商务谈判绿茶公司.doc

绿茶项目合资案 商务谈判策划书一．谈判主题 ?二．谈判团队组成??主谈：公司谈判全权代表??决策人：负责重大问题的决策??技术人员：负责技术问题??法律顾问：负责法律问题三．谈判前期调查 行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）；中国是一个主产绿茶的国家，绿茶产量要占茶叶总产量的74﹪左右。同时，中国也是世界上出口绿茶最多的国家。近来随着我国改革开放的春风吹遍祖国大江南北，人们在满足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活质量上，而保健品恰恰是提高生活质量的先行军越来越被人们所熟知，所喜爱。产品是纯绿色产品，我们所采用的茶叶产自美丽而神秘的×省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它已被发现的茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。绿茶不像服装，食品，它的销售没有季节性，宜于保存，人们对它的需求永远不会停止。所以不存在绝对的淡季。绿茶的适用场合和适用人群广，清晨喝一杯淡淡的绿茶，醒脑清心当看电视时或是坐在电脑面前，喝绿茶对身体有好处，孕妇常饮绿茶，对胎儿有利。绿茶在国内普遍受到认可，但是好的绿茶产量低，价格贵；稍老一点绿茶口感不太好，所以一般仅在高端市场成为宠儿；低端市场不如花茶。我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）；企业的背景: 陕西省午子绿茶有限责任公司是陕西省财政按照“开发式扶贫”方针， 帮扶国家级贫困县而创建的股份制企业，是“中国著名茶乡”西乡县茶叶产业化发展的重点龙头企业，是集名优绿茶的种植、生产、加工、贸易、科研、 茶文化于一体的绿茶专业企业。公司以20万亩无污染科技示范茶园为基地，拥有现代先进生产工艺的茶 叶加工包装机械化生产线，严格按照 ISO9001国际质量体系标准组织生产，是通过ISO9001质量体系认证的企业，公司充分发挥人才和资源优势，应用现代茶叶科技，保护、利用和发展品牌，提高茶叶整体质量和效益，年精制加工午子绿茶系列产品100吨，主要包括午子仙毫、午子绿茶两大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装四大类。公司生产的午子绿茶具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒” 的品质特点，并采用获得国家专利的包装，是我国北方茶区设备先进、规模最大的现代化绿茶精制企业。四．辩题理解 1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益：150万人民币以内，希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。且利润分配、风险分担等问题得到满意解决。 对方利益：B50万元人民币。保证控股，并且由A方负责进行生产、宣传以及销售。 我方优势：我方劣势：对茶产品市场了解不够 对于投资缺乏足够的信心 对方优势：?保健品市场的发展很有潜力，绿茶的附加值很高。 对方劣势 2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）： 问题1.分析问题2.分析运营发展壮大后，在创业板市场首次公开发行股票上市，投资商出售手中的可转换优先股（最大收益）?如果经营状况一般，不能达到预期效果，则由绿茶公司回购股份（方提出执行卖股期权；为保证资金顺利连续进入融资方企业，卖股期权生效条件：五年内未能在创业板上市，则方自动拥有卖股期权）?如果运营情况很差面临破产，则采取清算资产，优先偿还方。方监管企业权利的确认，包括企业治理结构安排 管理层工资 董事会席位安排 重大决策权和表决权分配和管理层雇用条款五.谈判目标1、最理想目标：2、可接受目标：3、最低目标：目标可行性分析：六.开局及谈判策略 1、开局方案一：开局方案二：2、谈判中期策略及分析3、休局讨论方案谈判过程暂停，总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，方的底线和可以讨价还价的空间4、最后冲刺阶段（策略和分析）? 我方回到谈判桌进行最后交锋，在最后阶段尽量为己方争取最大利益.应急方案 ?????? 如遇谈判僵局该如何处理 僵局一：A方不肯让我方减低投资金额。 解决方案：进攻式开局策略，我方转变话题加强态度。如果坦诚式开局策略行不通，那么我方接下来想以比较强硬的方式，让A方清楚了解到我方坚定的态度，借以造成心理优势。因为目前有很多知名的绿茶品牌，如果A方一直不同意降低投资金额，那么我方也不是非投资A方不可，我方完全可以转而投资比较有优势、知名度较高的其他公司。A方目前知名度不够，急需资金来增加公司的宣传力度，而且看到我方的态度强硬，所以A方为了公司的近期及长远发展，都可能会同意降低投资金额。 僵局二：A方仍不肯让我放减低投资金额。 解决方案：采取拖延战术。模糊地表示我方谈判人员做不了主，需先请示我方公司领导，以取得既公道又合理的投资价格向领导交差。 僵局三：在2—3分