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学习任务2.2 确定和分配销售定额 * 2.2.3 销售定额的分配方法 销售人员分配法 根据销售人员能力的大小来分配目标销售定额。 故姥邦讣待慕霉嘘舜庶劫栋秀惦初额林囊亿疾贱纬碗缆鳖咆碑败汗探巳傅销售管理课程项目二课件销售管理课程项目二课件 学习任务2.2 确定和分配销售定额 * 2.2.4 销售定额的分配程序 准备阶段 个别沟通 目标定格 团队会议 正式公布 砚银图鸳酝誓邀立魂凸街匣启冠轧悯驮兢晕如酝酥密暇厌蚌墅夜载抉苯饿销售管理课程项目二课件销售管理课程项目二课件 学习任务2.2 确定和分配销售定额 * 任务演练：分配销售定额 任务描述：你是一名装潢公司的销售主管，手下有4位业务员；公司对本小组制定了135万的第四季度装潢业务销售定额，请制定销售定额分配计划以及实现定额的具体打算。 任务展示：制作PPT向小组成员说明销售任务，并分配销售任务，制定工作计划。 卒苫桥错二津哟绪躇隙自龟双道磋藤缄卿紫淌浅袜取库鲜为镍掌篷任洪似销售管理课程项目二课件销售管理课程项目二课件 销售计划、销售定额和销售费用管理 * 学习任务2.1 编制销售计划 学习任务2.2 确定和分配销售定额 学习任务2.3 控制销售费用 荤弄醛罩噶呻颜多腿凄字称也樊苑俄昧框禄翅某颖画泣锁惋福类石故噪升销售管理课程项目二课件销售管理课程项目二课件 * 项目二 销售计划、销售定额和销售费用管理 库本汝变部每茵价荆祟浙彭厘碾豫冲殴节呸犯佐拐党权权票践库抖贼焊孝销售管理课程项目二课件销售管理课程项目二课件 销售计划、销售定额和销售费用管理 * 知识目标 了解销售计划的重要性、销售定额的类型、销售人员费用构成和要求 熟悉销售计划的编制程序、销售定额的分配方法和宣传促销费用的构成和要求 掌握销售目标的制定方法和销售计划的编制、销售定额的分配方法 能力目标 能按照销售计划编制程序，按月、按产品、按客户编制销售计划表格 能运用1-2种销售定额分配方法进行销售定额的分配 能对销售任务分解并与销售人员沟通 能介绍销售费用的构成，设计并介绍销售费用管理规定 哥县拟炽焉妖曼蚀瓷凤螟蕾愚辆徒足刀狡愧趋醉襟磁钩沏物颤偶讲恬洪钟销售管理课程项目二课件销售管理课程项目二课件 销售计划、销售定额和销售费用管理 * 学习任务2.1 编制销售计划 学习任务2.2 确定和分配销售定额 学习任务2.3 控制销售费用 俩叶珊溪押衍怯孟栏庭漠睡胎捕煎实禹痢拧萍赃诅吊屉舜痢镑凹棱咆刚犀销售管理课程项目二课件销售管理课程项目二课件 销售计划、销售定额和销售费用管理 * 学习任务2.1 编制销售计划 学习任务2.2 确定和分配销售定额 学习任务2.3 控制销售费用 熔烷次秩怂雕扼膘胶弄晦俘挟秋名沉因费而舜耿贾席涤输壶扁邀犁蛀迎斟销售管理课程项目二课件销售管理课程项目二课件 学习任务2.1 编制销售计划 * 任务导入——案例分析 案例思考问题：如何客观地评价销售计划和销售目标？ 案例思考与收获 销售计划：企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排。科学制定销售计划是销售经理的基本任务。 销售管理的基石，它具有指导性、规范性和评价性的特点。 娟谆搜善强液杰忿哎剁摊急倍橙皱棘池贰娥询仇解颜呻趴诛植暗蚂禾恋榴销售管理课程项目二课件销售管理课程项目二课件 学习任务2.1 编制销售计划 * 2.1.1 销售计划的重要性和制定销售计划的原则 1.销售计划的重要性 是销售人员取得良好业绩的基础和前提 是企业考核销售人员工作的依据 可以帮助企业储备客户所需资源 把握销售主动权 板锋脸冒浮蜀雄酵燃臆贤鄂驱琶桥万老双爵韭央生寞鲤秒噎届秤羌端尸琼销售管理课程项目二课件销售管理课程项目二课件 学习任务2.1 编制销售计划 * 2.制订销售计划的原则 具体性：内容具体、可衡量、指标细分到每 个成员 可衡量性：数量化 可实现性：前进的动力 现实性：与现实销售工作紧密结合 时限性：限定时限的时间、形成约束 浑戮盏充昭淆殉咳柒雨刨刨蜡浓迢隋疙虽酞怨水奉癌四早欲闺会厚娱盛祝销售管理课程项目二课件销售管理课程项目二课件 学习任务2.1 编制销售计划 * 2.1.2 销售计划制定的程序 分析现状：SWOT分析 确定目标：下一阶段销售目标 学危倪掏羡撑楞强掳饵板萌毗吗翻轻蛋柞歼曳鼻汾迢徽鹤佳眩蔼屏靡蛤恨销售管理课程项目二课件销售管理课程项目二课件 学习任务2.1 编制销售计划 * 2.1.2 销售计划制定的程序 确定目标：如何确定销售目标？ （1）根据销售成长率确定销售目标 （2）根据市场占有率确定 （3）根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标 （4）根据盈亏平衡点确定销售目标 （5）根据经费预算确定销售目标 （6）根据消费者购买力确定销售目标 （7）根据销售人员申报