墓地销售能力与心态.ppt

作者：马键东 墓地销售之内功 能力篇 心态篇 做好墓地销售工作所必备的四种能力 行动的能力 亲和力 观察和分析的能力 学习的能力 行动的能力 行动的能力体现的是销售人员的基本素质，也做为业务人员首先要具备的能力。所以销售这个行业之所以很多人做不了，就是因为这些人都是思想家，而不是实践家。天道酬勤！现实是此岸，理想是彼岸，中间隔着湍急的河流，行动则是架在河流上的桥梁。要行到起来！一定要行动起来！只有希望而没有行动的人，只能靠作梦来收获财富。尤其这个行业，只要你行动你就有回报。只在河滩上沉思，永远得不到珍珠。一等二靠三落空，一想二干三成功。干好这个行业的第一秘诀是什么？答案就是行动 ！持续不断的行动！ 亲和力 什么是亲和力？亲和力就是真挚的流露出的一种情感的力量！亲和力看不见，摸不着，但能感受的到。有个电器销售部，业务员如果能在一个月内能卖出10台以上的吸尘器，这个业务员将得到嘉奖，而新来了一个叫保罗的业务员在两个月卖出120多台吸尘器。为什么保罗干得比谁都出色，主要是因为他掌握了亲和力的奥秘。亲和力像是销售齿轮的润滑油，使整个过程顺利进行。亲和力建立了信任和友谊，这两者是促使人们舒心购买必不可少的。它减少了顾客对推销潜在的一些怀疑。更多的购买决定是基于亲和力之上，而不是产品的技术特点，因为人们乐意向易于相处或他们喜欢的人购买产品。真正的超级销售明星能够与任何人、在任何时候建立亲和力。他们会利用亲和力让任何人放松下来。 　 亲和力是渗透在你的言谈举止之间的。真诚的人，微笑常挂在脸上的人，说话礼貌的体的人，最容易显现出亲和力。现在很多服务性的窗口，比如电信收话费的，银行的他们都很注重员工这些方面的培训。有的人说了，我的这张脸长的就先天性的不足。我告诉你再难看的脸，只要你笑起来，一样灿烂！所以每天出去作业时先对着镜子笑一笑。大家知道达芬奇有一副名画，可以说是无价之宝，叫《蒙娜丽莎》，她的微笑迷住几个世纪的人。所以想做好业务，想在团队中得到大家的支持，一定要注意亲和力的培养。 观察和分析的能力 观察和分析能力人人都有，只不过有强弱之分。观察和分析能力的提高是需要自我在日常生活点点滴滴中做一个有心的人。一个好的推销员应该像华佗看病一样，来向用户推销商品。 华佗看病四个字：“望、闻、问、切” 。我们做业的观察和分析也可以通过这四个字来完成。 望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好、性格等；比如说你在展业的时候，眼前出现了一位老人，他在看你的展布，在你开始和沟通前，通过他的衣着，形象气质就能做出一些判断，他的涵养知识？是平民？退休干部？退休工人？农民？性格特点？等等？我们的一些业务员在展业时对所有的客户说的话都一样，几乎没什么差别，其实不应该是这样的，因为这些业务员他没有做仔细的观察，所以介绍时他不知道侧重点应该有所不同。不同的客户，需求是不一样的。聪明的业务员是要练就一双慧眼的。 闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，不要急于打断客户的谈话。客户没有耐心为你多讲几遍。 比如有的顾客看完我们的园区图喜欢发表一些意见和看法，这时候我就要认真的听，只有他出招了，你才能找到突破口。所以要做一个善于倾听的人。问：问主要看的是沟通能力。(美国有种科学催眠术）聪明的推销员会提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。比如我们可以问客户您觉得墓地是应该建在喧闹的地方还是应该建在安静的地方？您在选购商品的时候，是选择贵的还是选择便宜？在选购墓区时，你是要选风水好的还是选风水差的？因此我们要善于问，要会问。要把客户的心里话问出来。“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”  切：就是具体分析。通过望、闻、问然后做最后的把脉分析。?切的过程是最重要的，客户心里想了什么？他们有着怎样的需求？他们对我们的商品及我个人有哪些看法……销售人员不仅要在沟通之前对客户的这些心理进行分析，而且在每一次沟通结束之后也要对这些问题展开后续分析，所以有经验的销售人员都会深有感触，这个过程有时会很痛苦，因为如果分析出错，可能就导致说错话，结果会很麻烦。所以前面三个过程一定要做好，也就是说观察一定要仔细。只有这样才能在接下来的沟通活动中更准确地把握客户的内心需求，从而达到令双方都满意的沟通效果。 观察和分析能力是一个业务人员综合素质的体现，实力的体现！ 学习的能力 销售绝对是“综合素质”的竞争，学习力等于竞争力，你今天的业绩好，不能代表你的业绩会永远出色，要想永远保持最好只有不停的学习。我们要做好业务需要要学习的东西很多，我们要学习业务知识、还要学习销售技巧、还要增加知识面，要博闻强记，要做到能在任何人、任何地点都能和别人沟通。