机票代理三种模式的比较及前景分析.pdfVIP

毕业设计（论文） 课题名称 ：机票代理三种模式的比较 及前景分析 专 业 系 航空服务专业 班 级 12 级航六班 学生姓名 颜丹 指导老师 王朝阳 完成日期 2014.11 前 言 近几年来，“机票代理”随着航空业的迅速发展，已经成为一个普通的词汇， 但是，也因为中国经济和信息技术的发展，机票代理人也面临着强大的竞争对手 --电子客票，以及另一强大威胁--比价网。在本文中，我们不去预测机票代理在 未来的存亡问题，我们只是有义务去探索机票代理人如何在新形势下更好更强的 发展，对我而言，这个问题更实际，更值得我们去深思去探讨。 自二十世纪八九十年代，因为经济原因，中国民航处于绝对的卖方市场，飞 机票是紧俏商品，一票难求，机票代理商扮演着一种“黄牛”的角色，他们劳动 报酬不菲。进入新世纪的前五年，中国经济增长，随着中国民航运输能力极大提 升的带动，中国民航客运市场渐渐形成了买方市场格局，坐飞机已经演变成为一 种普通的出行方式。代理商的角色也随之发生了演变，他们成了各大航空公司去 争取市场份额和营销渠道的急先锋，当时的市场是属于代理商的。但是近五年， 代理商们开始纷纷摇头，表示觉得现在机票太难做了。 票代理行业经过20 多年的发展，已经成为一个不大不小的行业；而代理人 行业的经营模式则形成了3 种比较典型的经营模式：－ 批发模式（Wholesaler ） － 在线分销模式（Online Travel）－ 差旅管理模式（Travel Management，或 Corporate Travel）这些不同模式，在航空产品产业链上给其上游和下游客户带 来的价值，以及未来发展趋势各不相同。三种模式为航空业和旅客共同服务着， 而当下以互联网技术为代表，信息技术的快速发展改变了世界传统经济模式，当 航空客票销售遇见了信息技术，就产生了航空电子商务这中新型的销售渠道。从 纸质客票过度到电子客票，信息技术给机票代理行业的环境带来了改变。传统机 票代理商迎来了来自航空电子商务发展产生的威胁。 电子客票是普通纸质客票的一种电子替代品，它将旅客信息电子化后存储在 航空公司定坐系统的数据库中，同时将普通纸质机票的票面内容显示在订座和离 岗的终端上，但它与纸质客票反应的内容和信息完全一致，而电子客票的优势在 于它是虚拟的是一组数字构成的电子票号，旅客只需凭借这组数字好身份证就可 以直接提供安检登记，所以对于旅客来说，它便捷，低价且安全。而对于航空公 司，平均没找那个电子客票要比纸质客票节约20 元以上人民币，而电子客票的 推广，能帮航空公司掌握大亮点旅客信息，所以它能让航空公司降低成本，提高 竞争力。 而机票代理人面临的另一个威胁则是比价网，他们通过直接或间接的方式， 把各航线的报价排列显示出来，于是航空公司及各机票代理网站的机票价格一清 二楚，国内机票行业变得越来越透明。因为比价，每条航线的报价都一目了然， 于是为了销量，各大代理网站或者航空公司被迫压价，利润也越压越低。使得机 票代理人的日子也越来越难过。 看我分析了这么多，面对强大的竞争对手和威胁，有人不禁会问：“机票代 理行业会消失吗？”而我的答案是：如果加快转变商业模式的话，在中国现有经 济环境下机票代理行业仍然有着很大生存空间。我们这里提及的生存空间源于传 统机票代理商的优势始终没有改变。这种优势就是代理商和客户的关系，特别是 企业客户。很多事实证明，在中国现行经济环境下，客户关系在经营活动中的分 量是极其重要的，传统机票代理商通过其长期的积累，对客户需求的了解，和业 务的开展有了很大的存储资料，从而提高了客户消费忠诚度，这是航空公司的直 销模式和电子客票都很难复制甚至改变的优势。在不能找到这一优势能力被改变 的情况下，整个传统机票代理行业是不会消失的。同时这也提醒了广大传统机票 代理商更应将重心专注于维护原有协议客户和拓展新增协议客户的工作上来，并 对传统的经营模式进行改革变通，增加特色，这才是行业生存之本。 本文将采用“定义--价值分析--图解--前景分析--营销策略”几个