容。 策略总结 前期策略： 开价策略、接受策略、故作惊讶 不情愿　、集中精力、老虎钳 中期策略： 请示领导、避免敌对、服务贬值 切勿折中、烫手山竽、礼尚往来 后期策略： 红脸白脸、蚕食策略、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同 第四部分 价格谈判 价钱不是问题！ 一、 四轮价格谈判 二、对方想多给 三、探他的底 编造 来抬高底线； 通过提供一个 的方案来判断他们的要求标准； 推荐 的方案，确定他们愿意给出的最高价格； 不说你自己是能 的人； 四、讨价还价 五、让步策略 (1)不作 的让步； (2)让步要让得 ； (3)有节奏的缓慢让步,先 后 ； (4)总是要使对方觉得让步 ； (5)谁先说话 ； 第五部分 控制谈判 ——谈判需要掌握 一、谈判动机 竞争动机 解决问题动机 情感动机 组织动机 个人动机 二、谈判诡道 三、谈判施压点 四、摆脱困境 对抗 僵持 僵局 发火 五、控制力量 1、 权力 2、报尝力 3、强制力 4、虏敬力 涛软溶绪寅瑟专舀联习青韭沾滁绑子本荚搂豺蜜停凝卷僵保径龋倒移硼札双赢谈判全攻略课件双赢谈判全攻略课件 听