2012年开盘前储客与客户摸排技巧培训_42p_课程_教程.pptVIP

从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大 目的： ——吸引客户早日办理相关诚意登记 ——促进成交 操作方式： （1）办理VIP卡?每日进100元?开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免 适用项目：普通住宅使用的较多 典型楼盘：中央悦城2期、中海怡瑞山居 适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间 使用注意事项：开盘时间确定，控制可累计的天数 储客阶段的促销手段 3、现金现金增值、日进百/千金 3—现金增值、日进百/千金 目的：逼定工具，督促客户早日落定 适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段） 课程回顾-----多轮客户意向排查，实现项目高价值 诚意登记 第一轮认筹前： 无价格引导 通过客户访谈摸查，所有有意向客 户价格底线，指导并验证基础价格 表 《客户登记表》 《客户房号意向统计》 《客户调查问卷》 认筹 第二轮认筹期： 价格厢体引导 部分实景进行 排查， 出具价格厢体（本项目采用上限 3%，下限3%区间）配合样板房及 价格厢体引导，（价格上限引导， 明确客户真实需求），实现好产品 高价值，形成最终价格表 《客户房号意向反馈表》（现场用） 《客户房号意向反馈表》（电话回访用） 《客户诚意度判别表》（参加活动次数、主 动电话沟通次数、到现场次数、看现楼次数、 带风水师到场次数等） 升级 第三轮算价期： 准备价格引导 （时间一般为 一周） 给出准确单位价格，按购房顺序排 查客户意向及诚意度（0-100）， 及时进行预销控，最大化引导房号 重叠客，直至正式发售前一天，确 保每位客户按第一意向选房； 《算价期意客户意向一 览表》 《房号预销控表》 《意向房号变动登记表》 * * * * 开盘前储客与客户摸排技巧 第一部分 客户怎么来？ 第二部分 怎么摸排诚意度？ 第三部分 认筹及促销方法？ 三大问题 1. 客户怎么来？ 客户上门种类 客户怎么来 线上推广 线下推广 报纸广告 电台广告 户外广告 电视广告 车体广告 网络广告 直邮广告 短信广告 夹单广告 派单 分展场 引起客户关注 直接渗透客户 客户资源 Call客邀约 客户活动 客户会 老带新 ……… 维系客户 挖掘客户 拓展客户 陌拜 客户摸排的目的 客户摸排的六大原则 一般流程 多轮客户排查 2. 怎么摸排诚意度？ 3. 有助于筛选意向客户，锁定意向房号， 保证最大限度的成交 开盘前客户摸排的目的 摸排的目的—实现开盘的成功销售 客户摸排的三个有助于： 1. 有助于开盘成交的预估和预销控制定 2. 有助于价格体系的制定和调整 客户摸排六原则---执行是关键 客户行为数据化 业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标和客户行为来判定诚意度，分为： A,B,C,D类 （具体指标见附件《客户诚意度判断》） 百分位客户优先制 保证最有诚意的客户买到意向单位； 第一意向优先制 保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫； 变更数据及时性 算价期间，每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率； 销售流程化 专人专职周到贴心服务，为项目价值加分，同时增强客户置业 信心； 大目标指导下的团队协作 执行力是关键 认筹开盘期客户摸排的一般流程 -----是策划、销售、开发商同步参与的过程 认筹前 开盘 将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会。 认筹 算价 选房 价格并非单纯技术行为，而是市场行为 客户摸排三部曲 第一轮认筹前客户意向排查的目标和工具(无价格引导) 目标： 通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表； 工具： 1、《客户登记表》 2、《客户调查问卷》 3、《客户房号意向统计》 工具1.1：收集客户基本资料，是与客户初步沟通的重要工具 工具1.2：是对VIP客户摸排沟通的重要工具，根据客户访谈及时调整营销渠道及基础价格表 一、客户基本资料 您的姓名： _____ 您的性别： □男 □女 您的出生日期：____年___月___日 您的联系电话：（手机） __________（住宅） 您的居住区域：_____ 您的工作区域：_____ 您的工作单位：_____ 您了解楼盘方式： □盘楚天都市报 □晨报 □晚报 □长江日报 □其它报纸 □二桥广告牌 □机场广告牌 □公交车站牌 □短信 □网站 □电台 □DM直邮 □朋友介绍 □过路 □其它 二、购买需求内容 用途：□婚房 □改善居住环境 □养老 □为了下代 □投资 □其它 置业次数：一次置业 □二次置业 □二次置业以