DQ集团项目型销售管理研讨.docVIP

　　DQ集团项目型销售管理研讨----销售管理论文 --第一章 引 言 1.1 选题的背景 市场销售学 20 世纪初在美国产生。几十年来，随着市场经济的发展，市场销售学有了根本性的变化[2]。全球市场正在不可避免地走向一体化，这使得跨国企业为了发现更好的市场机会，一个个都在非本土的市场开始建立属于自己的销售网络，使用基于全球化定位的销售战略，项目型销售的运作模式也不例外。随着电力供需矛盾的化解和电力建设的重点由电源建设转移到电网建设，“十一五”电网规划将为配电开关控制设备创造巨大的市场需求。“十二五”期间，国家电网公司的投资项目中，电网智能化投资的总额为 2861.1 亿元，年均投资达到 572.2 亿元，较“十一五”250 亿元的年均投资大幅翻番。业内人士分析认为，继国家电网大力推进特高压建设受阻后，国家电网已将投资重点逐步转移到电网智能化建设当中。由此我们不难联想到，以智能、节能为主的电力电气设备商，将会在这个过程中获得更多的政策红利。 节能减排和生态环境保护越来越得到国家的重视，可持续能源以及清洁能源在国家的推动下，将会很快的发展起来。这样就会需要更多相应的电气设备，电气设备市场将进一步扩大。2012 年 1 月 1 日起，我国将开始实施“史上最严”的针对火电排污标准，从以前的强制脱硫变成了推动脱硝。这一规定的发布，会促使火电产业进行大规模的机组改造和升级，中小型电厂在现有机组的基础上，对节能降耗、提高热效，除尘、脱硫设施改造。电气设备厂商推出打绿色、节能产品，会是一缕温暖的春风。 国外著名配电开关控制设备公司看好我国市场，纷纷到我国合资建厂，展开中国的圈地割据市场的竞争。电气设备核心技术几乎被国外厂家形成垄断，行业内的竞争程度加剧。如 ABB 在北京、厦门、天津建有合资公司，西门子、AREVA、GE、施耐德等也先后在中国安营扎寨。这些合资公司对中国配电开关控制设备制造水平的提高起到了促进作用，使我国配电开关控制设备制造技术水平与国外先进水平的差距逐步缩小[3]。 1.2 研究目的和意义 1.2.1 研究目的 DQ 集团是中国电气行业著名领先企业之一。电气领域广泛涉及成套电气设备集成制造、智能电器设计制造、电力自动化系统、变压器、工业信息技术。经历40 年的发展过程中，高速发展的同时，在企业的市场销售模式设计方面与主要竞争对手存在差距，传统的销售管理模式缺乏效率。总体而言，销售模式偏重于销售活动，而轻视销售管理；销售信息系统不完善，对市场整体情况了解不透彻、缺乏客户关系管理、销售管理力度不够等许多问题。作为公司的一员，我有责任和义务来为公司的发展做点贡献。于是本人探索对公司现有销售管理模式进行变革来提升公司的竞争力进而提升公司的业绩达到公司制定的战略目标。 本课题正是通过随着市场经济建设的深入，大型项目的招投标已经成为社会各个行业，各大部门大型项目运作的重要商业形式。“征询意见”、“招标”、“竞标”、“谈判”等词越来越为人们所熟悉，然而招投标是一个系统工程，具有金额大、流程长、角色多、关系复杂、周期长、变数大的特点。如何面对这种复杂性及快速的应对它的的不确定性，如何在项目的初见阶段就能迅速的获取全面的信息，走在竞争对手的前面，建立一套系统的项目型销售体系，应对项目型销售过程中突发事件。从销售和销售的角度筹划、组织、控制招标投标过程中的销售活动和企业资源，提高中标率。 1.2.2 研究意义 作为商学院的学生、并在一家工业品制造集团工作的毕业生，在学校专攻市场销售，学习了如何推进新产品上市、如何进行产品定位、如何运用销售组合以及如何制定销售计划，但从未听说过“征询意见”、“招标”、“竞标”、“谈判”一类的词。在工作过程中我意识到，该领域涉及的市场销售以上述概念为中心，而并不以销售管理课程教授的内容为重点。即便“工业品销售”或者“企业间（Bto-B）销售”课程也不涉及像项目型销售这样模糊而难以阐明的概念；之所以难以阐明，是因为开展项目型销售前，项目并不存在；B-to-B 销售强调长期关系的建立，而在项目型销售中，长期关系的建立只是主要问题之一。 如何根据配电开关控制设备行业客户的特点，结合行业的竞争环境，在深入分析竞争对手的前提下，克服企业自身条件和市场销售方面存在的不足，研究项目型销售模式，对进行项目型销售模式改革，从项目型销售管理的环节入手，建立完善的项目型销售管理体系，提升绩效水平和管理水平。通过研究 DQ 集团销售模式，分析存在的问题和不足，提出新时期 DQ 集团项目型销售模式的实施和管理优化，对未来发展具有重要的理论和实际意义，同时对同类企业或相关行业的销售模式创新也将具有一定的借鉴意义和可移植性[5]。 第二章 项目型销售理论分析 2.1 项目型销售的特征 2.1.1 项目型销售定义 “项目型销售”：就是公司产品或