一个90后创业者反思：为什么携程预订能火,而我的项目就不能？.pdfVIP

一个90后创业者反思 ：为什么携程预订能火 ，而我的项目就不能 ？ 还是去年的 个时候 ，我和几个同学在MIT-哈佛参加某创业比赛的决赛 ，项目是“C2B网络预订” ， 主要灵感还是来源于Priceline在 一领域的成功。虽说我在大学里的专业就是“创业 学Entrepreneurship” ，但是谈到真正的创业我当时还是菜鸟一个。然而和所有菜鸟一样 ，我在现场 对徐小平以及红杉的团队说道“我要啃下携程、打倒艺龙、一统OTA江湖 ！” 想法终归是想法 ，随着比赛失利、项目解散 ，观察了一段市场以后 ，2012年年初 ，我们重整旗鼓准 备去做预订的细分领域。就 样我们团队走上了一条“不归路”。 一 ，上线 我一直痴迷于“预订”的原因有几点。一是我认为网络预订是刚需 ，人们的消费能力在不断增强、市 场对预订的需求也在增强 ，而随着互联网的发展 ，更多的预订行为将会发生在网络上而不是传统的 电话 ；第二是因为预订的数据价值很高 ，对商户而言可以直观地从数据上看到效果 （而丁丁网目前 还在对优惠券的使用频率跟踪而犯愁 ），预订数据对我们而言也可以很好做收集分析 ；最后一点 ， 我认为预订是在O2O行业里的、是通过互联网改变传统行业的 ，接地气一点 ，好赚钱。 然而下面的经历证明了我之前想法的诸多错误。 为了避开红海和政策因素 ，我们否掉了酒店、餐饮、票务和电影 ，先从本地娱乐的量贩式KTV做起 。拿到了KTV的一手资料、销售数据 ，随后再对互联网上相似的产品进行了调研 ，确认了 是有一 定规模的蓝海 ，然后就开始组建团队、设计网站、签约商家。那是最艰苦的1个月 ，早上去监督 网站、下午去踩点KTV、晚上回家写需求报告 ，四个大二学生一个月搭起了网站、也谈遍了南京所 有的KTV。 一个月后 ，停学手续也办完了 ，最后我们的网站终于上线 ，起名“一起订”专注预订行业。说实话我 们的功能在行业里确实是很不错的。首先 ，每家KTV我们有实地考察的数据、图片是单反拍摄 ，在 基本信息上把 个细分做到了极致。另外我们也是国内唯一做KTV小时价检索的 ，就跟携程搜房间 一样 ，不同条件的单价/整包价都能显示出来并且排序 ，而不是“人均消费”。预订功能的话 ，跟订餐 小秘书一样也是采用一键预订 ，同时还可有独家优惠。 二 ，反思 运营了以后发现 ，情况并没有想象的那么理想。电视台也配合了 ，报纸也整版报道了 ，微博活动也 做了 ，投资人那边对产品也有一定认可了 ，订单数却上不来 ，之前认为的“日接百单”的情况并没有 产生。因为之前在运营推广上没花一分钱 ，所以也曾自信的认为“没花钱推广呢 ，自然用的人少”“南 京城市不算大 ，用户基数不够多” ，后来发现 ，不仅仅是如此。 引起我注意的是在上海和一著名VC机构谈的过程中 ，那名投资经理问我们“我理解你们 品有一定 的业内优势 ，但是有必然存在的必要吗 ？我非要用你们的 品不可吗 ？”当时我急于辩解 ，就给了他 一堆解释 （现在想想都觉得是废话 ）。 然而 ，订单数一直上不来 ，引起了我和团队的反思 ，开始真正站在用户的角度去思考问题。“去KTV 唱歌 ，非要用一起订不可吗 ？” ，仔细一想 ，确实不是必需品 ：查信息 ，虽然大众点评不一定全 ，但 是至少够用。查价格 ，真正会去的KTV就那么几家 ，打电话问价格咯 ，用网站还得适应、学习 ，反 而麻烦。预订和优惠就更简单了 ，用团购就是 ，你网站方便是会方便一点 ，但是价格真的最便宜吗 ？真的靠谱信得过吗 ？不如用团购来的简单。 不能给用户带来核心价值 ，成为了我们的瓶颈。 怎么办 ？为什么别人的预订发展的很好 ？我们回头看了看“预订业”的典型案例 ，携程和格瓦拉。 携程类OTA网站的预订服务为什么会火 ？其实用户不需要携程帮他们去“预订”酒店 ，用户需要的是 通过信息对比来“找个靠谱的酒店”。为什么靠谱是关键词 ？一般订酒店是商务出差的时候才用到 携程 ，所以找一个口碑不错、地点合适的酒店是出差者的“刚性需求”——如果我只是在大学门口订 个快捷酒店 ，打电话给老板娘家就行了。而价格便宜、客服体贴等只是行业内催生的竞争手段而已 ，并不是第一批用户来携程的主要因素。 同样 ，格瓦拉也是如此 ，我不止一次的发现格瓦拉上面的电影票价格很高 ，远不如在电影院楼下的 黄牛手上买一张抵用券来的划算 ，价格甚至差了几乎 0%。但是 丝毫不妨碍格瓦拉成为最大的电 影票在线预订 ，覆盖了中国一线城市的电影院 ，产生了过千万的营收。为什么价格不便宜还需要在 网上“预订电影票”呢 ？排队买过电影票的人都知道 ，在人比较多的电影院买一次电影票得多么痛苦 ， 而那些比较火的电