KA系统经营-市场销售第一线.docVIP

二、市场——销售的第一线 “从市场中来，到市场中去”，马克思说，资本家从生产到销售，完成了惊险的一跃。是的，只有市场上良好的销售表现，霸王才能创造惊人的销售神话。同时，也要看到我们的业务团队、促销团队、管理团队和商场、客户的支持与配合。市场的竞争是激烈的，商场如战场，只有深入市场一线，才能对我们的产品定位、对公司的发展现状有清楚具体的认识。也才能对零售商的状况有实地考察，跟踪竞品动向，不断发现生意机会。做到知己知彼，百战不殆。 在广州、东莞、深圳、上海、云南市场部巡场实习期间，我切身体会到霸王在广东省内的成熟和稳健，企业形象和产品知名度都很高，已经形成一批忠实的消费群体，尽管竞争对手的激烈打压和争夺，由于“中药世家”的明确定位和产品差异化路线，通过细分市场而不会因为时间的推移和概念的消亡而消失，它是基于消费者需求的分众市场，只要需求依然存在，市场就不会消失。营销的暂时成功并不能代表企业未来能长久占细分市场的高地，它还要求企业在品牌、文化、系统上有所作为，并确定不可逾越的优势。霸王正朝着这样的方向迈进，一步步精耕细作，确立中药市场的霸主地位。相比较而言，上海还有极大的潜力可以挖掘，空间巨大。而云南则稍显后劲不足，市场的落后和当地消费水平都成了制约其发展的因素。 三、KA系统的经营 上海是ＫＡ客户的集中地，除了沃尔玛，几乎其它的大客户驻中国总部地都在上海。首先要感谢万总给我到上海学习的机会，在随万总拜访各总部采购并与其谈判的过程，我再次感受到谈判的艺术。其次，我通过与各系统负责人、业务、导购等人的学习、交流，熟悉各系统的特点、属性及操作流程。具体如下： 易初莲花 　　易联初花是一家泰国在华投资的大型零售客户，具有100％的外资背景，也是加入WTO后对外资完全开放零售市场以来发展最迅猛的KA。从1999年起，它每年保持增加8到10家新店的开业速度，其营业额也突飞猛进，从2000年起，平均保持了56%的年销售额增长速度。到2004年，根据销售额排名，易联初花已经成功进入销售额前10名的 HYPERLINK /list/special339_more.shtml \t _blank 零售商行列。　　　　　　　　　　　 易联初花目前在中国已经拥有门店36家，门店分布范围广泛，南到海南省的海口市，北到吉林省的长春，西到新疆乌鲁木齐，东到浙江的宁波。在北京、上海、广州、武汉每个一级城市都有三家门店。易联初花的总部设在上海，对于一些全国性的品牌，集中进行采购。 易初莲花在上海门店所处地段比较好，采购唯一的要求是我们活动给的力度要比其他系统大。易初基本不做店促，因为它价格也很低，我司供价也低（仅次于沃尔玛），基本不乱价，但会跟价。做DM只能做最畅销的五个单品，（采购拉单核查）但做厂商周可以搭配不畅销单品一起做（如即将被清场单品） 价格方面：易初系统会跟价，甚至负毛利出售，我司不会同意给其补差。我司在易初做特价，就要给它补差，按易初的所有库存数来补。 相关事务如下表 进场 易初进场由总部谈判，提交样品及材料，样品检验报告，各种资料表。 活动 采购谈判活动具体方案――发送活动照片给助理――转发市场部――发个门店店长邮箱――执行活动，采购属于商品部，跟市场部是分开操作的，商品部只负责谈判，市场部负责落实。如果门店不执行，可以反馈至易初市场部，由其通知强制执行。 活动时间提前2个月提报，14天一档，TG及任何物料高度不能超过1。5米。如果我们运进去的物料须与上报物料一致，否则门店可以不执行。（门店为执行部门，权力不大） 我司在易初目前做活动是做一档隔一档。重要节日做厂商周，平时主要做海报。 导购 易初导购进场，促管费100/人。 陈列 陈列90cm×6层 堆码为2平方米 配送货 易初采用总仓配货，货品分为A类和DC类，我司防脱和1000ml乌固为DC类商品，可以由促销员申请或采购自行订货，一般次日可以到货。 结款 公司提供增值税发票，易初财务部根据收货单计算月度进货额，减去促销费用后打款。 费用 由市场部向商品部拿促销活动协议书，根据协议扣款，并知会商品部。 特点 总部权力很大，活动都由总部谈，然后由市场部下发到各个门店店长的邮箱，市场部会派人监控促销活动的执行。 （二）大润发 1、进场： 公司提供产品供价单（包括条码、品名、规格、含税供价、不含税供价、含税零售价、不含税零售价、产地），样品给到采购，采购建档后会根据品类设置陈列图，然后将执行函下发门店，门店根据自身情况再反馈是否能够执行，方可确定进场陈列方案。 新品费用：1500元/SKU 2、订货： 大润发订货都是大仓订货（网上订单和手工订单）门店主管会根据门店的销售情况将订单下发到大仓然后有大润发大仓汇总下发给我司，如下单未发货将会50倍罚款； 我司再将货发至DC大仓，由DC仓配送至门店。大