商务谈判策划书(华为万科案例).doc

商务谈判策划书 一 、谈判主题： 以合理的价格达成购房协议,同时与万科集团建立长期良好稳定关系.二、 谈判团队人员组成 主谈：XXX，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：陈慧芮，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：叶佑华，解决相关法律争议及资料处理。三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益 1、争取到最低价购房； 2、建立长期友好关系。 对方核心利益 1、争取到最大利润。 2、建立长期合作关系，谋求更大利益 我方优势 1、集团员工是万科主要顾客群； 2、万科户型结构考虑员工的特点。 对方优势 1、住房配置齐全,环境优美。 2、附近商业发达,交通便利； 我方劣势 1、对房地产行情缺乏了解 2、员工宿舍与楼盘对比相对较差 对方劣势 1、物业管理处一般般； 2、由于附近发达,人群密集,交通噪音等影响较大。治安差。 四、 谈判目标 1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应房价； 最低成交价:以11800元/平方米达成协议 理想成交价:13800元/平方米达成协议 最高成交价15800元/平方米达成协议 2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合作目的，更能够建立长期友好关系； 五、谈判议题 1、议题一：房子的位置 2、议题二：房子的价格 3、议题三：房子的装修  六、准备谈判资料 据市场调查，从今年开始，四季花城坂田区的价格持续走低，且幅度较大。在当前房地产泡沫，相同一套房，居然降价1240元，根据市场分析，该楼盘的房价还会持续下降。 质量问题 以前的材料是什么？ 现在的材料是什么？（人造板、墙纸、油漆和涂料、地砖、石材、塑胶管材等等这些室内装饰材料会散发甲醛、苯类、TVOC、氡、氨等有毒物质，这是造成室内空气污染的主要原因。 “万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任） “纸板门”事件 　　2012年3月一则有关万科精装修房屋用“纸”做装修材料的网帖在各大论坛里流传， 帖子称当初宣称“每平方米送3000元精装修”的深圳万科第五园六期出现了大面积发霉、墙面涂料脱落等装修问题，有业主拆开装修材料一看：衣柜、鞋柜等竟然是“纸”做的。 况属实万科承认“有问题”“在整改”　　万科总裁郁亮接受“中国网事”记者采访时坦承：万科第五园六期确实存在一些质量上的问题、瑕疵，目前正在挨家挨户排查、整改。“凡是我们做得不够的地方，我们全部更换”。现在装修出现的问题主要集中在柜体背板发霉、石材起灰、涂料受损等方面。