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如何战胜价格的瓶颈 ??? 在这个世界上永远都是买卖自相矛盾，经销商希望乌鸡卖凤凰的价钱，消费者希望用QQ车的价钱买到宝马车的品质，许多经销商把价钱标得高高的，心存侥幸心里 能宰一个是一个，真正顾客来了一砍价，经销商又怕失去生意，连续让价打折，当顾客再次介绍顾客来买产品的时候，顾客又要求比上一次更低的价钱成交，经销商 如果不从，顾客就威胁说，不便宜我就买其他品牌，又不是你一家卖，经销商一想竞争这么大，少赚比不赚好，如此下去，前面买的顾客是八折，后面买的是五折， 前面的顾客觉得自己上当受骗，好话无人说，坏话传千里，专卖店本身就是做左邻右舍的生意，大家都不卖你这个品牌，最后一个很好品牌就被退出这个市场。 ??? 其实，任何产品都是根据市场供求关系，价格围绕价值上下波动，在这个世界上，我们很少有机会以最少的钱，买到最高品质的商品，永远做不到用QQ车的价钱买到宝马车的品质，反之亦然。一分钱一分货才是经济学的真理。 ????? 许多客人对产品很感兴趣，但是总在价格上绕来绕去，客人挑剔高价不重要，重要的是挑剔背后真正的理由，顾客是在试探我们价格？还是觉得价格不符合产品的价 值？我们要想办法了解顾客真正的需求，因为生活节奏太快，顾客没有足够的时间来研究各个企业的产品和服务。顾客要买产品时，首先想的是同事，同学，亲戚朋 友?之前有无买家具的消费体验经历，顾客将别人告诉的经验作为参考依据，并且直接影响购买决策。例如：我们到陌生的地方吃饭，首先打听周围的人，哪里有特 色菜的饭店，我们买房子，首先去看看先买的或者先住进去的人如何评论这个房子，再作决定。也就是说营销是一个连续的过程，服务好老顾客将会为我们赢得更多 的新顾客，顾客越来越多，生意越来越好，所以口碑是生财之道。 ????????????顾客反对意见太多，只代表顾客不相信我们导购员不喜欢我们导购员，我们导购员要多给顾客交流，了解顾客是什么类型的人，从 肢体动作和语言上去模仿顾客，让顾客慢慢喜欢和相信我们导购员后，顾客自然开始买我们产品，千万不要和他对着干，如果顾客说贵，导购员说不贵，顾客说我们 产品不好，导购员说好，双方僵持起来，这销售还能进行下去吗？千万记着异议是销售的鬼门关，其实我们厂家产品材料成本都差不多，当我们产品进入消费者家 里，服务费已经是产品材料成本的好多倍，顾客购买我们产品钱，绝大多数是我们的服务费。主要所以导购员推销自己比推销产品更重要。我经常问顾客以下几个问题：? 1：请问你是否觉得一分钱一分货很有道理？ ????? 顾客答：嗯 ? 2：请问你有买过很便宜的产品，有在使用时觉得质量非常好的吗？ ????? 顾客答：有买过便宜的产品，个人感觉质量还不错，一方面我个人认为这个价位的产品比较适合我，另一方面我没有用过价格昂贵或者说不便宜的产品，所以这类产品的质量我不是很了解。 ? 3：请问你有不花钱买到过东西吗？ ?????????顾客答：没有 ? 4：如果买得便宜，达不到预期效果，再便宜也没用，你认为值吗？ ??????? 顾客答：不值 ? 5：做买卖要赚钱才能让店生存下去，我们可以在同等产品中给你最优惠的交易条件，你觉得这样的价格算公道吗？ ?????? 顾客答：那要看交易条件有多么优惠，如果交易条件足够优惠，或者我认为足够优惠，那么我觉得这样的价格就算公道。 ? 6：我们买楼时，为什么楼层越高越贵？那叫高贵，好贵，是越好越贵？最好的一定是最贵的。你说是吗？ ????? 顾客答：是 7：你听说过，有最差的产品卖最贵的价钱吗？ ? 顾客答：没有 ?????我们要用各种方法告诉顾客??，你付一分钱买一分货，这是买卖之间最伟大的真理，你不可能用最低的价钱买到很好的产品，更不可能不花钱买 到产品，每次我们想省钱而买便宜货，后来都是后悔不已。如果我们在这高度竞争的市场中，用价格引导购买决策，是不完全理智的。没有人会为买某件产品投资太 多，但是有时投资太少，她会存在潜在问题。? ?????? 我们要发挥所以的销售技巧，调动激情用信心感染顾客，关心顾客，教育顾客，转换他，让他认可我们这个人，认可我们产品和服务，只要顾客信心增加了，在相同 产品和价格的前提下，顾客会优先考虑我们，即使价格稍微高一些，如果我们的品质保证，服务能比别人更好一些，顾客也会优先考虑我们，顾客不仅是买产品，更需要购买你的服务精神和服务态度。前提条件是我们不要贪得无厌，让我们的价格始终围绕产品价值上下波动，无论是金融危机，还是市场竞争有多么的激烈，价钱都不会成为影响顾客购买的障碍，从而彻底解决卖场销售和顾客购买之间存在的价格瓶颈。 VI或象征的使用、经营技术），以特许授权合同的形式授予加盟店在规定区域进行统销和经营，如果投资者打算在节省资本投入、实现商品价值的目的，特许连锁加盟就是实现这一目标的最佳形式。它适应了现代