海南省旅游地产分销渠道方法研究.docVIP

　　海南省旅游地产分销渠道方法研究----渠道管理论文 --1导论 1.1选题的背景 随着人们生活方式的转变，正成为地产行业新秀的旅游地产，集“住宅、度假、投资”于一体，正如火如荼的不断发展着，特别是海南省的众多旅游地产项目。众多知名房地产公司被海南省自然环境、旅游资源和政策扶持等因素吸引着，把目标锁定在海南省旅游地产幵发上，所以形成了全国旅游地产市场中的都是海南旅游地产项目的局面。在这种情况下，海南省依靠其独特的自然和居住环境，成为了中国旅游地产的独特品牌。就在海南省旅游地产由“卖方市场”向“买方市场”转型的时候，一方面，海南省旅游规划景点越开发越多，相应的旅游房地产企业不断提供种类齐全、质量上乘的旅游地产产品；另一方面，随着人民生活水平的不断提高，消费行为更加趋向理性化，消费者对旅游房地产产品的需求已经不仅仅停留在居住层面上，而是变得更加细致、复杂和多元化，房地产产品也不再是“皇帝女儿不愁嫁”。在这种情况下，房地产企业需要重新审查自己的旅游地产营销观念，抛开简单盲目的跟从及效仿，要将旅游地产的分销渠道管理上升到企业的整体战略层面之上。 然而，随着旅游地产开发项目的增多，旅游地产在分销渠道方面存在的问题也越来越明显。从实际情况来看，海南省旅游地产分销渠道面临着一系列的问题，首先，各个旅游地产企业开发的项目和产品大同小异，所采用的分销渠道模式也是相互模仿和跟从，这就使整个旅游地产行业出现了千篇一律的产品和销售模式的局面，久而久之，就不会再有创新，使整个行业失去了活力，影响着海南省经济的发展；其次，分销渠道成员之间的冲突和矛盾愈演愈烈，甚至为了抢夺客户，渠道成员之间采取恶性竞争的手段来取得开发商的佣金，这在很大程度上不仅影响着企业的形象和销售成绩，也会给整个旅游地产行业带来负面影响。 在这个“分销渠道为王”的行业，谁取得渠道优势，谁就会取得竞争优势。为了使海南省旅游地产行业取得分销渠道方面的优势，以使日后进入更加良性竞争状态，本文对海南省旅游地产行业分销渠道方面存在的问题及这些问题形成的因素进行了深入的研究，最后得出了一个理论框架，并针对这些存在的问题提出了对策建议。 1.2研究的目的和意义 1.2.1研究目的 分销渠道在整个旅游地产行业来说，起着至关重要的作用。因为渠道的终点是消费者，即客户，谁取得了客户的青睐，相对来说也就取得了成功。因此，对于海南省旅游地产行业来说，只有把分销渠道建设好，才能吸引更多的客户，这样一来整个海南省的旅游地产行业和经济增长额都会呈现出更好的发展势头。 因此，本文的研究目的主要是找出海南省旅游地产行业目前存在的问题和这些问题形成的因素，然后针对这些形成的因素提出有效的改善渠道的策略，使分销渠道更加的合理，是各个旅游地产企业的分销渠道走向良性竞争，也使整个海南省旅游地产行业更加的规范化发展，为海南国际旅游岛的建设作出应有的贡献。 从研究内容来看，国内外关于分销及渠道研究已经有了比较成熟的研究成果，它们为本研究奠定了坚实的理论基础，然而，关于旅游地产分销渠道的研究文献比较少，因此本文运用扎根理论归纳出的海南省旅游地产分销渠道存在问题及形成因素框架会在一定程度上增加理论界对“旅游地产分销渠道”方面的理论探讨。 首先，我们更直观的看到海南省旅游地产分销渠道存在的问题及其形成的因素，有利于政府、企业、行业协会做出相应的政策调整。 其次，研究出的四大渠道策略，也有利于企业根据实际情况有选择性的釆纳，建设更好的分销渠道，有利于海南省整个旅游地产行业分销渠道的改进。 本文主要是按照发现问题——提出问题——研究问题——解决问题的思路进行研究的。首先，提出选题的背景；其次，进行文献综述和相关理论概念的界定，从中找到研究的视角和方法；再次，运用扎根理论方法对现象进行质化研究，归纳出理论框架；最后，根据归纳出的框架进行针对性的解决问题的策略和建议，并且在文章的最后提出了本研究存在的不足及未来展望。 2文献综述及相关概念理论基础 2.1国内外研究概况 2.1.1国外研究现状 国外学者对于分销渠道的研究主要集中在渠道结构、分销渠道形成机制、渠道行为、渠道设计、和渠道冲突等方面。渠道理论最早的研究领域主要集中在分销渠道结构的研究上，并且韦尔德是该研究领域、旳奠基人。 综上所述，可以发现国外关于旅游地产分销渠道方面的文章比较少，而关于分销渠道的研究就比较全面而细致。相对国内的理论研究比较成熟，特别是分销渠道冲突和分‘销渠道设计方面，概括起来主要包括三个方面：渠道结构、渠道行为和渠道关系。这也为本文对分销渠道的策略研究提供了思路，可以从这三方面对本文进行研究。 国内关于旅游地产的研究在范围方面比较窄，研究文献也比较少，最近几年才开始流行。并且对旅游地产分销渠道方面的研究是少之更少。 陈俊彬主要在旅游地产运营模式的创新方面做了研究