回款安排与收款技巧.docVIP

回款安排及收款技巧 赞 ??????? 现在，大家都知道，生意很好做，但是钱太难收。然而，没有回款的生意不叫生意，叫运输。首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，并不是说把货铺出去就可以了。有这个说法，“没有回款，再多的辛苦也是零”没有回款，对业务员来说是没有下次的业务；对公司来说，是没有流动资金，无法为 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=%BF%CD%BB%A7 \t _blank 客户提供更好的 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=%B7%FE%CE%F1 \t _blank 服务和支持。一、回款工作的安排：1、回款难的原因：收不到款的原因很多，比如赊帐、倒账、支票、跳票、 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=%B4%F4%D5%CA \t _blank 呆帐等。但是，究其原因，大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上，正如某 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=%D3%AA%CF%FA \t _blank 营销专家所说：“客户所有的反馈，都是销售人员提供的”。比如：（1）、开发新 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=%CA%D0%B3%A1 \t _blank 市场时，都说，先试试我们的产品，钱晚点付没有关系。（2）、碰到老主顾时说，这个月任务比较重，你先帮我代销，钱以后付没关系。这样，虽然完成了铺货出仓，却是很难收到钱。这和公司的业务 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=%BF%BC%BA%CB \t _blank 考核及回款制度有关。现在，商场上尔虞我诈，身为营销人员，处在这种环境里，不得不小心谨慎。2、收款要领：（1）、销售人员在任何情况下不讲出自己的“ HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=%3Ca \t _blank 薪酬 薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，你的佣金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。（2）、选择合适的收款时间。①早晨。许多人忌讳早晨付帐款，但不会 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=%BE%DC%BE%F8 \t _blank 拒绝买东西。而且一般公司 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=%C0%CF%B0%E5 \t _blank 老板或财务都会在上午处理公务的。②傍晚。大部分公司会在傍晚开碰头会，这时是收款的好时机。但不要太晚，以免客户以财务上 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=%D2%F8%D0%D0 \t _blank 银行为借口拖延。（3）、养成定期收款的 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=%CF%B0%B9%DF \t _blank 习惯。给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。（4）、要理直气壮，不低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。（5）、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。（6）、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。（7）、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。（8）、收款要诀——“六心术”习惯心、 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=%C4%A3%B7%C2 \t _blank 模仿心、同情心、 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=%CA%C2%D2%B5 \t _blank 事业心、良心、恐吓心。（9）、对于多次拒付款的客户，尽可能在大庭广众下催讨。但注意不要让客户无法下台。（10）、先小人后君子，供货前先明确条件。（ HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=11 \t _blank 11）、临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。（12）、反复走访付款成绩不佳的客户。（13）、避免被客户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是利益。（14）、对付“今天不方便”的方法：询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是×月×日，那我×日×时来收款。同时在客户的欠条上注明：×月×日清款。并向客户展示。3