5、终端销售技巧-高峰课件.ppt

终端销售技巧培训;正确认识优质顾客服务的重要性;培训安排：;什么是销售？;销售：以你的产品/服务帮助顾客解决问题及满足顾客的需求。;什么是成功的销售员？;兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则; 第一步：等待机会; 第二步：亲切招呼;产品迎客招呼方法;亲切招呼---宜忌;如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ ; 第三步：了解需求;观察：观察顾客的目光落处和动作。 询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 （尽量采用选择式/封闭式提问方式） 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话。;当顾客走进柜台时候 主动热情、留心观察顾客，做到三看： A：看顾客的神态、气质 B：看顾客的服饰举止 C：看顾客的眼神、目光落处及同伴的关注点 ;问题： 1、一对夫妇带着小孩来买笔记本，你推荐给他们XXX机型你觉得什么功能是最吸引他们的？ 2、什么样的打扮的顾客是XXX机型的消费者 ;需求探询问题举例;给顾客说的机会 注意力要集中 不要打断顾客的话 给顾客以思考的时间 对顾客的话要有反应 听重点 不要主观猜测;如果顾客对你之前的介绍出现异议或者出现反驳代表什么 如果顾客的同伴对你的介绍大加评判顾客不做声代表什么 如果顾客对你之前的介绍默默点头但是不做回答代表什么;对事;表现型 喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意 ;对事;“表现型”顾客的应对策略;“友善型”顾客的应对策略;“控制型”顾客的应对策略;“分析型”顾客的应对策略; 第四步：介绍产品;F：Features 特征 ;让消费者 1、深刻了解该功能的好处 2、初步了解该功能的使用;WHAT过程;HOW过程; 第五步：鼓励试用; 第六步：处理异议;有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。;顾客常关心的几类问题;顾客最常问的问题——怀疑;顾客最常问的问题——误解;顾客最常问的问题——缺点;宜： 实事求是 信息准确 配合动作 实际演示 多做比较; 第七步：建议购买;顾客购买的八个时机; 第八步：完整服务;;判断不同类型顾客并采用不同应对策略 销售的四步曲的具体应用 留住顾客脚步的得体自然 发掘顾客购买需求的提问技巧 针对性介绍产品的FABE和WH方法 准确判断成交时机;让顾客接受自己 成为顾客的朋友;完美的导购员;攫畔戳孕适讣墨啥悟龄戎睫惮锰说惺秸肌收秧玫裁态擒掘爷抨碴尿君沂兴5、终端销售技巧-高峰课件5、终端销售技巧-高峰课件