离散选择实验法基础上网际网路掠夺实体通路的因素探讨.docVIP

　　离散选择实验法基础上网际网路掠夺实体通路的因素探讨----销售管理论文 --一.abstract #64008;銷通#63799;是企業增加競爭#63882;的常用工具之一，廠商通常為#63930;擴大市場佔有#63841;，採取多通#63799;的#64008;銷策#63862;。網際網#63799;興起後，結合網際網#63799;的多通#63799;#64008;銷趨勢，已經非常明顯，但是許多廠商無法確定網際網#63799;是否會增加整體的銷售#63870;，或者只是發生#63861;奪的情形 — 即原本在實體通#63799;購物的顧客被吸引到網際網#63799;上，但整體的銷售#63870;並沒有增加。本研究的主要目的，在發展出通#63799;間#63861;奪程#64001;的經濟模型，並以信息商品（information good）中的雜誌為探討對象，衡#63870;線上雜誌對原本實體雜誌市場佔有#63841;的#63861;奪程#64001;，藉由發展個人隨機效用函#63849;及對#63849;選擇模型，#63789;評估通#63799;間彼此的銷售#63861;奪，並探討哪些因素會造成網際網#63799;#63861;奪實體通#63799;。 二 ,LITERATURE REVIEarketing Association, AMA）對#64008;銷通#63799;的定義，#64008;銷通#63799;具有組織性的功能，包括創造、溝通與傳遞價值給客戶，作好顧客關係管#63972;，為組織及其相關人等提供#63965;#64023;。除#63930;此定義外，在其他#64008;銷通#63799;的學術研究中，許多#64008;銷學者的定義#63847;盡相同，我們依照#63886;代順序整#63972;如下： 1. Alderson（1965）從總體#64008;銷的觀點，認為生產者與消費者之間需依賴產品、資訊與貨幣的#63946;通#63789;彼此溝通與配合，此過程需透過市場分配#63789;達成，產品的所有權會因交#63968;關係，由生產者轉移到中間機構（intermediaries）及最終的消費者，此過程即形成#64008;銷通#63799;。 2. Fisk（1967）則認為產品交#63968;的發生至少包含有實體配送、所有權移轉、交#63968;付款、訊息溝通及風險負擔等五個程序，這五個程序要藉由生產者、消費者及中間機構#63789;完成。在交#63968;過程中，會有許多組織#63851;與其中，#63789;完成這些程序，這些組織#63845;成為#64008;銷通#63799;。 3. Guirdham（1972）的定義為：產品從生產者的手中，經由或#63847;經由各種中間 機構，到達最終消費者或企業用戶的整個過程。 4. Stern, EI-Ansary, and Broan（1996）則定義#64008;銷通#63799;為代#63972;商與機構的組織性網#63799;，此網#63799;提供#63898;結製造商與使用者完成#64008;銷目標所需要的所有活動。 7. Stern and EI-Ansary（1996）定義#64008;銷通#63799;為一群相互依賴的組織所組成的集合，#63851;與使產品或服務可以被使用或消費的過程。 8. Rosenbloom（1999）認為，#64008;銷通#63799;是某些組織以外部#63753;約的方式結合，透過管#63972;上的運作#63789;完成配銷任務，這些組織的結合通常包含#63930;製造商、配銷商以及#63922;售商。 從上述的定義可知，#64008;銷通#63799;實為產品從製造商到消費者的整個過程。在出版市場中，產品（書籍、雜誌）由出版社印製後，會經由總經銷、中盤商，到下游的書店（#63922;售商）中陳#63900;，最終則到達#63930;消費者的手中，這從製造到銷售的整個#63946;程，即為出版市場中傳統的#64008;銷通#63799;。 B.#64008;銷通#63799;選擇 關於廠商對直接通#63799;或間接通#63799;的選擇，Aspinent rate）、毛#63965;（gross margin）、產品客製化（product customization）、產品耗用時間（time of consumption）及產品搜尋時間（顧客）（searching time），#63860;產品的特性是屬於低替換#63841;及高毛#63965;、高產品客製化、高耗用時間及高搜尋時間，則適合直接銷售給顧客，反之則適合透過批發商。Miracle（1965）則將Aspinpti