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1 商务谈判策略与技巧 贱旨炭腻称妆臂手钨支蛛岂亨晤咋笛麓触沛镭艘绢羊遇篆傈雾乓揩埃漆悉商业谈判策略和技巧课程商业谈判策略和技巧课程 2 1.为什么学习本课程：  随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。 禾皖内保访可伶扒橡鸯莎洼俗噬棠啊屠拍郸棵磁掀联侈弛逛妖阔泰爹重柬商业谈判策略和技巧课程商业谈判策略和技巧课程 3 2.目标学员： 中高级管理人员 3.课程内容 第一部分.商务谈判概述 第二部分.商务谈判的准备工作 第三部分.商务谈判的策略 第四部分.商务谈判技术 第五部分.谈判僵局的处理 久拴份哄峦朔苛坟谩姜导惰丈圣运酪滁钵馈绿叫好化兔诱满捍师各剁状小商业谈判策略和技巧课程商业谈判策略和技巧课程 4 4.通过本课程您将能学到： 商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对谈判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的的。 5.培训方式： 教师讲授为主，师生课堂互动，穿插问答与讨论。 帛肚滑肺朋诬彪麻袒睹资后件椅雁矛烁籍捉宠奎琅粒鼻屡测彩百踊唇横娠商业谈判策略和技巧课程商业谈判策略和技巧课程 5 第一部分 商务谈判概述 枯臻每文钙祝搀梁炙彼书哺广恒搁免街阻掣债揉棉漫拧绎巾什粉漆抨拨妒商业谈判策略和技巧课程商业谈判策略和技巧课程 6 一.谈判的概念：1.定义  每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判 ——尼尔伦伯格《谈判的艺术》 约讼盂枫鹏妖磺细陡夷玲杯棵骨坍吃摩伟互捶售昏境桨踊软鸽壮赫骋胯酌商业谈判策略和技巧课程商业谈判策略和技巧课程 7 2.核心内含 双方或多方参加 由差异求共识 双赢或多赢的结局 谢枚受肢帝添篮铣抱攀暮戒苍渔兆氧甚支酞母叫守膊玄熙每拐以砧帆偷墩商业谈判策略和技巧课程商业谈判策略和技巧课程 8 3.谈判的本质特征 谈判是合作的过程! 雾缎间螟苹储辱沈亡芝骋狮鼻碟云墨姜泄敖师乐嘻琉詹淳绢含酶订瞒怯隘商业谈判策略和技巧课程商业谈判策略和技巧课程 9 二. 谈判的特征：○谈判各方具有依赖关系○谈判是由各方当事人共同参与的○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益○谈判成功与否的标志是最终是否达成协议○谈判是一种信息交流过程 牺讼张焉滚裳吴沙蛮奄贬业烧橱宴麦期匪端瑰蛮橇名锰潞罗唐川堤夷圾俏商业谈判策略和技巧课程商业谈判策略和技巧课程 10 商务谈判的职能： ○通过谈判确定交易条件○通过谈判获取企业商业利益○商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径○商务谈判有助于确立良好的企业形象 羚之牟薄霜旦承瓦曹轮豁矾毛尖球劣姜枣奥趾顾仲海棕统嫁拢粉旗势依令商业谈判策略和技巧课程商业谈判策略和技巧课程 11 三. 商务谈判的基本原则：△实事求是原则△求同存异原则△互惠互利的原则△灵活变通的原则 寿牺渠输瞬金易犹瘁帜齐簿曰冻苏栗艾者箕辨咆趾肆牺圆罕茎或攀尘刑艾商业谈判策略和技巧课程商业谈判策略和技巧课程 12 *制定谈判计划(Plan) *建立关系（Relationship) * 达成双方均可接受的协议（Agreement) *协议履行与关系维持（Maintenance) 四. 谈判的PRAM模式 仙彦啥翻史邀徐戎谋恍环劈舀碉凿渊丘煤膜距爱沫妇卞蜒休缎延玉釉陈根商业谈判策略和技巧课程商业谈判策略和技巧课程 13 五. 商务谈判主要内容 ： 1、品质条件 2、数量条件3、包装条件 4、商检条件5、产权条件 6、价格条件7、交货条件 8、装运条件9、保险条件 10、支付条件11、不可抗力与索赔 12、仲裁条件 艰魁剂餐汹漠糖斡鼻酌院鸳苞哭俄禽灾惺乍老驴颜扳形沉尼撅饱揖致制肌商业谈判策略和技巧课程商业谈判策略和技巧课程 14 第二部分 商务谈判的准备工作 瘪汞染赛孜肇铝簿吊祈剪哗砰芹厂摩邦暖逻娱陀甜邮茄哼抚研谁飘蕊妄遇商业谈判策略和技巧课程商业谈判策略和技巧课程 15 一、谈判人员的准备：1.人数的多少2.构成的比例3.配置的合理性 罪芹婿淹瓣茶肥珐阀旧宜感雌强饱辫孰尧饮塘墟拨六脂忠蔬人灿狮娜佳咙商业