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Customer Engagement Selling客户互动销售 Catalogue 目录 Section 1 Introduction 第一章 简介 Section 2 Selling Model 第二章 销售模式 Section 3 UCV Selling 第三章 UCV销售 Section 4 Relationship Selling 第四章 关系销售 Section 5 Opportunity Plan 第五章 机会规划 Section 6 In Summary 第六章 总结 Section 1Introduction 第一章 简介 Buying Cycle 用户采购流程 Selling Cycle 销售流程 Buying And Selling Cycle销售流程与采购流程相结合 What Makes Top Sales Top Sales?为什么他们是好销售？ History 销售理论发展沿革 How can CES make top sales CES怎样使你成为优秀销售 销售系统架构 Customer Engagement Selling(CES) CES的特点与价值 Section 2Selling Model 第二章 销售模式 Selling Model 销售模式 Product Selling 产品销售 End. –to– End. Selling 销售策略 Consultative Selling 顾问销售 Section 3UCV selling 第三章 UCV销售 What is UCV selling 什么是UCV销售? 3 Elements of Burning Issue 重要概念“燃眉之急” 3 Elements Burning Issue List “燃眉之急”清单 Burning Issue Impact Sheet( BIIS ) 剥笋理论 Burning Issues 燃眉之急 （ Business agenda 业务方向） Business Analysis 业务分析 Business Drivers 生意驱动 Business Initiatives业务发展方针 Business Initiatives 业务发展方针 Value Proposition价值分析 What is UCV 什么是UCV Accelerated Selling matrix skill井字攻略技巧 Section 4Relationship Selling 第四章 关系销售 What is Relationship selling 什么是关系销售 Coach Hunting( DII) 寻找内线 Understanding motivational factor in Sales了解销售中的激励因素 Your relating style你的相关类型 Mapping the organization画出结构图（切片） Buying Roles在采购过程中的角色 Adaptability to change采购或选型的适当程度 Decision Orientation决策方向 Coverage接触方式 Your R’ship 你的关系 Analysis Map分析图 5C Principle5C法则 What is Relationship selling什么是关系销售 Degree of Support支持度 Emotional attachment=Heart share 基于情感的 Relationship Strategy关系策略 Who to