DX公司销售业务风险控制问题分析.docVIP

　　DX公司销售业务风险控制问题分析----销售管理论文 --绪论 0. 1研究背景 由于企业所处的经济环境更加复杂，加之市场竞争的加剧，越来越多的企业所面临的风险因素也随之增加，并更加复杂化。2008年金融危机后，市场行情大幅下跌，许多企业面对这样艰巨的市场环境，蒙受了巨大的损失，例如存货巨额跌价、赊销坏账、客户毁单等，暴露了企业管理的各种缺陷和弱点,所以改善风险管理成为很多企业改进的关键。早在2006年,国资委己发布了一个文件，并在2008年下半年发布了一份文件对中央企业实施全面风险管理,以适应不断变化的市场环境。其中，销售业务风险的重要性尤其明显。作为最常见的企业业务面临的风险之一，严重制约了企业的正常运作，使企业改革和发展陷入困境，其对企业的命运的影响不能被忽略。企业发展的最终目标，就是通过经营管理幵展销售业务，从而收获利益。但是，随着企业的竞争日趋激烈，产品利润大大压缩，这些外在市场因素迫使企业提供更多的承诺，因此，企业正面临着越来越大的销售业务风险。在一些风险失控的的情况下，销售业务风险失控往往是导致企业破产的主要原因。对于企业面临的销售业务风险，虽然有许多外部因素，但分析其实质，关键是缺乏一套行之有效的销售业务风险管理机制。 0.2研究目的及意义 销售作为企业经营的重要组成部分，是企业在通过研究和开发，材料釆购，生产等环节后，业绩实现的最终结果，在风险管理方面，销售业务风险管理是企业的利润，以及其健康和可持续发展的最终保证。近年来，很多企业的在销售环节出现严重的问题，导致企业资金链断裂，不能完成原材料釆购和生产，最终无力偿还债务而导致破产。因此，销售业务风险控制这个问题无论是在企业实践上，还是学术上领域内，均得到了广泛的关注。本文就是从销售风险控制点出发，对DX公司存在的各种销售风详细介绍了销售业务风险控制点和相应的控制措施。 第一，在销售业务风险相关理论的基础上，分析企业销售业务面临的主要风险及其形成的原因； 第二，以DX公司为例，通过分析其日常的销售业务各个环节，探讨企业销售业务风险失控的原因； 第三，围绕销售业务风险控制的相关理论，就企业面临的销售业务风险分析建立一套行之有效的管理办法以及相关的处理措施。 0.3研究方法及基本框架 鉴于本文意在通过分析企业经营过程中面临的销售业务风险，从而建立一套有效的风险管理控制体系。本文对DX公司销售现状进行分析，在销售业务风险理论基础上，分类总结其销售业务面临的各种风险，探究其产生的原因以及相关的对策，从而通过实例分析完成本文的研究目的。 本文主要由四个部分构成，一是绪论部分，阐述研究背景、研究目的与意义、研究方法及基本框架，第二部分是对DX公司案例描述，对DX公司销售情况进行介绍，提出DX公司面临的主要销售业务风险：销售业务流程风险、应帐帐款风险、合同风险、销售服务管理等销售业务风险，第三部分在销售业务控制相关理论的基础上，分析DX公司销售业务风险失控的原因，第四部分针对以上销售业务风险提出解决建议与启示。 第1章案例描述 1.1DX公司简介 DX公司是一家独资兴建的现代化彩印包装生产企业。成立于1996年，建于北方明珠大连市。公司注册资金5000万，企业占地面积20,000多平方米，员工近2000人。公司主要从事包装制品，经营范围包括印刷品，包装盒及棉布，编织布，无纺布，网布，各类塑料环保材料的包装袋的制作与销售。现设有青岛、烟台、长春、吉林分公司，年销售额近亿元。 1.2DX公司销售业务概况及面临的风险 DX公司主要业务为生产纸制等包装的生产与，公司业务主要是在国内从事 ‘食品包装（包括纸包装袋、包装盒)、礼品盒（纸制）及其他纸制包装品牌运营及销售业务。从生产包装物、市场推广及销售延伸到品牌管理及开发，属于纵向一体业务。公司目前在青岛、烟台、长春、吉林设立分公司。2011年实现销售额1.23亿元，比2010年减少12%，实现销售利润523. 72万元，比上年减少15. 33%。 DX公司现设有生产部、运营部、销售部、服务管理部、财务部、人力资源部，分别负责产品的销售、原材料购买、产品销售、售后服务、公司财务、人事管理等事务。 1996年至2008年间，DX公司从成立到稳步成长，与许多中小企业建立了长期稳定的合作关系.然而，随着公司的生产、销售的不断壮大，资金投入持续增加，各项管理问题也随之而来，尤其是销售问题日趋严重，公司的正常运受到了限制，使公司发展陷入困境。从销售业务的各个环节分析而言，可以将DX公司销售业务面临的主要风险分为销售业务流程风险、信用风险、货款回收风险、销售合同风险以及销售人员管理风险这几大类。 1.3DX公司销售业务风险控制案例描述 1.3.1案例一：信用风险控制 吉林XX公司是DX公司的销售客户。2010年，吉林XX公司是突然增加了进货金额