第4章竞争战略.pptVIP

引导案例 西南联合航空的盈利秘籍 成绩 方法 第4章 商业竞争 第一节：商业竞争的原则 一、商业竞争的理念 如何寻找优势背后的弱点？ 如何寻找优势背后的弱点？ 如何寻找优势背后的弱点？ 二、商战的原则 三、商战的四种战略形式 第二节 进攻战 进攻者应该把注意力转向领导者，找出竞争对手的长处； 第三节 侧翼战 侧翼战的原则 1、最佳的侧翼战是“入无人之境” （寻找市场分析） 2、战术奇袭应成为计划的重要因素（动作要快） 3、追击与攻击同等重要 第三节 侧翼战 侧翼战的类型 1、低价位侧翼战 2、高价位侧翼战 第三节 侧翼战 5、渠道侧翼战 6、创造特色的侧翼战 第四节 游击战 游击战的原则 1．找到一块小得足以守得住的阵地 （找一块别人看不上的地盘） 2．无论多么成功，绝不能像领导者那样行动 （夹着尾巴做人） 3．留得青山在，不怕没柴烧 （打得过就打，打不过就跑） 第四节 游击战 游击战的类型 1．地理游击战 2．人口游击战 （特定人群） 3．行业游击战 （窄而深） 4．产品游击战 （单一产品小市场） 5．高端游击战 第五节 防御战 防御战的三条原则 1．只有市场领导者才能打防御战 2．最佳的防御就是有勇气攻击自己 不断推出新产品和新服务，移动的目标 让对手难以赶上。 国营化工厂 3．强大进攻必须加以封锁 领导者必须注意的两个问题 1．留下储备金 宝利来 2．市场和平时期的战略重点 戴比尔斯钻石 企业如何应对对手的战略进攻？ * LOGO * 明确对手 了解对手 独辟蹊径 商业竞争理念 如何进行进攻战 侧翼战、游击战的原则和类型 防御战的原则 本章 要点 竞争导向 理念： 第一步： 第二步： 第三步： 优点：解决顾客需求 问题：产生“同质化竞争” 爱普生票据打印机 第一步： 第二步： 要先知道目标顾客是谁？需要什么？ 然后开发出能满足顾客需要的的商品。 明确竞争对手的优势 满足未被满足的特殊需求 寻找竞争对手优势背后的弱点 顾客导向 案例一：聪明的印度涂料商 1883年，百年企业。1992年进入中国 销量全球第一，是家庭装饰涂料的第一品牌。产品遍布世界各地 产品色彩、品种齐全，只要有需求就能满足你。 口号就是“处处放光彩”。共有100多种 产品每一种漆又分为亚光、半光、全光等几种。这立邦漆的优势所在。 一、走访调查 代理商和客户 二、找立邦漆的优点 有人说名牌太贵，商品没有品牌效应。 代理门槛太高 问他们对立邦漆的态度? 色彩、品种齐全 名牌产品，值得信赖 售卖店多，购买方便 三、分析立邦漆的问题 资金回收慢 四、策略 价格1/3 只生产五个品种 五、策略 代理成本低 资金周转加快 案例二：DELL的经营之道 电脑比拼的核心？？？ CPU 优势： 操作系统 反其道而为之,电话销售。 销售渠道 资金回收快。 售价低。 顾客满意度高。 DELL的策略 案例三：美国西南联合航空公司 ●只使用一种机型 ●不提供餐饮服务 ●不提供转机服务 ●点对点短途飞行 ●不设座位号 ●不提供娱乐设施 集中原则 变化原则 速度原则 王石 “只做减法，不做加法” 任正非 “永不进入”原则 毛泽东说：“秀才用兵，必败无疑。” 差异原则 七喜非可乐 弱势方竞争，最忌消耗战 “振华四号” 击退海盗 寻找领导者强势中的弱点 尽可能收缩战线 “巩固胜利，放弃失败” 3、小型产品的侧翼战 4、大型产品的侧翼战 商战中强势企业策略----购并战略 1、购并发展阶段 ●大鱼吃小鱼 森林法则 ●快鱼吃慢鱼 ●鲨鱼吃鲨鱼 2、收购的好处 ●增加市场地位 ●克服进入障碍 ●降低开发新产品的风险 联合收耕机 ●避免过度竞争